在12月底，我應(yīng)邀參加了一個(gè)由武漢市企業(yè)家、武漢市中小企業(yè)服務(wù)中心、區(qū)中小企業(yè)服務(wù)中心主辦的座談會(huì)，主題是：“迎戰(zhàn)危機(jī)---中小企業(yè)成長(zhǎng)之道”，在會(huì)上企業(yè)家和顧問專家暢所欲言，鑒于在座的有幾家醫(yī)藥保健品企業(yè)，我就以會(huì)銷模式發(fā)展為題談了我的一些看法。
由美國(guó)的次貸危機(jī)引起的全球金融危機(jī)影響力日益加劇，2009，全球經(jīng)濟(jì)都面臨著重要考驗(yàn)，所有企業(yè)從來沒有像今天這樣“緊巴巴”的過日子，從媒體近期公布的數(shù)據(jù)看，消費(fèi)者消費(fèi)信心不足，消費(fèi)增幅出現(xiàn)較大回落，在市場(chǎng)上，采用會(huì)議營(yíng)銷模式為主的企業(yè)的又迎來了一個(gè)冬天。長(zhǎng)期以來，特別在國(guó)家或行業(yè)處于重大變革之時(shí)，會(huì)銷模式在市場(chǎng)上往往都會(huì)無所事從，即使在年銷量上億的會(huì)銷企業(yè)也是“看天吃飯”。那么，這一場(chǎng)突如其來的危機(jī)，對(duì)會(huì)銷模式的發(fā)展有哪些觸動(dòng)呢？
傳統(tǒng)會(huì)銷企業(yè)加速洗牌
金融危機(jī)的到來，一開始我們不覺得，可是隨著時(shí)間的推移，我們?cè)絹碓蕉嗟母杏X到這場(chǎng)危機(jī)的嚴(yán)重性和長(zhǎng)期性，會(huì)銷模式從來就不是市場(chǎng)營(yíng)銷的主導(dǎo)模式，更何況我們這些本土化企業(yè)本來都是在“跛腳前行”，從業(yè)內(nèi)的一些消息人士得知，現(xiàn)有一些企業(yè)（指的是從事醫(yī)藥健康產(chǎn)品為主）已經(jīng)宣布倒閉，從深層次看，退出市場(chǎng)的公司并不是會(huì)銷的主導(dǎo)力量，危機(jī)的出現(xiàn)，迫使一些銷售手段同質(zhì)，人才流失，產(chǎn)品低劣的公司在行業(yè)內(nèi)提前進(jìn)行了洗牌，這對(duì)凈化行業(yè)規(guī)范有一定的作用，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，營(yíng)銷成本不斷增加（人員工資、會(huì)務(wù)費(fèi)、會(huì)場(chǎng)費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)等等），一些新入行或是在銷售新品種的會(huì)銷公司也以悄然無聲，不少企業(yè)還逐步轉(zhuǎn)型，開始經(jīng)營(yíng)一些其它產(chǎn)品，逐漸遠(yuǎn)離會(huì)場(chǎng)，依賴終端網(wǎng)點(diǎn)出貨。
“以人為本，關(guān)注消費(fèi)者的整體健康，促進(jìn)了社會(huì)和諧”這才是會(huì)銷模式發(fā)展的精神內(nèi)涵，模式作為一種一對(duì)一的服務(wù)方式還會(huì)長(zhǎng)期存在。事實(shí)證明，常曝光于媒體的一些負(fù)面新聞大多數(shù)都是一些不規(guī)范的企業(yè)攪局，并不是主流企業(yè)。危機(jī)之下，“危”與“機(jī)”常常并存，對(duì)于此，我們可得到一些啟示：
唯有規(guī)范才能生存——在行業(yè)中，其實(shí)有有很多非專業(yè)人士在操盤，很多企業(yè)試圖介入會(huì)銷，他們看重的是巨大的中間利潤(rùn)，總認(rèn)為只要是產(chǎn)品療效不錯(cuò)，銷售就不是問題。他們不是請(qǐng)職業(yè)會(huì)銷高手來操盤，而是要求按自己的思路加以改良形成“本企業(yè)特色的會(huì)銷模式”在社區(qū)開展“會(huì)銷活動(dòng)”，這種改良的會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)作往往會(huì)虎頭蛇尾，一個(gè)成功的會(huì)銷模式在于環(huán)節(jié)相扣，沒有規(guī)范性�？隙ㄊ亲霾婚L(zhǎng)，短期利益不可取。
人才難得——會(huì)議營(yíng)銷是靠人海戰(zhàn)術(shù)取勝的，購(gòu)買概率的運(yùn)用在會(huì)銷中常常被引用，一對(duì)一的服務(wù)銷售，銷售額的高低取決人的素質(zhì)能力，在大環(huán)境之下，一些知名企業(yè)憑借各種優(yōu)勢(shì)挖掘、培養(yǎng)和掠奪人才，使人才精英聚集發(fā)揮著較大的優(yōu)勢(shì)、而危機(jī)也為優(yōu)化組合內(nèi)部人才、吸引外部人才，提供了很多機(jī)遇。為此，不少公司的會(huì)銷人才紛紛出走，或是投奔知名企業(yè)，或是另組公司，獨(dú)木不成林，沒有專業(yè)人才的支撐，一些中小型企業(yè)只會(huì)是雪上加霜，不少企業(yè)在收檔環(huán)節(jié)上都無法完成。
