人民幣不斷升值，各類(lèi)成本不斷攀升，外銷(xiāo)市場(chǎng)帶噩夢(mèng)連連之際，內(nèi)需成了商家們的救命稻草。本來(lái)專(zhuān)注于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的，想做得更好更大，市場(chǎng)挖得更細(xì)更深；而原本做出口生意的，面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也躍躍欲試，欲罷不能。
盡管不是春暖花開(kāi)，也沒(méi)有草長(zhǎng)鷹飛，不過(guò)在寒流中，企業(yè)們依舊充滿(mǎn)夢(mèng)想。然而，在這個(gè)殘酷的環(huán)境下究竟有多少企業(yè)能美夢(mèng)成真？
北大縱橫管理咨詢(xún)公司合伙人、上市公司新農(nóng)開(kāi)發(fā)獨(dú)立董事崔凱表示，今年只是企業(yè)的秋天，明年才是冬天。而只有未雨綢繆的企業(yè)才能抓住內(nèi)需市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在才絞盡腦汁準(zhǔn)備過(guò)冬的企業(yè)運(yùn)氣好些的，可以亡羊補(bǔ)牢，而不幸的，則只能退出市場(chǎng)。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)需，是夢(mèng)還是真？
“我們想回來(lái)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是資金不夠啊。”上海某民營(yíng)家紡公司銷(xiāo)售經(jīng)理陸巍向記者抱怨道。
陸巍所在的民營(yíng)企業(yè)成立年數(shù)不長(zhǎng)，但在外貿(mào)代工企業(yè)中少數(shù)幾家有遠(yuǎn)見(jiàn)的家紡企業(yè)。“我們從成立的第二年開(kāi)始便花大力氣搞自己的研發(fā)。”經(jīng)過(guò)幾年的投入和努力，2007年下半年終于等來(lái)了花開(kāi)果熟。“我們以為2008年將形勢(shì)一片大好。”陸巍表示，“我們這個(gè)行業(yè)大部分企業(yè)均是由外方客戶(hù)直接提供花樣，中方公司依樣生產(chǎn)。但是我們現(xiàn)在可以向外方客戶(hù)主動(dòng)提供花樣，也得到他們的認(rèn)可。”然而，人民幣兌美元在2007年下半年的大幅升值，令人們的心一下子冷了起來(lái)。
“客戶(hù)只同意提價(jià)5％，再加上退稅的2％，根本無(wú)法抵消匯率帶來(lái)的負(fù)面影響，我們要求我們的供應(yīng)商降價(jià)，結(jié)果卻引來(lái)了質(zhì)量問(wèn)題，導(dǎo)致我們不得不向海外客戶(hù)支付不小的賠償金。”就在這樣的局面下，陸巍的公司再次想到了觀(guān)望已久的內(nèi)需市場(chǎng)。
很多家紡企業(yè)習(xí)慣被動(dòng)接受外方設(shè)計(jì)樣本，因此盡管有心轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)，但是苦于沒(méi)有適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品，輕易不敢出手。一家北京紡織企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，其產(chǎn)品主要出口歐盟，“那些市場(chǎng)要求很高，而這樣的產(chǎn)品放到國(guó)內(nèi)，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。”不過(guò)，對(duì)于這一點(diǎn)陸巍的公司倒并不擔(dān)心。
在剛剛舉行的國(guó)際家紡展上，陸巍團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了自主開(kāi)發(fā)的190項(xiàng)產(chǎn)品帶，試水內(nèi)銷(xiāo)。“現(xiàn)場(chǎng)反饋很好。根據(jù)業(yè)內(nèi)的意見(jiàn)我們有三分之一的產(chǎn)品適合做內(nèi)銷(xiāo)。”然而問(wèn)題來(lái)了，盡管有合適的產(chǎn)品，但是苦于沒(méi)有資金。
