二、 商家
行業(yè)的混亂讓經(jīng)銷商本已養(yǎng)尊處優(yōu)，無(wú)序的管理讓不少中大經(jīng)銷商市場(chǎng)開(kāi)拓、維護(hù)有管理不作為，靠著之前累積的資源和優(yōu)勢(shì)專門找廠家假合作---押或賒一批貨后杳無(wú)信信。而廠家離經(jīng)銷商山長(zhǎng)水遠(yuǎn)，押或賒的貨又壓根兒無(wú)一正規(guī)憑據(jù)，故對(duì)此常只好干瞪眼。經(jīng)銷商卻用這個(gè)，哪個(gè)廠家押或賒的貨進(jìn)行低價(jià)拋售賺取一次性的利潤(rùn)，廠商誠(chéng)信度極低;
三、 營(yíng)銷態(tài)勢(shì)
1、上半年廠家產(chǎn)品上調(diào)價(jià)格讓經(jīng)銷商進(jìn)貨量明顯減少，尤其是一級(jí)經(jīng)銷商，因其經(jīng)營(yíng)品種多，單次進(jìn)貨數(shù)額大，對(duì)廠家?guī)捉?jīng)波折漲價(jià)的產(chǎn)品囤貨意愿趨淡，庫(kù)存量已顯不足;
2、一批到二批再到修理店/用家是目前通用的渠道流通模式，大部分中、大經(jīng)銷商均以下游分銷為主，不做終端，而下游分銷商做庫(kù)存的情況并不多(一級(jí)經(jīng)銷商幾乎每天有送貨);
3、行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低，進(jìn)入門檻低，新品牌不斷介入攪局，給經(jīng)銷商創(chuàng)造了優(yōu)越的溫床;
4、大部分經(jīng)銷商自身庫(kù)存及客戶管理水平低下，落后，過(guò)期、滯銷、損壞等非正常退貨產(chǎn)品嚴(yán)重，且經(jīng)銷商對(duì)退貨采取先自行扣除退貨款再發(fā)貨到廠家的“巔倒乾坤”作法，肆無(wú)忌憚，我公司這一情況更是突出;
5、行業(yè)的混亂，廠家大多是作坊起家的中小企業(yè)，企業(yè)管理落后，合作仍以所謂的“君子交易”流行，業(yè)務(wù)人員綜合水平低，流動(dòng)頻繁，各種承諾滿天飛，能兌現(xiàn)者寥寥，許多經(jīng)銷商因此對(duì)新品表現(xiàn)淡漠;
6、廠家對(duì)經(jīng)銷商“如孫子一樣疼愛(ài)，又像賊一樣防”的狀況明顯，處在風(fēng)口浪塵的經(jīng)銷商并不安寧，他們均不敢輕易相信廠家的承諾，已有一定合作年限的合作品牌更不敢輕言放棄;
7、被廠家慣養(yǎng)的經(jīng)銷商開(kāi)拓力，激情已是江河日下，他們更是缺乏重新開(kāi)拓，整合的勇氣，創(chuàng)造力和魄力，做新品牌還需要有一個(gè)重新開(kāi)拓的成本，短時(shí)間內(nèi)也不能見(jiàn)效，經(jīng)銷商表面“強(qiáng)盜”態(tài)的背后其實(shí)隱著不易被覺(jué)察的心虛和脆弱;
8、“做生不如做熟”、“非萬(wàn)不得已不會(huì)撤換品牌”的經(jīng)營(yíng)思路指導(dǎo)著大多數(shù)經(jīng)銷商，因此短期內(nèi)做出“不降價(jià)打死不進(jìn)貨”決定的可能性很小，所有的叫喧也只是虛張聲勢(shì)罷了，同時(shí)一個(gè)非常清晰的事實(shí)是：行業(yè)已處成熟后期，局部萎縮狀態(tài)明顯，此時(shí)再重新操作一個(gè)新品牌，沒(méi)有獨(dú)特的性價(jià)比產(chǎn)品，不具有有賣點(diǎn)的營(yíng)銷政策，缺少成熟市場(chǎng)操盤(pán)的功力，沒(méi)幾個(gè)經(jīng)銷商有信心接盤(pán)，更不可能放棄看到見(jiàn)的輕松利潤(rùn)不賺另起爐灶;
9、金融海嘯沖擊下的原料價(jià)格仍處下滑的波動(dòng)態(tài)勢(shì)，誰(shuí)都無(wú)法準(zhǔn)確把握下一步的變化。這使得此時(shí)的任何等待均有時(shí)效，持幣待望的經(jīng)銷商在產(chǎn)品漲價(jià)階段已是局部等待了，再繼續(xù)等待的可能性已不大;
股市有句名言：下跌中你永遠(yuǎn)不可能買到最低價(jià)。目前的形勢(shì)下廠家不可能給出最低的價(jià)，那些一次性大幅降價(jià)的作法絕對(duì)是盲目，沖動(dòng)的，而經(jīng)銷商所有表現(xiàn)出來(lái)的強(qiáng)勢(shì)等待絕大部分是沒(méi)有數(shù)據(jù)依托，不理性，人云亦云的躁動(dòng)。
“降，必須降，這是個(gè)時(shí)不我待的選擇”，面對(duì)大勢(shì)，我堅(jiān)定不移地向總經(jīng)理表達(dá)了自己的明確產(chǎn)場(chǎng)，總經(jīng)理也無(wú)半點(diǎn)遲疑地給予了肯定和支持。其實(shí)，降價(jià)在總經(jīng)理的心中已是清晰定格的，只是他想在如霧里看花的時(shí)局中得到一個(gè)強(qiáng)力支持和執(zhí)行的聲音，一個(gè)有別于其它同行雷同的降價(jià)手法。 |
