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十大因素決定品牌是否可以做大

2009-12-16 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
       【中國(guó)童裝網(wǎng)】國(guó)產(chǎn)化妝品牌平庸者多優(yōu)秀者少,跟隨者多領(lǐng)軍者少,模仿者多創(chuàng)新者少,參與者多有目標(biāo)者少,無(wú)特色者多有優(yōu)勢(shì)者少,絕大多數(shù)化妝品牌因?yàn)槿狈μ厣,因(yàn)楦鞣N各樣操作失誤,導(dǎo)致品牌不好不壞沒(méi)做得半死不活,有諸多品牌半途而廢中途夭折。
       品牌要發(fā)展必須遵循體系營(yíng)銷,優(yōu)秀的品質(zhì)做基礎(chǔ),品牌要有廣告有明星代言人,需要懂營(yíng)銷的人運(yùn)作市場(chǎng),需要科學(xué)合理的銷售政策,需要需要一流的營(yíng)銷人員,需要找到會(huì)運(yùn)作市場(chǎng)的代理商,需要一流的專賣店,需要優(yōu)秀的推銷員,需要優(yōu)秀的促銷員,需要制作精良的形象柜臺(tái),這十大因素決定品牌是否能夠崛起。
      品質(zhì)是品牌額度基礎(chǔ):品牌要成功品質(zhì)很關(guān)鍵,品質(zhì)是品牌發(fā)展的基礎(chǔ),如果品牌的質(zhì)量不過(guò)關(guān),難以留住顧客店鋪老板也不會(huì)推薦質(zhì)量不可靠的品牌,因?yàn)檫@樣的品牌會(huì)損害店鋪的生意。
       廣告是品牌發(fā)展的靈魂:廣告是品牌發(fā)展的助推火箭,有廣告支持品牌才會(huì)提高影響力,品牌沒(méi)有地位就失去談判的主動(dòng)權(quán),失去與代理合作的話語(yǔ)權(quán),品牌難以融入主流客戶群體,品牌發(fā)展速度慢銷量上不來(lái)。
       三年以前誰(shuí)也知道瑾泉品牌,但是三年后的今天,瑾泉品牌靠廣告效應(yīng)與明星效應(yīng),已經(jīng)成為終端第一集團(tuán)軍的主要品牌,回顧那些打拼多年沒(méi)有任何建樹的品牌,應(yīng)該崛起卻沒(méi)能夠崛起的牌子,就是缺乏魄力不敢投入不做廣告的原因。
       明星代言提升品牌的層次:明星提高品牌的級(jí)別與層次,國(guó)際巨星與國(guó)內(nèi)一流明星,以及當(dāng)紅影星的影響力有巨大的差距,分別代表不同的級(jí)別與實(shí)力,代言明星也是客戶選擇品牌的主要因素,如果是過(guò)氣明星或者是新人模特以及不知名的新人,難以讓經(jīng)銷商接受,這樣的品牌難以進(jìn)入主流銷售渠道。
      前兩年所有的經(jīng)銷商以及的專賣大戶,對(duì)鉑萊雅品牌還不以為然,09年自從請(qǐng)大S做代言之后,鉑萊雅品牌快速崛起,依靠企業(yè)的霸氣品牌的大氣明星的人氣,一躍成為國(guó)內(nèi)終端第一品牌。
       堅(jiān)持以人為本:懂市場(chǎng)營(yíng)銷懂品牌推廣的人才來(lái)操盤運(yùn)作,很多品牌十年以前就已經(jīng)具備做大的基礎(chǔ)和條件,恰恰因?yàn)槿狈κ袌?chǎng)營(yíng)銷人才斷送了品牌的前途,市場(chǎng)運(yùn)作要么是透支信譽(yù)要么毀滅性開發(fā),要么多賣代理要么坑害客戶,要么不兌現(xiàn)承諾要么捐款消失。
       其實(shí)每位老板都想把品牌做大,因?yàn)闆](méi)有找到適合的營(yíng)銷人才,市場(chǎng)越做越亂牌子越做越濫,名聲越做越壞信譽(yù)越來(lái)越差,成為敬而遠(yuǎn)之的濫牌子只好認(rèn)輸。
       很多老板還堅(jiān)持認(rèn)為穩(wěn)扎穩(wěn)打策略,不要大起大落要堅(jiān)持自己的原則,但是十幾年下來(lái)品牌非但沒(méi)有發(fā)展反而滑坡,市場(chǎng)份額越來(lái)越少企業(yè)的聲音越來(lái)越小,其實(shí)是老板無(wú)魄力無(wú)思路,小富即安的思想在作怪,不愿意請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)操盤,總是不放心外人的小想法阻礙品牌的發(fā)展。
