總是有朋友問我，為什么他們做營(yíng)銷，談項(xiàng)目，做公關(guān)，和大客戶銷售老是不盡人意�？蔀槭裁次揖涂偸悄茏龅暮芎茫渴遣皇怯惺裁唇^招？下面與大家分享一下我的心得。
其實(shí)營(yíng)銷沒有大家想的和么復(fù)雜，需要什么4P。4R什么的東西。這些東西其實(shí)轉(zhuǎn)換成漢字就兩個(gè)字。那就是“證據(jù)”只要做到“鐵證如山”“有理有據(jù)”就是好的營(yíng)銷活動(dòng)！
如果我現(xiàn)在說，小弟我拳打山東猛虎，腳踢四海蛟龍。朋友們肯定會(huì)說我是瘋子，吹牛不打草稿！那么我如果當(dāng)著各位的面一拳把一塊巨石打碎了那么各位還信嗎？
很多銷售人員去拜訪客戶的時(shí)候總是遇到很多，案犯，然后向我傾訴，說。嘴皮子都說破了，別人就是不敢興趣。我問他怎么說的，然后他們說，什么都說了，幾乎所有的銷售技巧都用了，聊家常啊，談需求啊，聊興趣愛好啊，談解決方案啊，能說的都說了，別人就是不敢興趣！看來他們對(duì)咱們不感興趣了，可是他們確實(shí)有需求��！我說；你是碰見了超理性的主了，這類人一般講究眼見為實(shí)，耳聽為虛！你得拿出證據(jù)證明你的產(chǎn)品確實(shí)好，確實(shí)是最適合他們的！或者拿出證據(jù)來證明他們現(xiàn)在非用你的產(chǎn)品不可！然后他問我，什么是證據(jù)，上那去找證據(jù)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，證據(jù)分還未多種，只要能讓你的對(duì)象相信這一切都是證據(jù)。你能證實(shí)你所所的所代表的東西的真實(shí)性都是證據(jù)。
后來，那個(gè)銷售員如我所說找到了證據(jù)，他的證據(jù)是大量的同類項(xiàng)目的數(shù)據(jù)，為客戶找的必須使用的證據(jù)是客戶現(xiàn)在的危機(jī)！雖然證據(jù)不如我想象中的好，但是證據(jù)成功的促成了產(chǎn)品的銷售！
我們已經(jīng)簡(jiǎn)單的說了一下“證據(jù)”了。證據(jù)不單單是銷售員應(yīng)該具備的，所有營(yíng)銷人都globrand.com應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備證據(jù)。一個(gè)大的營(yíng)銷方案和計(jì)劃它其實(shí)并不是方案，我的理解，他是在搜尋能成功的證據(jù)。因此，一個(gè)營(yíng)銷方案出臺(tái)后看看是不是可行的最好辦法就是對(duì)比一下看看能證實(shí)可行的東西有多少！
一個(gè)戰(zhàn)略整合，你需要與別的商家合作，光談也是沒有用的，它更需要證據(jù)來證明別人為什么要和你合作！
一個(gè)展會(huì)，那更是毋庸置疑的需要證據(jù)的嗎、，別人不是來看你你的產(chǎn)品包裝有多精美，也不是來看你的展位有多豪華，多氣派，更不是來看你展出的東西有多么的琳瑯滿目的，大家去看展會(huì)都是希望能找到自己需要的產(chǎn)品的。那么如何證實(shí)別人需要的證據(jù)你就必須找到！
一個(gè)大型的產(chǎn)品發(fā)布新聞會(huì)，更需要證據(jù)，光是你在上面說一大堆也是沒有用的，消費(fèi)者已經(jīng)麻木了這種光面堂皇的說詞了！而且面對(duì)發(fā)隊(duì)會(huì)肯定會(huì)有許多傳媒機(jī)構(gòu)。如果在發(fā)布會(huì)拿不出證據(jù)，簡(jiǎn)直就是浪費(fèi)資源。難道你請(qǐng)來這么多傳媒機(jī)構(gòu)都是要他們來聽你說光面堂皇的說詞的？
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無論任何營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)都需要證據(jù)來做后盾，來安定軍心，來仰望成功！來激勵(lì)員工！我們可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)今的一切營(yíng)銷理論都離不開證據(jù)！
體驗(yàn)營(yíng)銷需要客戶的體驗(yàn)啦證實(shí)客戶的感受和產(chǎn)品帶給客戶的好處，事件營(yíng)銷需要借助事件來證實(shí)自己的社會(huì)地位和產(chǎn)品功效！因此許多朋友在做營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候浪費(fèi)了很多事件，總是徘徊在采用那個(gè)方案好，用什么營(yíng)銷模式好！其實(shí)只要看看那個(gè)的證據(jù)多就行了，就可以告別會(huì)議室里無謂的爭(zhēng)執(zhí)了！
不用管那個(gè)營(yíng)銷理論好，也不用管那個(gè)方案好，營(yíng)銷無對(duì)錯(cuò)，鞋大鞋小只有腳知道！如果你不知道腳有多大。那就去找雙正合適的鞋！鞋就是證實(shí)你腳的大小的證據(jù)！
如何找證據(jù)？朋友們拿著自己的腳去試吧！不是我小氣，不與各位分享，而是自己的腳需要自己去試鞋！
歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，李洋，營(yíng)銷策劃人，現(xiàn)任數(shù)字100市場(chǎng)研究公司營(yíng)銷顧問，麥肯錫戰(zhàn)略咨詢師，冠炬博聆行銷教練，中科華美品牌顧問，新疆綠旗市場(chǎng)顧問，黃山政通營(yíng)銷顧問。北大光華培訓(xùn)部客座講師。為華彬集團(tuán)，遠(yuǎn)東集團(tuán)，誠(chéng)信集團(tuán)。；聯(lián)想集團(tuán)等企業(yè)多次進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)。并獲得一致認(rèn)可。自創(chuàng)營(yíng)銷理論“線性營(yíng)銷”“情節(jié)營(yíng)銷”“證據(jù)營(yíng)銷”被多家企業(yè)運(yùn)用并作為營(yíng)銷培訓(xùn)的必修課程。聯(lián)系電話: 13520354775，電子郵件: liyang686@gmail.com 進(jìn)入李洋文章列表。 |
