（2）建立極速供應(yīng)鏈體系提高市場(chǎng)反應(yīng)速度
縮短前導(dǎo)時(shí)間是服裝業(yè)的致勝法寶之一。ZARA公司的前導(dǎo)時(shí)間只有12天，遠(yuǎn)低于同行業(yè)3至6個(gè)月的平均時(shí)間，這種極速反應(yīng)體系是ZARA成功的最關(guān)鍵因素。在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。時(shí)裝最大的特點(diǎn)就是多變，一部電影、一張專輯都可能改變?nèi)藗儗?duì)時(shí)尚的看法，而時(shí)裝最動(dòng)人處正是緊隨時(shí)尚。當(dāng)影視媒體、平面雜志中出現(xiàn)新的流行元素時(shí)，ZARA 只需幾天的時(shí)間就可以完成對(duì)明星的裝束或頂級(jí)服裝大師創(chuàng)意作品的模仿。從流行趨勢(shì)的識(shí)別到將迎合流行趨勢(shì)的新款時(shí)裝擺到店內(nèi)，ZARA平均只需兩周時(shí)間。而其他國(guó)際品牌的則需要3至4個(gè)月，國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)更是在6至9個(gè)月之間。在當(dāng)時(shí)尚媒體正大力宣傳明年趨勢(shì)時(shí)，ZARA已經(jīng)將融合這些流行元素的時(shí)間擺上櫥窗。極速的供應(yīng)鏈體系使得ZARA與顧客追求時(shí)尚的心態(tài)保持同步，能夠更快地抓住每一個(gè)躍動(dòng)的時(shí)尚訊號(hào)，吸引并打動(dòng)顧客。
（3） ZARA獨(dú)特的“缺貨”關(guān)系營(yíng)銷
ZARA不只是賣服裝，它賣給顧客的是對(duì)流行時(shí)尚的承諾，是對(duì)顧客追求時(shí)尚的責(zé)任承擔(dān)。“消費(fèi)者需要什么樣的服裝？”是ZARA公司經(jīng)營(yíng)最重要的參考目標(biāo)。在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。ZARA依靠獨(dú)特的“高速、少量、多款”銷售策略與顧客建立起了穩(wěn)定而良好的關(guān)系。
ZARA全球賣場(chǎng)的一線工作人員每天都仔細(xì)收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議，從顏色、款式到價(jià)格，經(jīng)過(guò)IT系統(tǒng)匯總回西班牙總公司。設(shè)計(jì)部門會(huì)立即進(jìn)行檢索與討論，并安排采購(gòu)與生產(chǎn)，兩星期后，依顧客建議而設(shè)計(jì)生產(chǎn)的新產(chǎn)品就可以在店內(nèi)與顧客見面。除此之外，ZARA還經(jīng)常舉辦時(shí)裝秀，第一時(shí)間向顧客傳遞時(shí)尚流行信號(hào)，并不斷與顧客雙向溝通，滿足其個(gè)性化、差異化需求。
ZARA不追求每種款式生產(chǎn)更多的數(shù)量，而是注重款式的多樣性。ZARA每年生產(chǎn)的服裝款式超過(guò)12,000種,比起它的許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，ZARA能在流行時(shí)裝上提供更多的選擇。ZARA商店每周供貨兩次，因?yàn)楹苌儆袑?duì)已售完款式的再定購(gòu)，商店每隔3－4天全部更新陳列，保持顧客的新鮮感。緊跟時(shí)尚趨勢(shì)、頻繁的更新和更多的選擇，造就了ZARA對(duì)顧客的獨(dú)特吸引力,從而大大增加了顧客對(duì)ZARA的偏好與忠誠(chéng)度。與其他服裝零售商相比，ZARA每一款服裝的生產(chǎn)數(shù)量都非常小，這就人為地創(chuàng)造了一種稀缺。越是不容易得到的，就越能激發(fā)人的購(gòu)買欲望。ZARA執(zhí)行永遠(yuǎn)“缺貨”的策略，對(duì)于同一種款式的服裝，零售店的庫(kù)存一般只有幾件，只要你一時(shí)猶豫，就會(huì)錯(cuò)失最終擁有它的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟忝魈炜吹降氖菙[放一新的貨架，這種策略換來(lái)的是顧客每次光顧時(shí)果斷的購(gòu)買速度。
（4）追求合理企業(yè)回報(bào)
回報(bào)是指企業(yè)以滿足顧客需求為前提，在顧客滿意、社會(huì)滿意和員工滿意的基礎(chǔ)上來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)滿意，企業(yè)滿意在很大程度上取決于企業(yè)的回報(bào)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力，同時(shí)回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。這要求營(yíng)銷必須考慮營(yíng)銷的成本與收入，以實(shí)現(xiàn)收入最大化，邊際成本最小化，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)回報(bào)目的。ZARA公司則在促銷、廣告、庫(kù)存等方面完全體現(xiàn)了合理追求企業(yè)回報(bào)的要求。目前ZARA公司16.2%的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國(guó)第一大服裝零售商Gap公司的10.9%。
在廣告宣傳方面，ZARA幾乎不作廣告宣傳，它的廣告成本僅占其銷售額的0-0.3％，而行業(yè)平均水平則是3.5％，廣告費(fèi)用的節(jié)省是ZARA追求回報(bào)的一種體現(xiàn)。在價(jià)格折扣方面，ZARA公司采用少折扣策略。因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品都是“少量、多款”，消費(fèi)者如不在第一時(shí)間購(gòu)買，就存在著再也買不到的風(fēng)險(xiǎn)，所以往往無(wú)法等到季末或歲末打折就會(huì)迅速購(gòu)買。ZARA的打折商品數(shù)量平均約占它所有產(chǎn)品總數(shù)量的18％左右，只有競(jìng)爭(zhēng)者的一半水平。在庫(kù)存方面，ZARA公司的極速供應(yīng)鏈體系下，公司庫(kù)存量降至非常低的水平｡目前庫(kù)存量大約是15%到20%,遠(yuǎn)低于其他服飾業(yè)者的40%的平均水平。
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