一般地說(shuō)，和顧客打交道時(shí)，提問(wèn)要比講述好。但要提有份量的問(wèn)題并非容易。簡(jiǎn)而言之，提問(wèn)要掌握兩個(gè)要點(diǎn)：
提出探索式的問(wèn)題，以便發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖，以及怎樣讓他們從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對(duì)顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆⻊?wù)，使買(mǎi)賣(mài)成交。
提出引導(dǎo)式的問(wèn)題，讓顧客對(duì)你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說(shuō)出來(lái)，就是真理。
讓問(wèn)題具有“殺傷力”
單刀直入法這種方法要求推銷(xiāo)員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向其推銷(xiāo)，打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而入”，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。
請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門(mén)鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門(mén)的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門(mén)打開(kāi)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道：“家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎?”男人怔住了。這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的。”推銷(xiāo)員回答說(shuō)：“我這里有一個(gè)高級(jí)的。”說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。
接著，不言而喻，這對(duì)夫婦接受了他的推銷(xiāo)。假如這個(gè)推銷(xiāo)員改一下說(shuō)話方式，一開(kāi)口就說(shuō)：“我是×公司推銷(xiāo)員，我來(lái)是想問(wèn)一下您們是否愿意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)新型食品攪拌器。”你想一想，這種說(shuō)話的推銷(xiāo)效果會(huì)如何呢？
連續(xù)肯定法這個(gè)方法是指推銷(xiāo)員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答。也就是說(shuō)，推銷(xiāo)員讓顧客對(duì)其推銷(xiāo)說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。
如推銷(xiāo)員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說(shuō)：“很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是？”（很少有人會(huì)說(shuō)“無(wú)所謂”）；“好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)？”……這樣讓顧客一“是”到底。
運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷(xiāo)人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問(wèn)題的提出都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷(xiāo)人員的意圖作出肯定的回答。
誘發(fā)好奇心誘發(fā)好奇心的方法是在見(jiàn)面之初直接向可能買(mǎi)主說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。
如一個(gè)推銷(xiāo)員對(duì)一個(gè)多次拒絕見(jiàn)他的顧客遞上一張紙條，上面寫(xiě)道：“請(qǐng)您給我十分鐘好嗎？我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見(jiàn)。”紙條誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心——他要向我請(qǐng)教什么問(wèn)題呢？同時(shí)也滿足了他的虛榮心——他向我請(qǐng)教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷(xiāo)員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。
但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎�；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。
“照話學(xué)話”法這種方法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。
如經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由說(shuō)：“嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。”這時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)：“對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢(qián)，那么還要待多久才能成交呢？”這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買(mǎi)下。
刺猬效應(yīng)在各種促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)成交的提問(wèn)中，“刺猬”技巧是很有效的一種。
所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題。你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷(xiāo)售程序的下一步。
讓我們看一看“刺猬”反應(yīng)式的提問(wèn)法：
顧客：“這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值？”
推銷(xiāo)員：“您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問(wèn)題嗎？”
顧客：“絕對(duì)不是。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。
對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷(xiāo)現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢(qián)，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。
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