曾幾何時，經(jīng)銷商風(fēng)光無限，不必考慮生產(chǎn)管理，不必考慮市場風(fēng)險，只要產(chǎn)品從自己手中倒一下就可以賺錢�？傻搅私裉�，經(jīng)銷商也如同廠家一樣，背負(fù)了很多風(fēng)險，代理產(chǎn)品出問題、廠家信譽(yù)有問題、合作終端突然倒閉等等。稍有不慎，資金被套、產(chǎn)品滯銷、終端下架等等問題就成為天降之災(zāi)，經(jīng)銷商就會變成“驚銷商”。要擺脫“驚銷商”命運，經(jīng)銷商就要學(xué)會把握原則，選好產(chǎn)品。
選擇產(chǎn)品之前先對所代理品牌進(jìn)行梳理，查漏補(bǔ)缺
每個貿(mào)易公司和企業(yè)都想發(fā)展，更想在每年尋找到公司的新利潤增長點，那就只能每年在選擇新產(chǎn)品上動腦筋了。陪同著市場一路走來，靜靜的回首后，頓然發(fā)現(xiàn)如2001年的茶飲料、果汁飲料等，2002年的蛋黃派，2003年的維生素糖果，2004年的爽口片，2005年的杯裝奶茶、2006年木糖醇，2007年涼茶和小面包。對與在那個階段里抓住以上項目的企業(yè)，無疑是走對了路子。對經(jīng)銷商同行來說，也是抓住了機(jī)會和際遇。2008年賺大錢的新品將是什么產(chǎn)品品類呢？我們都在尋找，那只有看2008年的長沙糖酒會了。需要說明一點的就是，抓住了好的產(chǎn)品品類是成功的前提。
如果準(zhǔn)備補(bǔ)充新的產(chǎn)品或品牌，經(jīng)銷商首先要對自己企業(yè)的內(nèi)部狀況進(jìn)行審視。對現(xiàn)有代理的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行歸類和梳理才能真正做到有備無患。梳理產(chǎn)品主要遵循以下幾點：
1、按照利潤貢獻(xiàn)率進(jìn)行分類。在實際的產(chǎn)品組合中，一些成功的經(jīng)銷商其成功的秘訣就是在產(chǎn)品組合工作中，分別化類。首先要從產(chǎn)品類別的角度進(jìn)行產(chǎn)品組合，這樣的產(chǎn)品組合，實際上就是品類的組合。有的產(chǎn)品類別在市場上已經(jīng)非常成熟，渠道和消費者對其價格已經(jīng)非常敏感，就象很多經(jīng)銷商說的那樣：“賣穿了”。那么，這樣的產(chǎn)品類別，就不要指望能在它們身上賺到多少，而是應(yīng)該盡量讓它們來“帶貨”，就象很多經(jīng)銷商把名牌產(chǎn)品用來帶貨一樣。
那些比較賺錢的產(chǎn)品，往往是處在上升期的產(chǎn)品。由于其利潤稍高，要取得好的銷售業(yè)績，必須進(jìn)行市場的開發(fā)和投入，這樣就導(dǎo)致最終下來，賺到的不一定多，但經(jīng)銷商需要有這樣的產(chǎn)品來豐富產(chǎn)品線，也是防止成熟品類老化而做的預(yù)先準(zhǔn)備。至于說多賺的那些產(chǎn)品類別，其實就是一些新的產(chǎn)品品類或者新產(chǎn)品，甚至是一些偏門產(chǎn)品，它們的利潤最高，價格不透明，將它們與成熟產(chǎn)品混搭銷售，就能賺取高額利潤。
2、根據(jù)淡旺季商品進(jìn)行歸檔分類。每個產(chǎn)品類別的銷售淡旺季常常不同，我們在組合產(chǎn)品類別時，最好讓各類別的淡旺季互補(bǔ)。也就是說，將它們的淡旺季錯開，然后組合在一起，就能保證在全年都有產(chǎn)品賣，保證經(jīng)銷商的總銷量和資金流的正常運轉(zhuǎn)。比如：飲料的旺季大多在夏季，作為經(jīng)銷商，如果僅僅經(jīng)營飲料，那么，到了冬季，飲料銷量下降，就會影響自己的經(jīng)營，如果能夠再選擇適合冬季的品類，比如餅干、糕點等，就能取得豐富產(chǎn)品類別的作用。通過梳理淡旺季產(chǎn)品，才能得出現(xiàn)階段淡旺季產(chǎn)品各自所占的比例以及相應(yīng)的投入產(chǎn)出比。
3、按照渠道品類進(jìn)行分類歸檔。代理商品中的各個品類之間，可以共用一條渠道，組合在一起時，不需要經(jīng)銷商重建渠道或者不需要對原渠道做大規(guī)模的調(diào)整，這樣，就能對經(jīng)銷商的資源進(jìn)行最大化利用。我們知道，有些牛奶的主渠道是餐飲渠道，而很多飲料的主渠道都是走商超渠道。如果你認(rèn)為牛奶和飲料是完全可以組合在一起的話，就容易犯錯誤。通過分析不同渠道的產(chǎn)品所占比例結(jié)合現(xiàn)階段自身渠道狀況，進(jìn)一步選擇是要怎家適合哪類渠道的產(chǎn)品。
4、產(chǎn)品生命周期互補(bǔ)。除了前面所講的成熟期產(chǎn)品價格敏感，用它來帶貨，成長期產(chǎn)品成長較快，利潤較高，可以適當(dāng)賺取利潤的原則外，我們將不同生命周期的產(chǎn)品組合，保證各個生命周期的互補(bǔ)，這也能夠大大地降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險。說得直接些，就是當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時，成長期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期，新產(chǎn)品也就進(jìn)入了成長期，如此，就形成了完整的產(chǎn)品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。梳理好了現(xiàn)階段各類產(chǎn)品所處的生命周期，對于要補(bǔ)充的新產(chǎn)品應(yīng)該重點彌補(bǔ)哪方面的缺陷才能更加明確。