特定市場(chǎng)人群萎縮——老年群體一向是會(huì)銷的主要對(duì)象，以老年市場(chǎng)為主要市場(chǎng)的會(huì)銷企業(yè)不在少數(shù)，按道理說，老年化群體有不斷上升趨勢(shì)，健康需求日益得到重視，可是調(diào)查表明，面臨著這場(chǎng)危機(jī)，特定市場(chǎng)人群急劇萎縮，不少老年群體因子女經(jīng)濟(jì)壓力和經(jīng)濟(jì)危機(jī)出現(xiàn)，物價(jià)不穩(wěn)定等因素，錢袋子“量入為出”比平常謹(jǐn)慎多了，很多企業(yè)在邀會(huì)時(shí)都找不到人，武漢某企提出在酒店現(xiàn)場(chǎng)可免費(fèi)會(huì)餐的促銷，現(xiàn)場(chǎng)也沒能湊足5桌。相比之下，國(guó)外直銷巨頭安利基本上是均衡發(fā)展，產(chǎn)品分五大類系列，在開會(huì)的時(shí)候，往往會(huì)區(qū)別邀約人群，分不同的人群做不同的主題訴求，而“家庭”始終作為一個(gè)大的核心訴求點(diǎn)被反復(fù)強(qiáng)調(diào)。
服務(wù)要生活化——精細(xì)化操作口號(hào)自提出以后，不少會(huì)銷企業(yè)就奉若神明，紛紛在員工著裝、會(huì)議流程、專家稿、唱票方式等方面做了詳細(xì)的規(guī)定、有企業(yè)開AB會(huì)，還規(guī)定員工在A會(huì)和B會(huì)上著裝要不同，這些企業(yè)可謂是煞費(fèi)苦心，可是在現(xiàn)場(chǎng)主持和主題選擇上大多沒有新鮮感，跳了多年的“手指操，感恩的心，我們是一家人，我真的很不錯(cuò)”還在會(huì)場(chǎng)可見，感動(dòng)雖然常在，顧客卻不再激動(dòng)消費(fèi)。服務(wù)雖然越來越規(guī)范，但可以在現(xiàn)場(chǎng)形式上沒能貼近生活，跟不上社會(huì)發(fā)展的與時(shí)俱進(jìn)。筆者曾為一家會(huì)銷企業(yè)策劃，要求在會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)汶川地震的內(nèi)容，主持人當(dāng)場(chǎng)表示，凡是在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品的，公司同時(shí)會(huì)向慈善總會(huì)捐款200元，購(gòu)買者均可得到慈善總會(huì)簽章的捐款證書，一時(shí)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買踴躍。
適應(yīng)者才能生存——在困難面前，創(chuàng)新談何容易，不少會(huì)銷企業(yè)被迫與困難“遭遇”，適者才能生存，生存才可能發(fā)展。很多企業(yè)采用“熬”的方式，一些會(huì)銷企業(yè)化整為零，利用居委會(huì)的活動(dòng)室進(jìn)行聯(lián)歡式營(yíng)銷；有的企業(yè)大會(huì)不開，小會(huì)不斷，提倡以家庭保健式座談形式銷售；還有的企業(yè)采用一次性交費(fèi)，消費(fèi)者可以把藥（保健卡）存在公司，采用購(gòu)買（消費(fèi)）一次就抵扣的形式，藥品組合（把幾種疾病的藥組合在一起）或保健消費(fèi)目的是為了家庭內(nèi)部都能使用，通過各種形式的變通把顧客留下來，雖然不是最好的方法，但是，只要能生存下來企業(yè)就有希望。
會(huì)銷模式發(fā)展的多元化
會(huì)銷模式的成功處就是以會(huì)議方式實(shí)現(xiàn)有目的的一對(duì)一溝通，這一種模式對(duì)于人際關(guān)系復(fù)雜的今天尤為適用，在危機(jī)的環(huán)境中，企業(yè)開展大規(guī)模的會(huì)議和宣傳推廣，它的營(yíng)銷成本都會(huì)極大的增加，而且還不一定有效果，另外，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，大張旗鼓的宣傳，無疑會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可伺之機(jī)，不同企業(yè)和行業(yè)都不約而同的采用了會(huì)銷模式，在銷售對(duì)象和服務(wù)方式呈多元化發(fā)展。