“做內(nèi)銷(xiāo)至少得有100萬(wàn)人民幣的啟動(dòng)資金，包括庫(kù)存準(zhǔn)備、人員體系等，外銷(xiāo)的流程實(shí)際上只是從一個(gè)庫(kù)存到另一個(gè)庫(kù)存，主要走物流，而內(nèi)銷(xiāo)則需要拼營(yíng)銷(xiāo)、打品牌、鋪渠道。這些都需要錢(qián)和人。而我們的錢(qián)都投入到研發(fā)里了。”
斟酌再三，陸巍的企業(yè)作出了一個(gè)和很多外貿(mào)紡織企業(yè)一樣的決定，那就是外銷(xiāo)再苦也不輕易轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)。
產(chǎn)品之惑，資金之困，人才之苦，這也許是許多站在內(nèi)需市場(chǎng)門(mén)口猶疑不絕的出口企業(yè)所面臨的主要問(wèn)題。陸巍堅(jiān)決地說(shuō)：“我們總是要回來(lái)的。等外貿(mào)回暖了，我們積累一定資金后，我們會(huì)騰出手來(lái)做內(nèi)銷(xiāo)。”
內(nèi)需究竟有多大？
在結(jié)束采訪(fǎng)的時(shí)候，陸巍突然問(wèn)了記者一個(gè)問(wèn)題，“你需要窗簾嗎？”記者一愣。窗簾是陸巍所在企業(yè)的主要產(chǎn)品。見(jiàn)到記者不語(yǔ)，陸巍隨即感嘆道：“英國(guó)人往往不洗窗簾，一個(gè)季度就扔了換新的，但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呢？”
陸巍的這一感慨引發(fā)了另一番思索。我們常說(shuō)中國(guó)某些產(chǎn)品的人均消費(fèi)是世界或者歐美的幾分之幾，因此判定，國(guó)內(nèi)這一細(xì)分市場(chǎng)大有潛力可挖。然而事實(shí)上內(nèi)需市場(chǎng)現(xiàn)在究竟有多大呢？
位于蘇州工業(yè)園區(qū)的衛(wèi)生紙生產(chǎn)企業(yè)金紅葉是金光集團(tuán)APP（中國(guó)）的心頭之困。投資規(guī)模也相當(dāng)可觀(guān)的金紅葉盡管打造出“清風(fēng)”這樣在知名的衛(wèi)生紙品牌，然較之幾家兄弟企業(yè)業(yè)績(jī)卻相對(duì)遜色。金光內(nèi)部人士表示，由于當(dāng)時(shí)在生活用紙方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，因此對(duì)金紅葉的產(chǎn)能設(shè)計(jì)超出了周邊市場(chǎng)的需求，而紙類(lèi)產(chǎn)品也不適合長(zhǎng)距離運(yùn)輸，導(dǎo)致了金紅葉如今的尷尬局面。
對(duì)實(shí)際需求作出的過(guò)高或者超前預(yù)計(jì)的企業(yè)不止金光一家。據(jù)一位連鎖超市業(yè)內(nèi)人士透露，眼下很多大賣(mài)場(chǎng)積極在二、三線(xiàn)城市開(kāi)店，實(shí)際上很多內(nèi)地城市根本承載不起這樣的消費(fèi)。“這些店經(jīng)理們開(kāi)店任務(wù)算是交差了，然而內(nèi)地這些新開(kāi)的大賣(mài)場(chǎng)究竟有多少能實(shí)現(xiàn)贏利則另當(dāng)別論。”
盡管面臨虧損等種種風(fēng)險(xiǎn)，商家還是屢試不爽。因?yàn)樗麄兿嘈�，只要�?jiān)持，隨著中國(guó)的發(fā)展，未來(lái)一定能看到希望。一位連鎖快餐的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，幾年前他們公司武漢的門(mén)店一直處于虧損，“連換了幾任店經(jīng)理都沒(méi)有用，因?yàn)楫?dāng)時(shí)武漢對(duì)這一價(jià)位的快餐需求有限。”然而隨著武漢白領(lǐng)群體的增長(zhǎng)，這家連鎖快餐企業(yè)在武漢的業(yè)務(wù)紅火起來(lái)。
爭(zhēng)取消費(fèi)，各顯神通
崔凱表示，在物價(jià)上漲的背景下，有效的購(gòu)買(mǎi)力將降低。這意味著期待市場(chǎng)釋放內(nèi)需潛力的公司也許需要等待更長(zhǎng)時(shí)間。然而這并不等于企業(yè)正等被動(dòng)的接受潛在的厄運(yùn)。
素有“東南亞李嘉誠(chéng)”之稱(chēng)的菲律賓首富吳奕輝曾多次在危機(jī)中抓住機(jī)遇。吳奕輝在接受記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)曾表示，危機(jī)到來(lái)時(shí)，很多企業(yè)的退出將留下許多市場(chǎng)空白，這將為堅(jiān)持下來(lái)的企業(yè)提供發(fā)展機(jī)遇。同樣，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也有很多優(yōu)質(zhì)企業(yè)在寒流中表現(xiàn)出很強(qiáng)的活力。
