【中國童裝網(wǎng)】八、區(qū)別對待，造就強大企業(yè)
相同的一天，相同的24小時，老板可以賺1萬，店長卻只能賺100，而員工呢，不過區(qū)區(qū)三四十元。這個世界是有區(qū)別的，這個世界也不可能做到徹底的公平。我們必須承認(rèn)這種“不公平”，就像面對“別人上重點高中，而我們卻只能上普通中學(xué)”一樣。在一個專賣店，一個公司，如果一個老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科學(xué)的和明顯違背人性的做法。杰克•韋兒奇曾說過一句話“區(qū)別對待是造就強大企業(yè)的必由之路”。那怎么才能做到區(qū)別對待呢？首先我們必須明白，在員工這個群體中，一定要有最好的，最差的、處在中間屬于大部分的。其次，我們必須用不同的態(tài)度、方法、薪酬來評估和獎懲這些不同的員工。最后強調(diào)的一點是，我們必須把業(yè)績最差的人從整個集體中排除出去。“一顆耗子屎，打壞一鍋湯”呀！如果老板與店長都認(rèn)為一個員工很差，還不算什么，最糟糕的事情莫過于知道他很差卻不能開除他！我曾經(jīng)到過一個專賣店，老板說這個員工不行，我問她那向公司訂制招聘物料沒有，他說沒有；我又問他，那肯定是有合格的人選替換他了吧，他也說沒有；我繼續(xù)問，那你看到競爭對手的招聘海報沒有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。這樣的回答，真是讓人苦笑不得��！
區(qū)別對待是造就強大企業(yè)的必由之路，區(qū)別對待是很難做到的，誰覺得容易做到，誰就不合適在這個企業(yè)生存，如果誰做不到這一點，也是一樣�！ �
九、 加強情感和活動交流后生意會更好
我們一個專賣店的員工管理制度里有這么一條，“不準(zhǔn)宴請同事和接受同事宴請！” 不過這不是全部，在老板那里還有另外一條 “公司必須多宴請同事！” 真有意思。還有一次，我們一個老板的手提電腦里的一個文檔深深吸引了我，里面存儲的全部是員工在不同時間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這些做的優(yōu)秀的專賣店的經(jīng)驗告訴我“員工在一起吃喝玩樂越多，專賣店生意才越好！”
我們的同事從早上8：00到晚上9：00，整整十二個小時，而且1年365天，如果請我們的老板，不用去銷售衣服，就是在專賣店坐上6個小時，恐怕好多都受不了吧！工作確實很辛苦！但是，工作可以辛苦，但是工作卻不能不充滿樂趣！讓員工工作充滿樂趣，讓你的員工隨時隨地與歡樂相伴，這是專賣店管理人員永遠(yuǎn)的責(zé)任。通過那些規(guī)章制度、通過那些老照片，我明白了給予員工歡樂，學(xué)會慶祝永遠(yuǎn)是激勵整個組織的最有效的方法。一起來聆聽聆聽先人圣賢的教誨吧：良言一句三冬暖，惡語一句六月寒；在專賣店，我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無法釋懷，必須想盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的員工深情歡呼，也不必太破費，一點零食或一頓晚飯都可以。我們的任務(wù)是讓我們的員工跟歡樂相伴，當(dāng)然，我們必須創(chuàng)造出良好的業(yè)績。
十、 要做到小河有水大河才能滿
每每下到一個專賣店，我們專賣店員工的工資與競爭品牌的工資比較的情況怎么樣，員工的工資是否能夠按時足額的發(fā)放，還有我們專賣店每個月的失貨率怎么樣，因失貨而造成的扣發(fā)工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問題我們都要特別關(guān)心。還有，在開一個新店制訂工資制度的時候，我都會跟我們的加盟老板和直營經(jīng)理講，只要我們有錢賺，我們寧可讓自己的利潤薄一點，員工的工資也必須要比競爭對手高，而且是下有保底但上不封頂。為什么呢？因為我們要明白，小河有水大河滿，只有員工有了，老板才可能有��！
“小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉(zhuǎn)變的一句名言，他說，變一個字，觀念就新了。張瑞敏這個做家電的哲學(xué)是否可以成為我們服裝特許連鎖專賣店經(jīng)營的哲學(xué)呢，實踐證明，不僅可以，而且完全適用！從自然規(guī)律來說，大河的水來自于小河，小河都沒水了，大河不可能有水；如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會干掉。在一個企業(yè)中，企業(yè)就好比大河，員工就好比小河，如果每個員工都能成為一條涌流不息的小河，那么企業(yè)這條大河是永遠(yuǎn)不會干枯的。所以，一年下來，看是否賺錢了，最關(guān)鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了！如果員工的工資漲了，臉笑了，我們的老板是沒有不賺錢的。所以說，小河有水大河滿。要讓自己有，首先要讓你的員工有；你要成功，首先要確保你的員工的成功�！�
十一、 競爭對手是獅子
上次與我們的支持人員一起下基層調(diào)研，這一趟下來，給我本人的震動太大了。原來我一直認(rèn)為雖然我們的品牌在中心城市與競爭對手雖然有一定的差距，但是在二三級市場，我們已經(jīng)趕超了對手并把他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了身后，而事實呢？遠(yuǎn)非如此！原來我一直認(rèn)為春節(jié)過后，我們整改開業(yè)了40多間專賣店，已經(jīng)非常多，非�？欤浅Ａ瞬黄鹆�。這一趟下來，我驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來還有比我們更快的。