       銷售政策是市場(chǎng)的敲門磚:品牌有廣告有明星代言有人才運(yùn)作,銷售政策必須科學(xué)合理,現(xiàn)在有一些品牌影響力很大,因?yàn)殇N售政策太苛刻影響品牌的發(fā)展,如果品牌的檔次差不多,名氣差不多代言人實(shí)力也差不多,品牌檔次差不多價(jià)位差不多,物資贈(zèng)品配送還差不多,那么就是誰(shuí)的銷售政策優(yōu)厚,誰(shuí)就具備比較大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
       只有銷售政策決定市場(chǎng)的開發(fā)速度,很多品牌名氣不大,還沒(méi)有做起來(lái),消費(fèi)者還沒(méi)有認(rèn)可,品牌并不具備足夠的來(lái)動(dòng)力,對(duì)經(jīng)銷商專賣店還不具備足夠的帶動(dòng)力,但是品牌以及市場(chǎng)人員已經(jīng)牛氣沖天,經(jīng)銷商最討厭這樣的品牌,因?yàn)橐估勺源髷嗨颓巴咀羁杀?
       經(jīng)銷商讓品牌落地開花:市場(chǎng)要推廣經(jīng)銷商最關(guān)鍵,沒(méi)有代理商品牌無(wú)法落地,品牌不能進(jìn)入銷售渠道何談發(fā)展,代理商的作用承上啟下非常重要,品牌如果選擇批發(fā)型經(jīng)銷商,市場(chǎng)永遠(yuǎn)難以做大做精做細(xì)做透,因?yàn)榕l(fā)型經(jīng)銷商只會(huì)做分銷,卻不會(huì)做終端推廣工作,終端品牌不做推廣難以做出銷量。
       如果選擇了院線型代理,那么品牌永遠(yuǎn)無(wú)出路,因?yàn)樵壕代理根本不會(huì)與專賣大戶打交道做業(yè)務(wù),如果連打交道都不會(huì)何談品牌的發(fā)展,一些院線代理商都不知道,做商場(chǎng)有暫住費(fèi)用有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用,更不知道還要經(jīng)常與負(fù)責(zé)人交流感情,還要請(qǐng)客送禮送購(gòu)物卡,連日化市場(chǎng)的規(guī)矩都不懂怎么能做好市場(chǎng)呢?
       要做好市場(chǎng)必須找專業(yè)型型代理商,擁有專業(yè)的銷售隊(duì)伍,優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊(duì),優(yōu)質(zhì)終端客戶網(wǎng)絡(luò),區(qū)域內(nèi)的商超賣場(chǎng)都有非常好的人脈關(guān)系,對(duì)區(qū)域的專賣大戶非常熟悉并且能夠快速推廣,只有這樣代理商才是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。
       目前最受推崇的營(yíng)銷模式是區(qū)域代理模式,把原來(lái)的省級(jí)代理模式,轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域型代理模式,這樣市場(chǎng)可以做透做細(xì),專賣大客戶比較喜歡與廠家直接合作,因?yàn)槔麧?rùn)空間大,專賣中級(jí)客戶喜歡與省級(jí)代理合作,因?yàn)榭梢垣@得更多的支持,開發(fā)區(qū)的專賣客戶喜歡區(qū)域代理商合作,因?yàn)橛嗀浰俣瓤鞐l換貨物非常方便,各方面年的服務(wù)能夠跟的上能到位,省級(jí)代理模式的弊病愈發(fā)明顯。
       優(yōu)質(zhì)的專賣客戶網(wǎng)絡(luò),優(yōu)秀的專賣大戶數(shù)量是有數(shù)的,每個(gè)縣城每個(gè)地級(jí)城市,就那么幾個(gè)特別優(yōu)秀的店鋪,如果品牌不能與這些客戶合作,品牌就沒(méi)有主流銷售渠道,但是代理商是否與大戶建立好關(guān)系非常關(guān)鍵,代理商是否能夠服務(wù)好大戶也很關(guān)鍵,如果代理商根本就沒(méi)有與大戶做過(guò)生意,品牌即使進(jìn)入大戶網(wǎng)絡(luò)也不會(huì)作出成績(jī),因?yàn)榇髴舨恢魍破放平^對(duì)不出銷量。
