【中國童裝網(wǎng)】終端是經(jīng)銷商頭腦中的一個(gè)很重要的概念。“終端為王”這個(gè)名詞在這幾年頻頻亮相，因?yàn)樗械漠a(chǎn)品必須通過終端的店鋪來實(shí)現(xiàn)銷售，經(jīng)營好終端店鋪，打造出“王者終端”，對(duì)于經(jīng)銷商甚至對(duì)于企業(yè)來講，都是勢在必得的。目前的終端有以下幾種存在形式：第一種是直營店，由經(jīng)銷商自己投資自主經(jīng)營；第二種是專廳專柜，一般設(shè)在商場和超市，由商場和超市代為經(jīng)營；第三種是加盟專賣店，由加盟商在加盟政策的指導(dǎo)和約束下經(jīng)營。
如何打造終端市場，成就“王者終端”？筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從以下兩個(gè)方面尋求突破。
第一個(gè)方面是采取以市場需求為向?qū)ЫY(jié)合品牌定位的贏利模式。
采取什么樣的市場拓展模式不能隨心所欲，要根據(jù)市場的需求而定。市場的需求是隱性的，多變的，這就需要我們經(jīng)銷商多做調(diào)查，多做研究，隨機(jī)應(yīng)變。采取何種市場拓展的模式除了考慮市場的需求，還要考慮品牌的定位。品牌的定位決定了市場拓展的手段和方式�？偟膩碇v，一個(gè)終端店鋪依靠何種方式來贏利，采取何種價(jià)格策略和產(chǎn)品推廣促銷策略，都要根據(jù)市場的需求和產(chǎn)品的定位來決定。
第二個(gè)方面是運(yùn)用切合當(dāng)?shù)厥袌霾⒔Y(jié)合品牌定位的終端戰(zhàn)術(shù)。
經(jīng)營就像打仗，成王敗寇，經(jīng)營同樣需要采取多種戰(zhàn)術(shù)。經(jīng)銷商拓展區(qū)域市場，經(jīng)營市場終端店鋪，要想獲得成功，就要結(jié)合自身特點(diǎn)靈活采取領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)、貼身型戰(zhàn)術(shù)和迂回型戰(zhàn)術(shù)。
領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)
在一個(gè)特定的區(qū)域市場里，某品牌的終端店鋪完全可以做到第一。領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)講的是如何保持這種第一的優(yōu)勢，從而在這個(gè)區(qū)域市場里領(lǐng)導(dǎo)其他同行的終端店鋪，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)就是要讓消費(fèi)者認(rèn)為某一店鋪在當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品店鋪中是做得最好的，包括品牌形象、店員形象、效益等，并且讓消費(fèi)者的這種認(rèn)可持續(xù)下去，加深下去，從而達(dá)到滾雪球的效果。
領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用要從以下幾個(gè)方面著眼。第一是有意識(shí)的提升店鋪的檔次，比如進(jìn)駐一類商圈或者核心商圈。想要成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)型的品牌店鋪，如果進(jìn)駐二類或者更低層次的商圈，并且宣稱自己的最好的，就沒有說服力，大家也不會(huì)認(rèn)同；如果將店鋪開在一類商圈，再說自己是最好的，這時(shí)大家就會(huì)有認(rèn)同你的可能性。
第二是要開大店。一類商圈也會(huì)有很多同類產(chǎn)品的店鋪，想要成為領(lǐng)導(dǎo)型的品牌店鋪，就要首先在規(guī)模上把同類店鋪比下去，要開大店，比如說三門頭的，甚至是樓上樓下兩層的，店鋪的裝修和貨品的擺放等要有自己的特色，這樣才會(huì)有競爭力。
領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)適合基礎(chǔ)比較好、消費(fèi)者比較多、競爭力比較強(qiáng)的品牌店鋪。這樣的品牌店鋪在一個(gè)區(qū)域市場經(jīng)營時(shí)間比較久，品牌的宣傳推廣做的比較到位，人脈積累的程度比較高，這個(gè)時(shí)候不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)術(shù)，往往會(huì)事半功倍。因?yàn)樵谥袊M(fèi)者的心目中，有一種對(duì)“第一”的喜好和崇拜情節(jié)，做不到第一就會(huì)失去很多消費(fèi)者的信任和追隨。
貼身型戰(zhàn)術(shù)
貼身型戰(zhàn)術(shù)就是某一品牌跟別的同類品牌在市場表現(xiàn)上相差無幾，或者別的同類品牌比某一品牌強(qiáng)，一時(shí)間超越會(huì)有一定的困難。面對(duì)這種情況，就要采取傍大款似的貼身型戰(zhàn)術(shù)。這種戰(zhàn)術(shù)緊扣一個(gè)“貼”字，別的同類品牌把店鋪開到哪里，某一品牌店鋪就做它的鄰居。這樣，無形之中就提升了品牌的知名度和美譽(yù)度。消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為，雖然這個(gè)品牌之前很少聽說或者沒有聽說過，但是開在知名品牌的旁邊，肯定是一個(gè)不錯(cuò)的品牌。就好像某個(gè)人經(jīng)常跟另一個(gè)有錢的人在一起，那么，大家就會(huì)很自然的認(rèn)為這個(gè)人也一定很有錢。這就是貼身型戰(zhàn)術(shù)。
迂回型戰(zhàn)術(shù)
迂回型戰(zhàn)術(shù)用一句通俗的話來講就是“農(nóng)村包圍城市”，打的過就打，打不過就跑。這種戰(zhàn)術(shù)適合剛剛進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，對(duì)市場還不太了解，戰(zhàn)斗力還不夠強(qiáng)大的一些品牌店鋪。這些品牌店鋪如果跟對(duì)手正面交鋒，勝利的幾率很小，所以要采用類似游擊戰(zhàn)的迂回型戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于剛剛進(jìn)駐某一區(qū)域市場的品牌店鋪來說，要對(duì)競爭對(duì)手了如指掌，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果不了解對(duì)手的實(shí)力，與對(duì)手拼消耗，大打價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果只能是失敗。而采用迂回型戰(zhàn)術(shù)避其所長，攻其所短，在戰(zhàn)斗中發(fā)展壯大自己，才是上策。
其實(shí)三大戰(zhàn)術(shù)可以擇一，更可以組合使用。對(duì)經(jīng)銷商而言，開店的最終目的就是贏利，而戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用則要根據(jù)自身的情況。三大戰(zhàn)術(shù)綜合運(yùn)用，根據(jù)不同的市場，采取不同的方法和套路，在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉自己，以求發(fā)展壯大，這是經(jīng)銷商品牌店鋪拓展區(qū)域市場的必經(jīng)之路。 |