這次我跑的十個地方（除1個地方未整改外，其余地方全部是新形象已整改的專賣店），不僅看到競爭對手全部是最新形象，而且居然有七個地方競爭對手均比我們的位置好，面積大，真是當(dāng)頭一棒啊！就連我們一直認(rèn)為業(yè)績很好的專賣店（江蘇省的一個地級市）與鎮(zhèn)江、南通，也免不了遭此厄運。南通是因為業(yè)績一直穩(wěn)定而未納入整改日程的，但是我們的專賣店只有70多平方，而競爭對手呢，面積是我們的兩倍，就連一個雜牌都開了兩個店面，兩個面積均比我們大。而鎮(zhèn)江呢，是今年才整改開業(yè)的專賣店！我們以為已經(jīng)牢牢樹立競爭優(yōu)勢的兩個地方，原來如此，就更不用說其余的幾個地方了。不看不知道，一看嚇一跳��！現(xiàn)在看來，以幾個月之前的思想來看待今天已經(jīng)變化的市場是多么地危險！同樣，“我們工作的時候而競爭對手還在睡大覺”的想法也是多么地可怕。這一趟下來，讓我深刻的意識到，我們是在跟最精明的競爭對手在較量，我們不僅在比速度，同時我們還在比耐力。這一點必須時刻謹(jǐn)記，競爭對手是獅子，千萬不可掉以輕心！
十二、 立即行動，要做到問題日畢日清
如果你與老板、店長溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒有去辦，你千萬要小心了！因為你前面所做的工作都是無用功，你不僅浪費了你的口水，也浪費了你的寶貴時間。由此可見，工作重在不斷的強調(diào)、督促與跟進(jìn)。
很多道理一說就通，道理大家都明白，但是為什么有些人成功了，而有些人卻一生碌碌無為呢？原因是失敗的人有知識卻沒有行動，他們是知識的巨人卻是行動的矮子，他們知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿來當(dāng)飯吃，要不餓肚子，首先得自己動手生火，退一萬步講，得自己端碗拿筷子。更何況，做比想難一萬倍，所以就有“行動之美”這句話了。所以，專賣店的問題，不光是我們明白就好，更是出現(xiàn)了問題，發(fā)現(xiàn)了問題并立即解決的問題，是要達(dá)到不讓問題過夜的。在我們面前應(yīng)該說沒有什么問題，或者講是沒有什么我們解決不了的問題�！≈灰氩⑷プ�，我想問題會迎刃而解的�！�
十三、 適時銷貨
有一次因為一個專賣店的生意很差我們下店調(diào)查了解，一到專賣店我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，一個不到80平的專賣店，賣場款式居然高達(dá)200多個款，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品都還在，雖然單款的數(shù)量都不大，但是總的加起來還是一個讓人非常頭疼的數(shù)字。還有，我們一部分的專賣店，一個季度下來，算一算，發(fā)現(xiàn)自己賺的就是倉庫里剩的，賺錢賺在了庫存上。這些都是我們的老板們“精于計算”的結(jié)果。
就我們品牌的貨品而言，雖然我們的設(shè)計都很優(yōu)秀，貨品質(zhì)量也很過硬，但是我們不可能做到款款都暢銷，始終有15%的貨品不好賣吧。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證專賣店有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，一是這15%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的85%貨品實現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。首先，對15%的滯銷貨品，我們再做個細(xì)分，我們來個8%最差的貨品虧一點，就是折扣最低一點也無妨，8%的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有85%的貨品是賺錢的。這85%中再沖減掉最差8%的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了74%的最終贏利。另外，一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能再陳列銷售其它的款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的這15%滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是專賣店貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！這一點也是做一個合格老板與合格店長必須具備的基本條件。明白了這一點，我們有時安排低折“賤賣”衣服就不難理解了。
十四、只要做對了，財富自然隨人來！