       與專賣大戶做必須是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,因?yàn)榇髴舯容^注重品牌的營(yíng)銷思路,業(yè)務(wù)員與大戶的實(shí)力不匹配,大客戶就難以談下來(lái),大客戶做不進(jìn)去小客戶有做不出量,品牌卡在中間難以發(fā)展。
       與大客戶做業(yè)務(wù)必須通過(guò)實(shí)力驗(yàn)證,通過(guò)市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃實(shí)力,讓大客戶信服感覺(jué)與公司做生意沒(méi)有問(wèn)題,幫助客戶樹立信心品牌才有希望,與大客戶做業(yè)務(wù)前期付出多中期付出少,后期只是簡(jiǎn)單的去指導(dǎo),如果前期工作做不好,后期努力效果也很小,當(dāng)客戶對(duì)品牌失去信心的時(shí)候,你再去做工作客戶不配合促銷員唱獨(dú)角戲,店鋪不配合活動(dòng)不會(huì)成功。
       制作精良的形象柜臺(tái),很多經(jīng)銷商惟利是圖,想盡一切辦法省錢降低成本,本來(lái)廠家提供形象柜臺(tái),但是代理商為了省錢要自己做柜臺(tái),形象柜臺(tái)粗制濫造質(zhì)量很差,和同類品牌相比相形見(jiàn)拙矮人一等。顧客看到柜臺(tái)已經(jīng)失去購(gòu)買欲望,品牌怎么能夠吸引人出成績(jī)呢?
       品牌要發(fā)展要么具備廣告優(yōu)勢(shì),要么具備品質(zhì)優(yōu)勢(shì),要么具備運(yùn)作優(yōu)勢(shì),要么具備折扣優(yōu)勢(shì),要么具備促銷優(yōu)勢(shì),如果品牌這幾項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都不具備,那么品牌絕對(duì)沒(méi)有出路也不可能做大。
       做企業(yè)要找對(duì)那一幫人,一幫志同道合價(jià)值觀相同的人,因?yàn)橹静煌幌酁橹\,做品牌要找對(duì)那一幫人,找對(duì)那一幫執(zhí)著敬業(yè)專業(yè)規(guī)范的那一邦人,如果缺乏這樣的人品牌規(guī)劃不好,品牌缺乏生命力缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),運(yùn)作市場(chǎng)也要找對(duì)那一幫人,懂營(yíng)銷善運(yùn)作會(huì)推廣的營(yíng)銷人員,品牌是靜止的營(yíng)銷人員是運(yùn)動(dòng)的,運(yùn)動(dòng)者把靜止的品牌演繹成七十二般變化,讓品牌成為無(wú)所不能法寶,讓客戶看到品牌希望和未來(lái)相信品牌愿意合作。
       尋找代理商也要找對(duì)那一幫人,沒(méi)有這一幫人市場(chǎng)推廣不力,沒(méi)有這一幫人市場(chǎng)開發(fā)速度慢,沒(méi)有這一幫人品牌難以進(jìn)入主流市場(chǎng)。
       業(yè)務(wù)推廣也要找對(duì)那一幫人,因?yàn)橹挥袃?yōu)秀的業(yè)務(wù)才能和大客戶接觸,才能引導(dǎo)大客戶的思路,引導(dǎo)大客戶接受品牌相信品牌。
       尋找終端專賣客戶也要找對(duì)那一幫人,沒(méi)有那一幫人品牌難以一流客戶店鋪,難以每年翻番的速度增長(zhǎng),大戶與要小戶的有質(zhì)區(qū)別,小客戶沒(méi)有潛力可挖,每年增長(zhǎng)速度在25%-35%之間,而大客戶的可以城北的翻番,這就是為什么和大客戶做生意前期累,中期不累后期一點(diǎn)也不累的原因。
       品牌的成長(zhǎng)與發(fā)展需要多種因素,也許十大因素并不是品牌的成功靈丹妙藥,如果品牌連十大因素都不能做好,那么品牌絕對(duì)不可能成功。
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新聞來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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