【中國(guó)童裝網(wǎng)】庫(kù)存，一直以來(lái)都是懸掛在企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商頭上的利劍，在市場(chǎng)形勢(shì)多變的情況下，企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)，如果對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)判斷失誤，會(huì)導(dǎo)致貨品積壓，成為企業(yè)或渠道不可名狀的心頭之痛。曾有企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商嘆言，自己辛苦操作市場(chǎng)，一年到頭，賺的都在倉(cāng)庫(kù)里堆著。眾所周知，服飾季節(jié)變化性強(qiáng)，所以，庫(kù)存品的貶值是非常大的。盡管，現(xiàn)在有些企業(yè)改變了策略，實(shí)行訂貨制，這也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果經(jīng)銷(xiāo)商判斷失誤，貨品也會(huì)積壓在渠道上。究竟要如何去減少庫(kù)存的壓力，讓渠道輕裝上陣。本文特請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)人士與代理商共同分析，希望能給市場(chǎng)運(yùn)作提供一種意見(jiàn)性的參考。
庫(kù)存是如何產(chǎn)生的？
庫(kù)存是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，因?yàn)樯唐芬?guī)劃或渠道不暢通等問(wèn)題，而造成商品在當(dāng)季滯銷(xiāo)，成為過(guò)季產(chǎn)品，最終堆積在廠(chǎng)家或渠道商的倉(cāng)庫(kù)里，造成資金無(wú)法回籠，商品因時(shí)間流逝而貶值。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中無(wú)法避免的問(wèn)題，關(guān)鍵是看如何把風(fēng)險(xiǎn)減到最小，減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)。對(duì)于庫(kù)存是如何產(chǎn)生的？安之伴的市場(chǎng)部經(jīng)理劉洪波說(shuō)庫(kù)存產(chǎn)生是多方面原因形成，關(guān)鍵是管理問(wèn)題和客觀(guān)認(rèn)識(shí)問(wèn)題。
在經(jīng)銷(xiāo)商層面來(lái)說(shuō)有時(shí)可能是代理商根據(jù)任務(wù)強(qiáng)壓的貨品，有時(shí)終端沒(méi)有根據(jù)陳列位置和陳列導(dǎo)具陳列貨品，終端網(wǎng)絡(luò)店的導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度和銷(xiāo)售技巧還有待加強(qiáng)，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的素質(zhì)高低與否，也直接影響著貨品的銷(xiāo)量，還有就是終端網(wǎng)絡(luò)店在補(bǔ)貨的時(shí)候沒(méi)有做任何數(shù)據(jù)分析，明明有些款在某一地區(qū)是暢銷(xiāo)的，但因?yàn)閿?shù)據(jù)分析不明，無(wú)法向廠(chǎng)家訂貨，而有些在某些地區(qū)走得不好的商品，往往又訂得太多，最終造成積壓。對(duì)于廠(chǎng)家而言，有些工作還有待完善，也直接影響著商品的流通，如網(wǎng)絡(luò)維護(hù)得好壞；貨品本身是否適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)；上貨速度太慢等等原因也會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存產(chǎn)生。
科學(xué)的開(kāi)發(fā)規(guī)劃，能有效減少庫(kù)存品
雅潮營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)黃川認(rèn)為任何一家企業(yè)特別是內(nèi)衣文胸企業(yè)都存在庫(kù)存情況，沒(méi)有一家可以避免。因此，企業(yè)在規(guī)避庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，就要做好商品的生產(chǎn)規(guī)劃，盡量減少庫(kù)存。如企業(yè)在運(yùn)作中，產(chǎn)品研發(fā)要依市場(chǎng)需求來(lái)定，而不是盲目根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)規(guī)劃商品。做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和市場(chǎng)分析，科學(xué)的生產(chǎn)計(jì)劃，就會(huì)減少商品的庫(kù)存。另外，在生產(chǎn)前期要在市場(chǎng)容量的基礎(chǔ)上，小步快跑，結(jié)合產(chǎn)能來(lái)生產(chǎn)。現(xiàn)在的內(nèi)衣市場(chǎng)的普遍情況是，少了市場(chǎng)斷貨，多了市場(chǎng)上賣(mài)不動(dòng)，就造成積壓。而劉洪波則解釋說(shuō)產(chǎn)品為滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和引導(dǎo)市場(chǎng)需求。當(dāng)一種產(chǎn)品在引導(dǎo)市場(chǎng)需求的時(shí)候就會(huì)有一定風(fēng)險(xiǎn)，只能盡量降低新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，就是在產(chǎn)品定板之前征求有經(jīng)驗(yàn)并且成熟市場(chǎng)的客戶(hù)給予知道建議。