做為一名區(qū)域經(jīng)理，在接受一個新區(qū)域時，許多經(jīng)理容易犯的一個致命錯誤就是片面從個人經(jīng)驗入手進行市場診斷，結(jié)果造成市場診斷出現(xiàn)偏差，從而給自己的下一步工作規(guī)劃帶來被動。
2005年初小楊被公司從山東區(qū)域調(diào)到東北遼寧市場擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。小楊所在的公司是一家方便面企業(yè)，在山東市場時，公司的零售一元的面是24包裝。在山東市場小楊帶領(lǐng)自己的弟兄們把公司的24包裝的一元面從零做到了每月銷量突破五萬件，贏得了公司和下屬的一致好評。由于東北市場一元面市場容量巨大而遼寧市場銷量一致提升不上去，為了盡快在遼寧市場實現(xiàn)一元面的銷量突破，公司領(lǐng)導(dǎo)自然就想到了善于推廣一元面的小楊。
小楊在接到公司的調(diào)令后，信心十足，向公司領(lǐng)導(dǎo)和下屬拍了胸部，保證幾個月內(nèi)使遼寧市場的一元面銷量翻三翻。
在接下來的市場走訪中，小楊更是信心百倍，因為在遼寧市場一元面的市場容量可以占到市場總體容量的百分之六十以上，像這種市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是其他區(qū)域市場所無法比擬的。
市場走訪完畢后，領(lǐng)導(dǎo)找他溝通，問他需要什么樣的支持，小楊向公司提出增加人員和促銷費用的要求，公司領(lǐng)導(dǎo)都給予了滿足。
在接下來的時間里，小楊在做了充分的戰(zhàn)前動員，在加上給經(jīng)銷商推出了極具誘惑力的政策，結(jié)果形勢一片大好，每個經(jīng)銷商都基本按照要求進了貨。
但是第三個月市場出現(xiàn)大量的返貨現(xiàn)象，公司最后不得不拿出一定的費用來解決，經(jīng)銷商的信心也收到了很大打擊。
那么是什么原因造成小楊工作如此被動呢？在山東市場，一元面的包裝基本都是24包裝，而在東北市場，一元面卻全是30包裝。小楊在對市場進行判斷分析時，認(rèn)為既然我能在山東市場把24包裝搞好，東北市場24包也應(yīng)該沒有問題。所以在公司還沒有24包裝的一元面時，小楊沒有向公司提出盡快開發(fā)30包裝的申請，而是向公司提出增加24包裝的申請。結(jié)果出現(xiàn)產(chǎn)品不適合市場而出現(xiàn)被動。這是由不同市場的消費特性和習(xí)慣所決定的。一個區(qū)域市場的消費習(xí)慣往往會在長期的時間里積累而成，就像河南人喜歡吃面，東北人和南方人喜歡吃米一樣。一個企業(yè)如果想打破這種習(xí)慣，往往會付出很大的代價并持之以恒的堅持下去。但是對于一個在一個區(qū)域處于弱勢的企業(yè)的來講，首先應(yīng)該做的就是先按照該區(qū)域市場的特性和消費習(xí)慣來運作市場。走“先生存再發(fā)展”的道路。
其實像小楊這樣從單純從經(jīng)驗的角度對市場進行分析判斷的經(jīng)理很多，不僅給企業(yè)帶來損失，而且還會使自己位置不保。
做為一名區(qū)域經(jīng)理，一定要明白，不同的市場，同樣市場的不同時期，都會出現(xiàn)不同的特征，市場永遠(yuǎn)是處于動態(tài)中，而一個人的經(jīng)驗往往是建立在以前市場的市場環(huán)境中，經(jīng)驗往往滯后和相對靜態(tài)。這就需要銷售經(jīng)理在進行市場分析診斷時，要學(xué)會放棄經(jīng)驗，從市場的真正特性和規(guī)律入手進行�！�
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