特價店，又名折扣店，也叫品牌特價店，在國外已相當(dāng)普遍，而在國內(nèi)則剛剛起步，其巨大的市場潛力有待開發(fā)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國際上的著名品牌，其產(chǎn)品30%左右是以正價銷售，70%左右的產(chǎn)品是以折扣和特價的形式銷售。 品牌特價店的優(yōu)勢
借鑒國際品牌的一些做法，公開的打折或特賣處理庫存已成為必然。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對于斷碼過季產(chǎn)品，從時尚消費(fèi)進(jìn)入平價消費(fèi)順理成章。通過品牌特價店不僅有效地解決庫存，而且將正價產(chǎn)品與特價產(chǎn)品分開銷售，是國際服裝品牌最流行的做法。
品牌特價店是品牌對其亞消費(fèi)群體的一種開發(fā)，是對中低消費(fèi)市場的一種補(bǔ)充。它一方面加快了正價銷售貨品的周轉(zhuǎn)速度，另一方面在一定范圍內(nèi)拓展了品牌的亞消費(fèi)市場，合理控制了品牌庫存，保證了品牌的健康成長。
消費(fèi)者希望品牌保真、物美價廉
有業(yè)內(nèi)人士分析，品牌消費(fèi)者對品牌商品的追求大致可劃分為兩個階段：一是向往品牌消費(fèi)階段；二是品牌時尚消費(fèi)階段。絕大部分品牌時尚消費(fèi)者都會在品牌專賣店或高檔商場中購買當(dāng)季的正價時尚商品，而向往品牌的消費(fèi)者則希望品牌保真，物美價廉，特價店給他們提供了更多的消費(fèi)機(jī)會。
專家分析，消費(fèi)觀念的多樣化，消費(fèi)者完全能夠認(rèn)可特價店存在。每個人都有自己的消費(fèi)理念，不管是求新求同還是求異求實(shí)惠，都是從自身?xiàng)l件出發(fā)。人們在進(jìn)入特價店是沖著品牌和實(shí)惠，涇渭分明，商家應(yīng)該緊跟消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
品牌和服務(wù)不打折
絕大多數(shù)服裝企業(yè)由于各方面原因不肯專門花大力氣來經(jīng)營特賣場。他們因?yàn)閾?dān)心新品和舊品混賣會影響新品銷售而開設(shè)特賣店，但開設(shè)特賣店后對特賣店的裝修、管理、服務(wù)不加重視。
服裝打折并不表示品牌也打折，特價店的店面裝修應(yīng)該同樣講究。目前，我國大部分品牌采用正價品和特價品在同一賣場混合銷售的模式。在店里，特價品全部采用花車特賣的形式，給人的第一感覺是凌亂，在一定程度上損害了品牌形象。筆者認(rèn)為，不管是折價產(chǎn)品還是正價產(chǎn)品，擺在第一位的永遠(yuǎn)是品牌形象。品牌的健康發(fā)展促進(jìn)特價店的發(fā)展，而特價店也可以在一定程度上促進(jìn)品牌的發(fā)展。
其次，價格上的優(yōu)勢才是真正的優(yōu)勢。價格是消費(fèi)者的敏感點(diǎn)。名牌產(chǎn)品以超低價出售是吸引顧客的最大魅力所在。特賣場將正價和特價商品完全分開，讓消費(fèi)者很清晰地知道自己將要購買的是什么價位的消費(fèi)品，定位十分準(zhǔn)確。特價商品與全價商品有了不同的銷售渠道，對規(guī)范市場也很有幫助。
此外，優(yōu)質(zhì)服務(wù)仍然是吸引消費(fèi)者的最有作用的武器。燦爛的微笑，和藹的態(tài)度，主動引導(dǎo)顧客外加折扣往往可以達(dá)成買賣。如果購買低廉產(chǎn)品同時還能享受親切服務(wù)，即便是退貨導(dǎo)購員仍能熱情周到，消費(fèi)者一定更樂意購買。折扣店的服務(wù)不應(yīng)該打折。
那么，服裝品牌該如何操作？
品牌特價店所銷售的產(chǎn)品是在市場流通中產(chǎn)生的過季、換季及斷碼產(chǎn)品，其品質(zhì)與正品相同。按照慣例，特價產(chǎn)品的價格一般為該貨品全國統(tǒng)一零售價的3折左右。
品牌特價店對市場的要求遵循三個原則：
1、在不影響品牌正價銷售網(wǎng)絡(luò)的市場；
2、在品牌已有一定知名度的市場；
3、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)地級市以下的縣城和城鎮(zhèn)市場，或經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的地級市市場。 |