就拿淮海路國慶銷售來說吧，我看收銀臺通常會遇到一些非常奇怪的現(xiàn)象。收銀忙得不可開交的時候經(jīng)常收到一些專柜或其他人員打來的電話，詢問淮海路的銷售情況怎么樣；我們的管理人員也經(jīng)常打開電腦掐指估算我們?nèi)蝿?wù)完成了多少。我想我們的這些管理人員在國慶這個爭分奪秒的黃金銷售時間，不去尋找、發(fā)現(xiàn)自己那些方面做得不夠，做得不完善，并且立即去糾正，反而一味地苦苦追問別人做了多少，忙于看任務(wù)，這本身就是一種“本末倒置”的做法。那這樣的做法才是正確的呢，我非常相信曾經(jīng)一個國際品牌企業(yè)老總說的的一句話：只要做對了，財富自然隨人來！今天賣一成，明天賣三萬，這樣的財富當(dāng)然不會貿(mào)然而來，而是只要你做對了，消費者、社會自然會給你一個肯定。要想財富隨人來，背后當(dāng)然要下一番真工夫了，這就是做對了的事情，這包括對人的重視，對服務(wù)和產(chǎn)品素質(zhì)的嚴(yán)格要求。就拿ESPRIT品牌來說吧，這幾年大家知道我們品牌在中國發(fā)展很快，但是她的成功絕對不是“天上掉下的餡餅”，她的每一步成長無不傾注著上到股東、董事長，總經(jīng)理，下至員工所有人的全部智慧和心血，是大家“制戰(zhàn)略、做計劃、長調(diào)查、變設(shè)計、搞創(chuàng)新、搶市場、樹形象、抓貨品、重管理、建系統(tǒng)，育人才”等長期團隊協(xié)條和艱苦奮斗，堅實努力的成果。
零售有一句英文：Retail is about detail，零售是講究細(xì)節(jié)的，我想說一句，“只要做好每一件小事，財富自然隨人來”，可能對專賣店更貼切一些，更能立竿見影。
十五、 共贏的關(guān)系才會長久
我們的很多老板都是習(xí)慣欠公司錢的，認(rèn)為公司才大氣粗或者認(rèn)為拿公司的錢做生意是一本萬利的事情，其實都是不可取的。公司是為你服務(wù)的，在起步的時候給你適當(dāng)?shù)闹С质枪痉⻊?wù)性質(zhì)和信任你的表現(xiàn)，但是在賺了錢后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢。自己買了車，買了房，可公司的錢呢，拖著吧！如果真是這樣，我想就是有了其他的發(fā)展機會，公司恐怕也不會再考慮你了吧。想一想，公司一年在你專賣店賺都賺不了多少錢，你一欠就是幾十萬，公司這樣的客戶多幾個，恐怕連員工工資都發(fā)不起吧，就更不要說品牌的管理和發(fā)展了，這樣的客戶多不得！不說公司了，說說專賣店吧！這幾年ESPRIT的專賣店開得很多，隨著品牌知名度和銷售業(yè)績的不斷提升，我們的專賣店所在街道或商場的位置價值也在隨之發(fā)生變化，這是一種積極的、好的現(xiàn)象。但是，我們有的老板卻理解不了這一點。我們有的專賣店把錢賺到自己的腰包后，認(rèn)為只要少花一點，自己肯定就多賺一點，往往最后是跟房屋老板和商場鬧得很僵，最后被迫分道揚鑣失掉了這個專賣店或商場，真的是得不償失啊！試想一下，如果你在房屋老板想開口還未開口之前，主動找到他說：今年我也賺了點，俗話說有錢大家賺，我看租金隨行就市可以漲點，但是不要太多，這樣說，我想會做到很多的成效�！ �
說到合作關(guān)系，李嘉誠有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠應(yīng)邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠說，他經(jīng)商其實并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。與此相反呢？我們的經(jīng)營隊伍中有些“吃獨食”的老板，而這樣的老板必將導(dǎo)致合作伙伴的流失。作為特許經(jīng)營隊伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會長久，我們只有在“情感”和“利益”上實現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“專賣連鎖事業(yè)”�！�
十六、 人才為先，策略為后
即使你擁有了世界上最好的專賣店經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、發(fā)展它、實現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。兵圣孫子曾經(jīng)說過，“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。今天我們強調(diào)的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切，而不是宏大的計劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的專賣店。在我們的專賣店經(jīng)營過程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！今天，在此做總結(jié)呈辭之際，我只能再給我們的經(jīng)銷商注上一些新的見解，當(dāng)然也不要期待以上所寫的是專賣店經(jīng)營能治百病、一試就爽的什么靈丹妙藥，不過是我的一個心得和經(jīng)驗之談而已，當(dāng)然最重要的，我認(rèn)為還是要把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才，培養(yǎng)人才”，才能使連鎖專賣店提升業(yè)績，才是專賣店連鎖經(jīng)營企業(yè)和專賣店管理者以及老板們走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道�！ �
以上是我對連鎖專賣店經(jīng)營和客戶管理的一點心得體會，可能有偏激之處，但絕無說教之嫌，感謝大家看完全文。希望我們開始做人做事都要不斷的加強修練并做到風(fēng)雨兼程，尊重同事，同仁，員工，合作伙伴和消費群體。愿我們偉大祖國服裝時尚事業(yè)更加光輝，更加風(fēng)彩飛揚，希望全人類都能得到中國服裝的美化與凈化。也希望中國更多的連鎖店經(jīng)營者和管理者能從中得益。 |
