在服裝淡季的時(shí)候,營(yíng)銷(xiāo)是及其重要的。做好簡(jiǎn)單的過(guò)渡期轉(zhuǎn)型對(duì)是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。準(zhǔn)確了解淡季消費(fèi)者心理,把握準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)技巧,快速提升業(yè)績(jī)。 【中國(guó)童裝網(wǎng)】在前幾期中，我們從淡季的來(lái)源、淡季應(yīng)對(duì)策略，如何解決庫(kù)存，等方面剖析歸納了淡季的營(yíng)銷(xiāo)策略，這一期，我們將以小結(jié)的方式歸納幾種簡(jiǎn)單的淡旺季之間轉(zhuǎn)型的方法，使代理加盟商們?cè)诘巨D(zhuǎn)換之間，把握重點(diǎn)，提升業(yè)績(jī)。
在終端，商家要?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)，從整體考慮，無(wú)疑要從兩方面努力，一個(gè)是從了解顧客的角度，另一個(gè)是從自身的經(jīng)營(yíng)管理。從旺季到淡季，顧客的消費(fèi)心理有怎樣的變化？商家可以采取哪些方式方法？而從渠道、物流等自身經(jīng)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，是不是有幾種簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)型方法？本期我們將從這兩個(gè)方面來(lái)探討淡季營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)簡(jiǎn)單操作方法。
一、了解淡季顧客三種心理
在終端店鋪中，產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、折讓、創(chuàng)新，每一個(gè)層面都不是獨(dú)立存在的。但總有個(gè)核心的部分。正如我們?cè)邴湲?dāng)勞里感受的是產(chǎn)品、品牌，麥當(dāng)勞的成功不是因?yàn)榉⻊?wù)，而是因?yàn)槠放苿?chuàng)新和產(chǎn)品本身符合了現(xiàn)代人生活節(jié)奏快的要求，給了人更多的空間感，也就是說(shuō)它符合了消費(fèi)者的心理需求。
1、顧客的淡季心理
很多時(shí)候我們常說(shuō)淡季生意如何不好做，因?yàn)榈�，顧客的消費(fèi)概念下降，但事實(shí)上，顧客的淡季消費(fèi)心理是企業(yè)品牌的擁有者——商家給顧客養(yǎng)成的習(xí)慣。因?yàn)殡S著在某一時(shí)間銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的下降，或者是與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，打折成為商家的殺手锏，尤其是當(dāng)商家認(rèn)為所謂的淡季到來(lái)，頻繁的打折，服務(wù)培訓(xùn)的不斷加強(qiáng)，使商家忽略了消費(fèi)者的潛在需求是產(chǎn)品。系列的折讓讓顧客開(kāi)始從一種淡季習(xí)慣打折的角度看待產(chǎn)品，這也就造成了在淡季抱著圖便宜的心態(tài)消費(fèi)的心理。
2、圖便宜的思維方式
很多時(shí)候，大多數(shù)潛在的消費(fèi)者在大批折扣面前競(jìng)相購(gòu)物，主要是抱著便宜的心態(tài)，而不是因?yàn)楫a(chǎn)品本身，使得他們有物超所值得感覺(jué)，久而久之，形成一種習(xí)慣。
3、滿足的自我心態(tài)，占便宜的心理
淡季買(mǎi)衣服，大多數(shù)人是圖便宜的心態(tài)，我們?cè)趺礃幼岊櫩透杏X(jué)到“便宜”？麥當(dāng)勞的東西也不便宜，可是為什么我們經(jīng)常會(huì)去？一流的裝修，二流的產(chǎn)品，三流價(jià)位，顧客有物超所值的感覺(jué)。當(dāng)顧客一進(jìn)門(mén)，之所以要問(wèn)打不打折一定跟你店鋪的形象有關(guān)系，這時(shí)候商家就要考慮另外一種心態(tài)：化妝，無(wú)論做什么樣價(jià)位的品牌對(duì)店鋪的形象都要注意，貨品陳列的方式更要注意。舉個(gè)例子，百榮從四年前開(kāi)始做，到去年位置才上升，這么多年為什么一直不溫不火？因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)習(xí)慣了那種批發(fā)的方式。百榮之所以能在批發(fā)市場(chǎng)當(dāng)中存活下去跟裝修有一定關(guān)系，讓人們一看這個(gè)品牌做得很規(guī)范。
很多時(shí)候，因?yàn)槲覀儗?duì)于化妝的疏忽，所以使顧客感受不到物超所值的感覺(jué)。圖便宜不是價(jià)格問(wèn)題，而是有沒(méi)有滿足除了產(chǎn)品和價(jià)格以外其他的東西。麥當(dāng)勞就是通過(guò)這方面造就他的快餐王國(guó)，因?yàn)樗o了我們私密的空間，安靜的環(huán)境。邦威和以純能夠快速的進(jìn)入市場(chǎng)是他們的形象政策。圖便宜的思維方式是物超所值的感覺(jué)沒(méi)有到位，所以顧客會(huì)要求我們的價(jià)格很低，因?yàn)槟憬o我的感覺(jué)就是不值那么多。