被掛在了流水線(xiàn)上的一頭頭肥羊順次進(jìn)入了車(chē)間，而在鄰近的一個(gè)車(chē)間，包裝好的羊肉、羊骨隨著流水線(xiàn)一包包地被送出車(chē)間。這是記者在小肥羊錫林浩特肉業(yè)基地所見(jiàn)到的一幕。而這一只只肥羊則是“小肥羊”過(guò)冬的希望。“我們會(huì)把羊的每個(gè)部分的利用價(jià)值都挖掘出來(lái)。包括腸子里的糞便，我們打算用來(lái)做沼氣發(fā)電。”
按照小肥羊的計(jì)劃，火鍋競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為紅海的時(shí)候，羊肉市場(chǎng)還是藍(lán)海。還有更加廣闊的市場(chǎng)正在蘇醒，誰(shuí)先占領(lǐng)了高地，誰(shuí)就占有了主動(dòng)權(quán)和話(huà)語(yǔ)權(quán)。因此在香港證交所成功上市后，小肥羊并不打算僅停留在火鍋品牌的打造上，小肥羊的夢(mèng)想更大，那就是國(guó)內(nèi)羊肉的第一品牌。
據(jù)小肥羊相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，小肥羊花重金投資興建羊肉基地，在供應(yīng)自由餐廳的同時(shí)，也開(kāi)始了外賣(mài)。“我們今年已經(jīng)推出了兩個(gè)子品牌，一個(gè)是面向高級(jí)西餐廳等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的‘羊王’，一個(gè)是面向大眾市場(chǎng)的‘今美’。”
小肥羊在過(guò)冬時(shí)節(jié)選擇不斷挖掘細(xì)分市場(chǎng)潛力，尋找藍(lán)海。而另一些企業(yè)則在營(yíng)銷(xiāo)方面動(dòng)足腦筋。
家樂(lè)福在入場(chǎng)的主題促銷(xiāo)區(qū)內(nèi)滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)?shù)臄[放了各種各樣的中秋禮品，配上中式宮燈等裝飾。
對(duì)大賣(mài)場(chǎng)們而言，除了降價(jià)促銷(xiāo)以外，貨品的擺放，購(gòu)物氣氛的營(yíng)造也是吸引消費(fèi)者掏腰包的關(guān)鍵。
“我們物品擺放的關(guān)鍵在于能讓消費(fèi)者迅速找到想要的產(chǎn)品。”家樂(lè)福相關(guān)人士表示。而在家樂(lè)福店堂的每一個(gè)角色，都透著商業(yè)的玄機(jī)。電梯扶手、商場(chǎng)柱子都可以利用起來(lái)擺放貨架。而一些看似隨意的混合搭配其實(shí)背后也大有文章。例如在餅干柜臺(tái)旁邊放一個(gè)小型的飲料柜。“買(mǎi)零食的消費(fèi)者很可能也需要買(mǎi)飲料。”
在店堂氛圍的營(yíng)造方面，家樂(lè)福也頗費(fèi)心思。新近改造的服裝柜臺(tái)，加入了時(shí)尚元素，到處都是招貼畫(huà)，服裝區(qū)域的背景音樂(lè)也與其他區(qū)域不同。
另外，家樂(lè)福也不吝嗇的用足了降價(jià)促銷(xiāo)這一手段。“我們現(xiàn)在對(duì)非食品類(lèi)的促銷(xiāo)力度很多，每隔一段時(shí)間會(huì)推出一個(gè)去全場(chǎng)促銷(xiāo)的品類(lèi)。”在這段時(shí)間，恰逢鞋子的促銷(xiāo)，滿(mǎn)100降20，滿(mǎn)200降60的促銷(xiāo)廣告到處都是。此外，家樂(lè)福也模仿了一些10元店的做法，在醒目位置辟出一塊區(qū)域，用大招貼畫(huà)打出3元貨、5元貨的醒目表示。“這種方式非常吸引人。”上述相關(guān)人士表示：“集中促銷(xiāo)期，一些品類(lèi)的銷(xiāo)售額最高能拉升兩位數(shù)。”
創(chuàng)意也是吸引消費(fèi)的另一個(gè)關(guān)鍵所在，宜家在這方面屢試不爽。一位消費(fèi)者以前特別喜歡妮維雅的唇膏，在她看來(lái)，妮維雅正是用那些看上去并不張揚(yáng)的唇膏，占據(jù)了市場(chǎng)。而宜家的小件物品，正是像“唇膏”一樣，成為利潤(rùn)的來(lái)源之一。此外，為了防止抄襲，宜家的創(chuàng)意更新很快，這也從另一個(gè)角度，獲得了新客戶(hù)的青睞。 |