對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行了全面的歸檔整理之后才能真正發(fā)現(xiàn)自己現(xiàn)階段需要補(bǔ)充哪些新產(chǎn)品，才能去發(fā)現(xiàn)那些讓客戶眼睛一亮的產(chǎn)品。其實，在食品行業(yè)，往往每年都會出現(xiàn)新的產(chǎn)品類別。這些新類別是否能對自己原有的產(chǎn)品形成良性補(bǔ)充，資金占用是否會影響其他產(chǎn)品的正常運轉(zhuǎn)等等都要考慮好。做好了這些準(zhǔn)備之后就是選擇自己需要的產(chǎn)品了。
入市有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎
對于經(jīng)營糖酒副食的經(jīng)銷商來說，選擇對了新產(chǎn)品將帶來一到兩年的持續(xù)盈利，但是如果選錯了產(chǎn)品，除了虧空還會造成資源浪費。那么，面對琳瑯滿目的新品和原有的老品，經(jīng)銷商該如何選擇？該如何創(chuàng)造利潤最大化的產(chǎn)品組合？該如何保證用最少的資金進(jìn)行最快的周轉(zhuǎn)以創(chuàng)造更大的利潤？
現(xiàn)實中，很多被廠家蒙騙了的經(jīng)銷商為數(shù)并不少，而“糖酒會”往往就是他們利用的大舞臺，有些參展商大多演技高超，足可以假亂真！參會的經(jīng)銷商要牢記“入市有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎”來看待糖酒會上出現(xiàn)的新產(chǎn)品。
首先，經(jīng)銷商要保持良好的心態(tài)，有針對性地選擇新產(chǎn)品。經(jīng)過了一輪產(chǎn)品梳理之后，經(jīng)銷商已經(jīng)對自己需要找的新產(chǎn)品做到了心中有數(shù)。這時候，在玲瑯滿目的糖酒會上就不會盲目地駐足于各個聚集點，在不適合的產(chǎn)品上浪費時間。
其次，個別的參展商會過高強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的獨特性，告訴經(jīng)銷商其產(chǎn)品具有超大的利潤空間。尤其最近幾年很多廠家過于追求產(chǎn)品的差異化，甚至將差異化演變成了“怪異化”。怪異化產(chǎn)品不但沒有市場需求還會對誤導(dǎo)消費者的消費意識，讓后續(xù)的新產(chǎn)品市場接受度下降。同時，還會大夸自己的營銷能力、資金實力也很強(qiáng)，無論鋪貨支持、廣告支持等他都比同行做得好。當(dāng)然如你一旦指出有另一家企業(yè)也有此產(chǎn)品時，他會以種種理由解釋為他家才是最早最正宗的！在談判上，他們開始會裝出強(qiáng)硬的姿態(tài)，之后會逐漸放寬條件向你讓步，其目的就是引你上鉤！
第三，不要被廠家的華麗外表所蒙蔽。在糖酒會上，部分參展商為了盡量吸引眼球，做大場館的全面展示，甚至不惜重金邀請形象代言人現(xiàn)場拉動，經(jīng)銷商到場參觀的不少，但是真正簽約的卻寥寥無幾。這時候經(jīng)銷商看準(zhǔn)其哪些產(chǎn)品是真正的新產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品僅僅是“換湯不換藥”的產(chǎn)品。甚至有些參展商會在招商宣傳上大做文章，精美的招商手冊到處散發(fā)，漂亮的禮儀小姐無處不在，更讓您暈頭轉(zhuǎn)向的是五花八門的廣告，他們之所以在這方面濃墨重彩，就是讓您徹底迷失方向，相信他們的非凡實力。
第四，有些參展商會在區(qū)域市場經(jīng)銷權(quán)上沒有太嚴(yán)的要求，對經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)條件、銷售狀況也過問得較少，并能滿足經(jīng)銷商提出的一些不太合理的條件，其簽單心情比較急切，但往往這時經(jīng)銷商就誤以為廠家好說話，于是便被拉進(jìn)了圈套。即使是大品牌，經(jīng)銷商也要深入了解其市場操作思路和新產(chǎn)品給經(jīng)銷商的政策，甚至是廠家的執(zhí)行團(tuán)隊實力。畢竟現(xiàn)階段大品牌開發(fā)新產(chǎn)品的速度越來越慢，要真正抓住機(jī)會不要光看企業(yè)實力，更要看其操作手法。
從以上幾個特點來看，面對各種招商陷阱，只要我們冷靜分析、謹(jǐn)慎行事就不難于識破。只要你深入地了解，就會發(fā)現(xiàn)漏洞百出。在業(yè)務(wù)洽談中，我們根據(jù)廠家的政策評估市場潛量、毛利率，更要注意的是廠家為支持市場銷售量所承諾的各項促進(jìn)措施，及相關(guān)措施實施的保證等。即使以上都是確定的，也不要馬上做出決策，最好是先簽定意向協(xié)議，取得樣品，回到經(jīng)營所在地做詳細(xì)的市場調(diào)研和對自身經(jīng)營進(jìn)行再一次的評估和上市評價，可行則預(yù)示著引進(jìn)新產(chǎn)品成功了一半。 |
