服裝店經(jīng)營技巧：教你如何接近顧客

    【中國童裝網(wǎng)】接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。

       下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

       “三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達32萬多。所以我希望在座的各位導購，能主動與顧客打招呼。

       現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

       我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

       接近顧客的最佳時機

       我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。

       那么最佳時機：

       一.當顧客看著某件商品（表示有興趣）
       二.當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）
       三.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）
       四.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分）
       五.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）
       六.當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）
       原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。
       一、提問接近法

       Eg. 您好，有什么可以幫您的嗎？
       這件衣服很適合您！
       請問您穿多大號的？
       您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。　

       二、介紹接近法
       看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。
       產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了
       1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）
       2.ADVANTANGE 優(yōu)點（大方、莊重、時尚）
       3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）
       互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等（用FAB法則）
       注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

       三、贊美接近法

       即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。
       Eg 您的包很特別，在那里買的？
       您今天真精神。
       小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）
       俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。
       通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

       四、示范接近法
       利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。

       試穿的注意事項：
       1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
       2.引導顧客到試衣間外靜候。
       3.顧客走出試衣間時，為其整理。
       4..評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

       無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以下幾點：
       一.顧客的表情和反應，察言觀色。
       二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。
       三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。