2008年9月份我接手溫州一家小企業(yè)的營銷部，正值金融危機(jī)沖擊逐步深入的時刻。這是一家年銷售額不到一億的民營企業(yè)，產(chǎn)銷摩托車零部件，銷售模式以國內(nèi)渠道為主，大大小小經(jīng)銷商近400家，當(dāng)時面臨的問題已很不樂觀：
一、原料上漲期間的庫存料及產(chǎn)品積在倉庫急待消化，可按現(xiàn)漲價后的價格出售，經(jīng)銷商根本不賣賬，強(qiáng)勢的他們只認(rèn)一個理：現(xiàn)原料價格跌這么多，其它廠家均降價;
二、銷量仍在萎縮，部分生產(chǎn)線停產(chǎn)，流水線工人已開始人心浮動，此時產(chǎn)品價格下調(diào)出貨及再進(jìn)料以使機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)，不僅虧損嚴(yán)重且仍處波動的原料價格根本不能保證采購可降低多少成本，機(jī)器又能運(yùn)轉(zhuǎn)幾天;
三、生產(chǎn)型企業(yè)生產(chǎn)線一天不開工，計時工人就得照發(fā)工資，計件工人如果沒事做就會另行選擇，而熟練工人的流失短時間根本補(bǔ)充不到，一旦降價后出現(xiàn)經(jīng)銷商訂貨突增，產(chǎn)量供不上，銷量仍上不去，虧損更大;
四、在“現(xiàn)金為王、空倉為上”大勢驅(qū)使下的同行廠家不斷送出重炮“買10送2、降價20%”等，甚至有部分為拋售前期漲價時庫存的產(chǎn)品送出“1送1”的導(dǎo)彈。一時間市場像開了鍋的粥，一團(tuán)糟。各廠家為了現(xiàn)金流，為了空倉，八仙過海--各顯神通，使盡招數(shù)討好經(jīng)銷商，讓他們進(jìn)貨，可平日就很牛皮的經(jīng)銷商此時更是一幅“河蚌相爭、漁翁得利”的爺樣，持幣待望;
五、外部經(jīng)銷商強(qiáng)烈要求公司產(chǎn)品降價的呼聲越來越大，越來越囂張，且平時就象爺一樣的他們(用他們自己的話說“是公司的上帝”)把平時叫得最多的話喊得更響亮：“給不給，不給就不下單;給不給辦，不給辦就考慮不做了”，不斷撞擊銷售人員的耳膜和心房。銷售部士氣低落，銷售人員每天象在受煎熬地接聽著經(jīng)銷商的電話，如履薄冰的處理著售后事宜，毫無斗志和信心;
可以說2008年是個冰火兩重天的年頭，上半年受原料狂飆心跳的煎熬，下半年又面臨原料價格一瀉千里的重壓。突、突、突，費(fèi)了許多心血，死了許多細(xì)胞才說服經(jīng)銷商漲上去的價格，即刻又要為價格下調(diào)傷肝傷肺。以民營經(jīng)濟(jì)活躍著稱的溫州中小企業(yè)受到的沖擊也相當(dāng)大，“天上人間”的刺激，截止9月份已讓許多工廠步履蹣跚，提前放假或關(guān)門歇業(yè)。我公司自產(chǎn)品漲價后銷量逐月下滑，，且作為生產(chǎn)型企業(yè)最大的痛苦還在于：生產(chǎn)線一天不開工，計時工人就得照發(fā)工資，計件工人如果沒事做就會另行選擇或離開，而熟練工人的流失短時間根本補(bǔ)充不到，這常是企業(yè)走向死亡的導(dǎo)火線。年輕的總經(jīng)理面對一波未平一波又起的混沌局面，看著每天寥寥無幾的訂單和冷清清的車間，已是焦頭爛額，感覺象是在霧里看花，疲憊不堪。辦公室里，燎燎的煙霧中總經(jīng)理對我沉重的說出了幾個理想的期待：盡快讓機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來，銷量能回到之前就可以了，經(jīng)銷商管理上有所改善。
兵貴神速，職業(yè)習(xí)慣和對渠道運(yùn)營的敏感及熟稔讓我即刻著手安排銷售人員進(jìn)行信息收集和討論分析：
一、 企業(yè)
行業(yè)渠道銷售模式粗放，落后，企業(yè)主品牌意識淡薄(這一狀況像十幾年前溫州的制鞋業(yè)一樣，無品牌，劣質(zhì)產(chǎn)品滿天飛)。為了爭奪渠道，各廠家采取一切盡可能優(yōu)惠的政策喂養(yǎng)經(jīng)銷商：賒銷，鋪貨，給運(yùn)費(fèi)，月結(jié)，季結(jié)，免費(fèi)無條件退貨，促銷……不計成本不計風(fēng)險的怪招層出不窮，使得經(jīng)銷商尤其是部分中大型經(jīng)銷商處于廠家眾星捧月之中，“上帝”感覺尤其堂皇，而廠家就象一個溺愛子女卻教育無方的慈母，眼睜睜地看著羽翼豐滿的孩子做著無理，狂妄的行為，一臉無奈; |
