春節(jié)過后，全國各地服裝消費市場捷報頻傳，金融危機影響下的牛年春節(jié)服裝市場依然火爆，原因何在?據(jù)消費者反應(yīng)今年春節(jié)的服裝價格絕對有誘惑力，因此即使現(xiàn)在穿不著的衣服也要趁機購置幾套攢起來。
雖然說服裝以絕對低價的銷售有金融危機的影響：一方面廠家急于出貨套現(xiàn)，另一方面有更低價的積壓庫存服裝比著也不得不降價。其實，中國的服裝市場一直有打價格戰(zhàn)的傳統(tǒng)：扒板、模仿是服裝行業(yè)再普遍不過的事情了，產(chǎn)品的款式面料都一樣，拿什么競爭?那就是打價格戰(zhàn)了。
如此大規(guī)模的低價促銷會不會對企業(yè)的業(yè)績和行業(yè)的發(fā)展有影響?肯定會有，筆者一直反對惡俗的低價競爭策略，但在這里不得不說的是就目前的經(jīng)濟形勢來說，做一些價格上的讓步有情可原，畢竟活下來才是硬道理：如今金融危機所催生的行業(yè)洗牌讓企業(yè)不得不為了最基本的生存問題做打算，剩者將是真正的王，才是強者。
當(dāng)然價格戰(zhàn)也不是必勝的利器，價格戰(zhàn)實際上是一把雙刃劍，看起來是在擊倒別人，實際也是在打敗自己。在近期最后一個賣點――情人節(jié)期間如何才能真正的以價格制勝?筆者認為不妨以以低價為餌，吸引消費者多買方法，謹供服裝商家們參考：
攻心階段
因為這種客戶只對價格感興趣，對于銷售的防備意識很強，同時“貨比十家”已都知道了“底價”。只有從其最敏感的價格入手才能讓客戶感覺你很“實在”、信任你，使客戶敞開心扉，了解到更多的客戶信息，做出正確的判斷。當(dāng)然這個價格不但要低同時也要合理，不能低的讓人無法相信。這個階段叫——攻心。
洗腦階段
對于這類客戶來說，只有獲取信任才有可能“引導(dǎo)客戶了解”其它產(chǎn)品(直接介紹產(chǎn)品防備心強的客戶會有抵觸心理)，從而激發(fā)客戶的興趣，并潛移默化的影響客戶對產(chǎn)品的認識和觀點，然后再善意的幫助客戶對其需求進行專業(yè)的“全面分析”，指出“寸有所長、尺有所短”，最適用的才是最好的。這個階段叫——洗腦。
成交階段
接下來就要通過消費體驗來提高客戶對新產(chǎn)品的感性認識，再用低價(相比原產(chǎn)品)、贈品、促銷等優(yōu)惠使客戶產(chǎn)生理性認可，最后表明這款產(chǎn)品多么旺銷、貨源緊張、促銷期已過、這是“最后一臺”、商場里獨此一家，別無分號，步步緊逼、刺激客戶產(chǎn)生沖動性購買。這個階段叫——成交。
到了這一步，這時的產(chǎn)品銷售就根本不存在價格問題了。 |