處方藥市場(chǎng)的學(xué)術(shù)推廣——自從國(guó)家加強(qiáng)對(duì)處方藥市場(chǎng)的監(jiān)管，藥代的處方推廣遇到了很大阻礙，為此不少醫(yī)藥公司都開始借用會(huì)銷模式的服務(wù)特色和親情溝通采用人文式學(xué)術(shù)性推廣，雖然看起來很慢，但是一對(duì)一的溝通，能起到教育和培養(yǎng)客戶的目的。以××協(xié)會(huì)（學(xué)會(huì)）為虛名邀會(huì)的方式在處方藥藥企看來，則是名正言順的手段，企業(yè)直接找到當(dāng)?shù)氐尼t(yī)學(xué)組織聯(lián)合下文，因?yàn)椴簧倌繕?biāo)客戶都是有會(huì)員頭銜的，學(xué)術(shù)味濃一點(diǎn)，效果反而好得多。
管理顧問型公司會(huì)銷推廣——在危機(jī)之下，恐怕是不少咨詢管理公司要很高興了，因?yàn)�，世�?00強(qiáng)公司里，都有管理顧問公司的全程支持。政府為了確保地區(qū)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，企業(yè)保持發(fā)展，不裁員，還主動(dòng)出錢出力邀請(qǐng)一些管理顧問公司幫助企業(yè)排憂解難，參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策（筆者參與的座談會(huì)正是有此目的），一些管理公司借此機(jī)會(huì)大力推廣各種研討會(huì)和座談會(huì)，以會(huì)銷的模式尋找客戶，賣咨詢卡和服務(wù)年費(fèi)（把一年的顧問費(fèi)打包成套餐），會(huì)銷的銷售主體由個(gè)體顧客變成了企業(yè)客戶，溝通方式和服務(wù)流程都是去偽存精，一通百順。
奢侈美容品行業(yè)的沙龍聯(lián)誼——市場(chǎng)需求早從大眾化時(shí)代進(jìn)入到個(gè)性化時(shí)代，一些美容行業(yè)越來越多的看好會(huì)銷模式，很多美容公司開始招收一些面容姣好，身材有型的女性，利用美容顧問的身份邀請(qǐng)參會(huì)者，以教授美容護(hù)膚知識(shí)和香港背景資質(zhì)的專業(yè)人士授課，通過沙龍和女性私密空間等方式進(jìn)行大范圍推廣。一些有條件的公司還定期開會(huì)，手法與會(huì)銷迥然。
日前，筆者還發(fā)現(xiàn)有一個(gè)事例，有一家體育用品公司在進(jìn)行經(jīng)銷商的定貨會(huì)上，專門聘請(qǐng)了一家會(huì)銷企業(yè)的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)作為現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)和定單溝通的業(yè)務(wù)員，并取得了很好的效果，這一種會(huì)銷人才外租式模式很值得關(guān)注。
注：本文已發(fā)表于《中國(guó)服務(wù)營(yíng)銷》電子雜志在09年01月刊 第19
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，查鋼 經(jīng)營(yíng)師/ 原武漢市蜂業(yè)協(xié)會(huì)理事、湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 現(xiàn)任《中國(guó)會(huì)議營(yíng)銷》電子雜志專家顧問/《酒世界》雜志營(yíng)銷專家顧問/品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家 /《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》特約撰稿人/《華夏酒報(bào)》特約撰稿人/ 已進(jìn)入首屆價(jià)值中國(guó)專家評(píng)選500強(qiáng) / 為《全球品牌網(wǎng)》《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等專欄作者和撰稿人，有百多篇營(yíng)銷、策劃文章發(fā)表在相關(guān)專業(yè)報(bào)媒。有近10年?duì)I銷工作經(jīng)驗(yàn)，主從事醫(yī)藥、保健品、食品等領(lǐng)域營(yíng)銷、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃自我人生。對(duì)已全心投入，對(duì)公效益優(yōu)先。擅長(zhǎng)于咨詢?cè)\斷、產(chǎn)品策劃、招商運(yùn)作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察力和分析力。聯(lián)系電話：13517234133 電子郵件: wh_zhagang@163.com |
