所以，特色營銷模式下的如筆者企業(yè)一樣以中成藥口服劑為核心的招商經(jīng)營企業(yè)，要摒棄單獨依靠某幾個大客戶實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的幻想。需要在不交叉渠道和市場，利用各種有效資源增加自身的代理商數(shù)量，并且經(jīng)過不斷的優(yōu)勝劣汰來保持經(jīng)銷商隊伍的規(guī)模和質量。只有這樣，企業(yè)才有可能不斷向前發(fā)展。
3、 靈活多變的合作方式
目前，市場上大多數(shù)的招商企業(yè)與經(jīng)銷商合作大多都是款到發(fā)貨、貨出就不關注市場代理商的經(jīng)營情況了。雖然這樣對于招商企業(yè)而言減少了經(jīng)營風險，但是在目前比較嚴峻的市場環(huán)境下，加大了代理商的經(jīng)營風險，影響了繼續(xù)合作。從長遠來看，對企業(yè)和代理商都是不利的！
從在市場上和一些代理商的溝通了解到，雖然他們對一些品種很感興趣，可是也不會像前些年那樣就是借錢也要馬上拿下進行運作。用他們自己的話“我寧可不做不掙錢，都不能出現(xiàn)金上品種因為無法很好的銷售而賠錢。”這種想法代表了很大一部分在目前經(jīng)濟條件和行業(yè)環(huán)境下的代理商的想法，現(xiàn)金為王在這個時候比任何時候都重要。
其實，我們仔細解讀這些代理商的話語，就不難發(fā)現(xiàn)他們關心的核心問題集中了兩點上：一是，不想用現(xiàn)金進貨，怕壓著自己的現(xiàn)金無法周轉影響再銷售；二是，對產(chǎn)品市場銷售有疑問。發(fā)現(xiàn)了他們問題，對企業(yè)來講就要對癥下藥實施更加靈活有效的合作策略，有效解除代理商的這兩點疑問。
首先，可以派出專業(yè)有經(jīng)驗的企業(yè)營銷人員，幫助要合作客戶進行市場調研和開發(fā)，將其所要操作的終端實施開發(fā)，實現(xiàn)產(chǎn)品的市場預熱，并及時將產(chǎn)品需求信息傳達到代理商處，解除他們的對于產(chǎn)品銷售沒有信心的問題；
其次，在付款發(fā)貨方面�？梢愿淖円酝默F(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，采取物流代收、月結、批結等方式，給代理商的資金周轉留下一定的空間。當然，前提是在充分調研了解了代理商的經(jīng)營情況和信用的前提下。倘若僅僅為了刺激銷售而采取這些合作方式，那么公司承擔的風險也是很大的。
最后，在產(chǎn)品到達代理商手中后，還要有針對有計劃的配合其中一些潛力代理商和大代理商進行市場同步開發(fā)工作。這樣做的目的，一方面是為了早日實現(xiàn)代理商所進貨物的銷售，有效縮短產(chǎn)品銷售周轉期；另一方面，也可以實時了解市場動態(tài)，跟進各個終端市場的新情況及時調整企業(yè)的經(jīng)營策略，做到有的放矢。
企業(yè)的經(jīng)營行為，是一個系統(tǒng)而完善的過程。在實際經(jīng)營過程中，要經(jīng)受不同市場情況和環(huán)境的考驗。我們需要明白的是，任何經(jīng)營策略都不可能是完美無瑕的，特色營銷這種差異化的經(jīng)營模式同樣也不例外。
結合實際，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，才是企業(yè)走向成功的正道！
王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，“定位突破營銷模式”倡導者！歷任市場區(qū)域經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理等職務，精通專業(yè)招商、OTC、第三終端、商業(yè)流通等專業(yè)渠道營銷，注重理論和實踐的有效結合。經(jīng)過實踐研究提煉的：“特色營銷模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、營商的招商模式探討”等營銷理念，深受行業(yè)關注。全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、博銳管理在線、有效營銷網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、品牌中國網(wǎng)等知名網(wǎng)站專欄作家；《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《銷售與市場》、《中小企業(yè)雜志》等知名媒體特約撰稿人，發(fā)表各類文章數(shù)十萬字！電話：13592599929 郵箱：WL51688@sohu.com
