【中國童裝網】鼓勵內消的政策推出后，吸引不少港商開展內銷業(yè)務，其中不少來自服裝界。他們多認為，雖然服裝不是必需品，但隨著國民對服裝質量、款式要求日高，銷售潛力比傳統(tǒng)的歐美看高一線。事實上，“香港品牌”服裝在內地有一定的號召力，但是內地省市眾多，口味各異，透過什么銷售渠道，用什么方法推銷，對初次踏足內銷市場的港商來說，是一門大學問。很多內銷失敗的例子說明，沒有認清市場而胡亂投資，換來的往往是沉痛的教訓。
百貨公司是購物熱點
要怎樣認識中國服裝市場？據最新調查顯示，內地消費者購買衣服大都出于實際需要，或因季節(jié)變化而更衣，較少出于沖動消費。購買時首重縫制手工，其次是剪裁和衣料。由于省市眾多，尤其二線城市，受外界服裝潮流影響較小，所以，港商會發(fā)現，在香港大熱的服裝，在內陸城市反而不甚暢銷，營業(yè)額甚至不及沿海開放城市的一半。
那么，內地消費者每年平均花多少錢買衣服？調查顯示，約為2780元，雖然內地經濟也受金融海嘯沖擊，但預計未來一年的消費額，仍保持在2700元水平，除了廣州、成都等發(fā)達城市，沈陽、武漢的服裝消費力正不斷上升。要知貨品如何銷售，首先要知買家怎樣買，購物習慣對制訂銷售策略相當重要。原來，內地消費者有經常光顧服裝店的習慣，最少三個月一次，大部分選在周末及長假期消費，購物熱點始終是百貨公司，原因是品牌集中，方便比較，而且認定在百貨公司銷售的品質較有保證，遇有問題，亦方便追究。
定期進行促銷活動
港商在內地打廣告時，遇到花費大、收效小的慘痛經驗，可能是用錯了媒體宣傳。
以服裝來說，較有效的宣傳工具，應是電視、電臺，報章、雜志廣告效果亦不錯。
不過，怎樣吸引也不及借助商場促銷攤位，進行減價促銷。“香港品牌”的確給予內地消費者款式時髦、風格獨特創(chuàng)新的印象，而且，也愿意支付較高價購買。問題是，如果港商選錯了進入模式，則會大大降低品牌的形象和影響銷路。
以目前的經營狀況看，香港服裝品牌較喜歡選用“先易后難”的滲透模式，即先進入不發(fā)達地區(qū)市場開業(yè)試銷，此舉優(yōu)勢是較具信心，容易累積經驗，投放成本不高，缺點是品牌形象較難提升。所以，近年有些品牌服裝店因應各地消費力的提升而改變策略，轉為“先難后易”模式，即一開始即進入發(fā)達地區(qū)城市，優(yōu)勢是品牌形象容易提升建立，但缺點是風險大，成本高。
現在，香港服裝店拓展內銷市場，正面對很多挑戰(zhàn)，包括同時間與國際及國內品牌競爭，以及很難找到合適商業(yè)伙伴和信得過的內銷渠道，更何況是通曉每省市的不同消費口味。所以，港企更應訂立清晰的市場定位及目標客群，借此建立品牌知名度。
筆者認為，剛開始時不要把績效訂得過高，建議香港服裝品牌宜集中走中檔路線，以香港設計、香港款式作為賣點，并挑選品牌集中的百貨店落戶。
在推廣策略上，最好起用著名歌影視藝人作品牌代言人，而且不能只單靠電視廣告催谷，還要在店內或商場內定期進行促銷活動，務求給消費者感覺品牌不停清倉換新貨，這樣，便較易在眾多對手間脫穎而出。 |
