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成品鞋直營店如何打破“高開低走”局面（二）

2009-2-14 【中國童裝網(wǎng)】【字體：大中小】【打印】進(jìn)入論壇

       勢，就是勢頭，這往往是通過廣告宣傳、促銷推廣等方式來實現(xiàn)的，以方便消費者認(rèn)知購買，建立與雜牌不同的品牌區(qū)隔，本質(zhì)上也是一種服務(wù)行為。勢往往表現(xiàn)在店的環(huán)境上，這又分為內(nèi)外環(huán)境。店務(wù)軟硬件的開發(fā)就是分析了縣市商圈的內(nèi)外環(huán)境來實現(xiàn)的。
       人，這是互動的因素，可以是企業(yè)人，可以是通路成員，也可以是消費者，等等，沒有人，其它的東西都是死的，靜止的，人是上述六字營銷組合中最重要的因素。
       流，就是商品流、信息流、現(xiàn)金流、人才流等，流就是輸入與輸出，關(guān)系到各個方面的運轉(zhuǎn)問題，是營銷系統(tǒng)的生命脈絡(luò)，此“流”枯竭，企業(yè)就無法做大做強。
       整個營銷組合的語法判斷句為：品牌商出“價”把“貨”通過開“店”利用“人”、“勢”等從渠道“流”向消費者，這個過程是為品牌增值的過程。如果把上述六大要領(lǐng)融會貫通起來，確實是一種營銷境界。營銷六字經(jīng)：1.貨;2.價;3.店;4.勢;5.人;6.流，如果你能熟練地整合運用這六大策略，你就會在另外一種境界里發(fā)現(xiàn)：認(rèn)識的人越來越多，對手也越來越明晰。
       針對上述門店營銷六字策略，筆者提醒一句，門店的位置與面積固然重要，但門店是顧客直接體驗品牌服務(wù)的地方，也是企業(yè)投資需要回報的前線，兼而顧之，門店既要有收入回報，又要能提高品牌的美譽度，這需要加大營銷力度，讓更多的顧客來體驗?zāi)愕钠放�，并更多地完成對品牌載體(皮鞋)的買單。如果公司總部沒有營運體系開發(fā)的準(zhǔn)備，也不投入，這與守株待兔無異，因為天下沒有掉下來的餡餅!因此，運用門店營銷策略時，必須注意以下兩個方面：
       適合開小店的企業(yè)，條件不成熟時，硬拼不如退而結(jié)網(wǎng)，讓目前不切實的理論暫時擱一邊。因為書上終端方面的理論描述是未來的前景，現(xiàn)實中有時還是動點腦筋好，粗人粗辦法，先用小店，做好服務(wù)，靈活應(yīng)對競爭，首先要活下去。如果到處開大店的話，容易將自己的弱點暴露給競爭對手，這樣往往會激起強勢對手的還擊，進(jìn)而會被對手成熟的資源與門店體系逼殺，直到無利而歸，還留下個負(fù)面的失敗創(chuàng)傷，一兩年內(nèi)都難雪此恥。
       多開小店，不是說不開大店，大店不能遍地開花，但也可以借某幾個成熟的點閃爍登場，用集中發(fā)力的投入把縣市地利人和的優(yōu)勢蓄積到某個門店，也就是該出手時就出手，把這樣的門店做成“第一”。“一”作為樣板市場的目標(biāo)導(dǎo)向，在實際開店過程中，面積上不能做到“一”，那就在位置上選擇第一;銷量上不能做到第一，就在形象上做到第一;主商圈不能做到第一，也可以在次商圈做到第一，等等。“一”是有高度的，需要一些構(gòu)件來完成，所以“一”成為一種競爭力的樹立，搶占第一在開店過程中無處不在，人們往往容易記住你的第一，很少有人會對“一”以后的目標(biāo)產(chǎn)生更大興奮點，“一”容易讓人形成深刻地記憶。“強勢”容易積累品牌在消費者心目中的印象，增加成交的機率，起到重要的輻射作用。店鋪所在的地段、店鋪的構(gòu)型必須具備一流的條件，這是“旺”鋪的關(guān)鍵構(gòu)成條件。
       門店順利開業(yè)后，門店拓展只是完成了營銷的初級階段，屬于毛坯，要想打一個漂亮戰(zhàn)，還得在長期的管理過程中去實現(xiàn)。在現(xiàn)實生活中，往往許多門店運轉(zhuǎn)不下去，門店的上貨率與存活率不高，現(xiàn)金流不暢，回款乏力，有的店甚至是一二個月后就關(guān)閉了，原因就是沒有一套成熟的門店運營服務(wù)流程。對于弱勢品牌而言，樣板門店業(yè)績的提升，其實就是階段性營銷的勝利，而且還是品牌終端運營體系的試驗場。如果你開的店是原創(chuàng)的，同時“摸著別人的石頭過河”，那么，一旦品牌在終端找到起點后，就將迅速騰飛……

新聞來源：互聯(lián)網(wǎng) 本網(wǎng)整理編輯：Marry
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