對(duì)于商品的開(kāi)發(fā)規(guī)劃，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶(hù)具體情況給予指導(dǎo)訂貨或者配發(fā)，加強(qiáng)生產(chǎn)的計(jì)劃性，根據(jù)氣候特征來(lái)上貨，還有就是根據(jù)產(chǎn)品特性提升渠道質(zhì)量和數(shù)量，加強(qiáng)市場(chǎng)的信息溝通，多向代理商了解市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)性，及時(shí)調(diào)整不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。只有這樣，才能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，把庫(kù)存降到最低。
代理商要發(fā)揮橋梁的作用
如何減少與消化庫(kù)存，代理商在整個(gè)銷(xiāo)售鏈中占著重要的地位，對(duì)此，河北代理商高平說(shuō)就代理商而言，要真正起到橋梁作用，對(duì)上向企業(yè)反饋市場(chǎng)信息，讓企業(yè)及時(shí)了解市場(chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向，提前做好商品規(guī)劃。對(duì)下要與終端商共創(chuàng)市場(chǎng)，維護(hù)好終端商的利益，打造品牌形象，從而達(dá)到共贏(yíng)的目的。從服務(wù)的角度上講，廠(chǎng)家和代理商要了解終端商真正需要的是什么。如政策、培訓(xùn)、價(jià)格等等。這些是促使品牌推廣和產(chǎn)品推銷(xiāo)的基本因素。
而最終目的是各層次共同享用的適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的，我們稱(chēng)之為“地區(qū)適應(yīng)性產(chǎn)品”。從產(chǎn)品的物流服務(wù)講，以往廠(chǎng)家所提供產(chǎn)品往往都是單向物流，即只去不回。那么對(duì)于不適合消費(fèi)者需求的非“地區(qū)適應(yīng)性產(chǎn)品”，終端商就要想盡一切辦法就地處理或折價(jià)銷(xiāo)售，這樣即有損品牌的價(jià)格穩(wěn)定性，又給終端商帶來(lái)不必要的負(fù)擔(dān)，降低對(duì)該品牌產(chǎn)品的自信能力，同時(shí)也造成了資源浪費(fèi)�，F(xiàn)階段，對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)拓來(lái)說(shuō)，無(wú)論是企業(yè)還是代理商，都要真正去培養(yǎng)終端，提升終端贏(yíng)利能力。如店面形象、購(gòu)物環(huán)境、活動(dòng)促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)等各個(gè)方面。只有終端能贏(yíng)利，就能快速消化商品，讓渠道暢通，讓商品暢銷(xiāo)，才會(huì)讓企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商都無(wú)后顧之憂(yōu)。
如何消化庫(kù)存，需多種方式運(yùn)作
如何消化庫(kù)存企業(yè)需找另外渠道，比如一些廠(chǎng)家有海外關(guān)系，通過(guò)這樣的渠道把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。另外就是特價(jià)促銷(xiāo)，進(jìn)10萬(wàn)送1萬(wàn)這樣配送出去，現(xiàn)在代理商基本上也是這樣的套路。多數(shù)廠(chǎng)家到最后都是低價(jià)處理，文胸都是這樣。另外有直營(yíng)渠道的廠(chǎng)家和代理商，他們可以通過(guò)這渠道把產(chǎn)品折價(jià)銷(xiāo)售出去。對(duì)于如何消化庫(kù)存，黃川根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，作如上分析。而劉洪波認(rèn)為應(yīng)當(dāng)按照科學(xué)的上貨方法和補(bǔ)貨。（上貨按照產(chǎn)品資源等級(jí)分為暢銷(xiāo)、平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)款上，補(bǔ)貨按照庫(kù)存數(shù)據(jù)和暢銷(xiāo)款式補(bǔ)貨。）在網(wǎng)絡(luò)維護(hù)上，加強(qiáng)店面管理維護(hù)，針對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整陳列。對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)揮其特長(zhǎng)，以開(kāi)發(fā)新顧客維護(hù)好老顧客，從而從源頭上去消化產(chǎn)品。還有企業(yè)要有應(yīng)對(duì)措施，對(duì)于市場(chǎng)反映不好的產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)和鼓勵(lì)員工進(jìn)行銷(xiāo)售，如利用節(jié)假日促銷(xiāo)，去消化庫(kù)存產(chǎn)品。加強(qiáng)渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)，讓商品快速流通，因?yàn)�，隨著市場(chǎng)的變化，抓住當(dāng)季的售買(mǎi)特點(diǎn)，讓當(dāng)季的產(chǎn)品在當(dāng)季消化，就能有效地減少庫(kù)存的產(chǎn)生。 |