對(duì)于消費(fèi)者心理的把握的最終目的是促成銷(xiāo)售，提升利潤(rùn)。而從旺季到淡季這樣一個(gè)過(guò)渡期，除了了解和把握消費(fèi)者的心理從而制定相應(yīng)的策略之外，從店鋪的整體銷(xiāo)售考慮，可以有這樣十個(gè)簡(jiǎn)單的關(guān)鍵性元素歸納。
二、做好淡季營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)單方法
1、渠道
（1）選擇與淡季銷(xiāo)售相適應(yīng)的渠道，也就是促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和促銷(xiāo)店的建設(shè)，這是解決庫(kù)存的有效方式。
（2）與淡季渠道（原有渠道+淡季分銷(xiāo)能力的渠道）一同建立銷(xiāo)售價(jià)值鏈。在淡季渠道和原有渠道中我們要追求的不是利潤(rùn)，而是如何將資金快速周轉(zhuǎn)。
2、物流
（1）加強(qiáng)對(duì)物流、資金流、信息流的三流管理。通過(guò)服務(wù)與有效的管理，提高客戶的忠誠(chéng)度，鞏固銷(xiāo)售市場(chǎng)。這部分主要是通過(guò)三流來(lái)提高我們的服務(wù)質(zhì)量，所以在未來(lái)市場(chǎng)當(dāng)中如果同類(lèi)品牌在同一市場(chǎng)出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)的則是服務(wù)等非類(lèi)產(chǎn)品，誰(shuí)對(duì)加盟商服務(wù)的到位，讓加盟商無(wú)后顧之憂，誰(shuí)就能快速占領(lǐng)市場(chǎng)，服務(wù)將會(huì)成為未來(lái)市場(chǎng)當(dāng)中的一種競(jìng)爭(zhēng)手段。
（2）集中貨品資源，進(jìn)行局部市場(chǎng)上的突破。這主要是強(qiáng)調(diào)在做了一定的市場(chǎng)分析之后，集中在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最弱的市場(chǎng)當(dāng)中去，把貨品資源集中，占領(lǐng)市場(chǎng)，在這里需要強(qiáng)調(diào)的是這種方式一定是建立在我們對(duì)市場(chǎng)充分分析的結(jié)果之上。
3、促銷(xiāo)
（1）淡季銷(xiāo)售攻勢(shì)當(dāng)中要循序漸進(jìn),要結(jié)合自身的企業(yè)特點(diǎn)，因地制宜做出自己的銷(xiāo)售模式。促銷(xiāo)模式需要不斷的變化，給顧客新鮮感，贈(zèng)品一定要贈(zèng)得有價(jià)值，要對(duì)顧客的喜好進(jìn)行分析。處理庫(kù)存是淡季營(yíng)銷(xiāo)的一大課題，商家在處理庫(kù)存上要“快、狠、準(zhǔn)”。首先對(duì)庫(kù)存分類(lèi)，死的和活的分開(kāi)。然后把活庫(kù)存按照春夏秋冬分開(kāi)，再按照我們制定的拓展計(jì)劃，篩選出哪些店能把這些庫(kù)存加進(jìn)去，（這會(huì)兒的庫(kù)存是正價(jià)銷(xiāo)售的）。但是需要強(qiáng)調(diào)的是“打折”的方式還是慎重，在促銷(xiāo)方面（促銷(xiāo)方式：打折、買(mǎi)贈(zèng)、捆綁、聯(lián)盟）我們更建議老板用買(mǎi)贈(zèng)。
注意：這種銷(xiāo)售模式不要因此而影響了旺季的營(yíng)銷(xiāo)，要統(tǒng)一規(guī)則，平衡實(shí)施。
人員：
（2）注意營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，培訓(xùn)出一支適應(yīng)淡季營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。讓他沒(méi)有淡季的意識(shí)，在淡季當(dāng)中讓他忙別的事情，當(dāng)一個(gè)人始終忙的時(shí)候，覺(jué)得時(shí)間會(huì)很充裕，工作量一定要百分之百的足。
（3）在淡季營(yíng)銷(xiāo)要有企業(yè)高層參與，統(tǒng)一思想，保障有力。但我們參與一定不是我們拿方案，每個(gè)公司開(kāi)早會(huì)，公司負(fù)責(zé)人一定要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，當(dāng)說(shuō)完問(wèn)題之后一定要拿出解決方案。
（4）淡季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)不要沖擊公司戰(zhàn)略層上的市場(chǎng)定位。
4、營(yíng)銷(xiāo)
（1）淡季營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)體現(xiàn)“全員營(yíng)銷(xiāo)”，多元化、全方位提供比旺季更為精細(xì)化的服務(wù)。旺季的時(shí)候只是看市場(chǎng)的適應(yīng)面，貨品的儲(chǔ)備量，銷(xiāo)售的技巧，終端的管理形象，而在淡季當(dāng)中則需要的是力度，也就是打擊式營(yíng)銷(xiāo)和打擊式促銷(xiāo)。
（2）淡季營(yíng)銷(xiāo)要注意成功模板的實(shí)驗(yàn)，以及成功經(jīng)驗(yàn)的推廣。有時(shí)候成功的經(jīng)驗(yàn)就是一種賭博。 |
