無所不在的80/20法則在我們銷售部門中作用尤其明顯：最優(yōu)秀的20%的銷售人員創(chuàng)造了80%以上的銷售成果。對(duì)此，有一個(gè)近乎玩笑的說法：他長(zhǎng)的“風(fēng)水”好，客戶一見到他就愿意掏錢，所以他特別容易成交。
當(dāng)然，在為同事高興的同時(shí)，我們也真心希望“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”：自己也能將業(yè)務(wù)做得順風(fēng)順?biāo)�、風(fēng)聲水起，讓自己順利晉級(jí)為頂層最優(yōu)秀的20%。
怎樣在自己周圍營(yíng)造更有利于銷售達(dá)成的“風(fēng)水”呢?
古語有云：“內(nèi)氣萌生，外氣成形，內(nèi)外相乘，風(fēng)水自成”。
借助于前人的智慧，銷售人員想要有好的風(fēng)水，必須同時(shí)著力于“內(nèi)氣”、“外氣”。“天人合一”既是《易經(jīng)》成書的根本，又是中國(guó)傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)。我們銷售人員的“天人合一”即“內(nèi)外合一”：讓我們內(nèi)在萌生的“氣”與形諸于外的“形”相統(tǒng)一和諧，經(jīng)由“內(nèi)外兼修”達(dá)到“形神俱備”，才能“風(fēng)水自成”。
內(nèi)氣萌生：內(nèi)在的情緒、情感作用
當(dāng)秦始皇威風(fēng)凜凜、招搖過市時(shí)，在圍觀的千萬人之中，只有兩個(gè)人留下了流傳千古的豪言壯語：“大丈夫生當(dāng)如此”、“彼可取而代之”。——前者是劉邦，后者是項(xiàng)羽。
外在的語言、行為是一個(gè)人思想、態(tài)度、立場(chǎng)的真實(shí)流露與反映。盡管行為、技巧和方法可以借鑒，而一個(gè)人內(nèi)心真正的價(jià)值觀、情緒、情感卻不能模仿。
換言之，我們必須先成為(Being)，然后才能擁有(Have)。兩者的關(guān)系是不可逆的。我們要晉升為頂尖的銷售人員，要改變自己的“風(fēng)水”，首先一定是向內(nèi)發(fā)掘的過程，要找到自己身上早已具備的寶貴資源，并將這樣的素質(zhì)與特質(zhì)展現(xiàn)出來，取得客戶情緒、情感方面的認(rèn)同，才能進(jìn)一步地持續(xù)開展銷售、服務(wù)工作：將潛在客戶變成客戶，將新客戶變成老客戶，延長(zhǎng)客戶的生命周期，支持客戶進(jìn)行交叉、重復(fù)購(gòu)買。而且服務(wù)過的客戶極度滿意，他們?cè)敢庀蛑車娜私榻B推薦這位銷售人員和他所代表的產(chǎn)品，形成良好的市場(chǎng)口碑。
銷售是信心的轉(zhuǎn)移，是情緒的傳遞。
我們對(duì)產(chǎn)品的情緒、情感會(huì)影響甚至決定客戶對(duì)產(chǎn)品的情緒、情感，最終影響客戶的購(gòu)買決策。我們銷售人員相信什么，這種潛意識(shí)層面的情緒、情感就會(huì)帶動(dòng)、影響客戶的感受、情緒與情感，從而達(dá)到銷售人員與客戶情感共震的效果。銷售人員可以使客戶感受更好，也可以使客戶感受更壞。一切取決于我們的內(nèi)心的情緒、情感。
很多時(shí)候，這種相互的關(guān)系與影響處在一種無意識(shí)的狀態(tài)中。所以，當(dāng)銷售人員被客戶拒絕時(shí)，就會(huì)覺得很難受。因?yàn)樵谶@個(gè)情感等式中，客戶拒絕了產(chǎn)品就等于拒絕了銷售人員這個(gè)人。銷售部門人員流動(dòng)大，80%的銷售人員常常處在變動(dòng)中，業(yè)績(jī)不好是一個(gè)方面，另一方面往往因?yàn)殇N售人員在不斷的被拒絕的過程中找不到情感的滿足點(diǎn)和自我激勵(lì)、挑戰(zhàn)的方向，所以心生動(dòng)意。
“好風(fēng)水”的銷售人員的內(nèi)在的詮釋卻是不一樣的：他們相信自己的產(chǎn)品是可以為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，為客戶解決真正存在的問題，幫助客戶得到他們想要、需要的，從而讓客戶生活的更好。
所以，如果客戶不買我的產(chǎn)品，那是客戶的損失。有這種“內(nèi)氣”的“好風(fēng)水”的銷售人員是非常自信的。面對(duì)客戶的置疑、無理抱怨或其他負(fù)面情緒，他們會(huì)在圓滑處理的同時(shí)相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)，他們所堅(jiān)持和堅(jiān)信的價(jià)值觀最后會(huì)影響客戶、市場(chǎng)的判斷與趨勢(shì)。這種“自信”又無形中形成了一種皮格馬利翁效應(yīng)，從他們身邊吸引到更多的資源，讓他們的銷售進(jìn)入到一種良性循環(huán)中。
譬如美國(guó)的西南航空公司就是這樣的。他們?cè)诤桨嗌嫌贸璧姆绞叫x《乘客須知》，空乘從頂端的行李箱中冒出來……搞笑的服務(wù)方式最初不為某些保守的客戶所接受，但西南航空的每位員工都相信自己的服務(wù)是有價(jià)值的，是可以為客戶創(chuàng)造更多的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的。他們的這種情緒、情感最后影響了整個(gè)美國(guó)乃至全球的航空業(yè)、服務(wù)業(yè)，成為了一種經(jīng)典的服務(wù)方式。
在這兒，我們可以將“內(nèi)氣”的修煉分成三個(gè)階段進(jìn)行有的放矢的訓(xùn)練：
一、自我的情緒、情感體驗(yàn)
二、自我的情緒、情感管控
三、引導(dǎo)、影響他人的情緒、情感
外氣成形：外在的情緒、情感互動(dòng)
春秋戰(zhàn)國(guó)期間，吳國(guó)在會(huì)稽打敗越國(guó)，越王勾踐向吳王投降，并親自到吳國(guó)服侍吳王，忍受巨大屈辱�；貒�(guó)后，勾踐為了不忘恥辱，每天臥薪嘗膽，實(shí)施強(qiáng)國(guó)之道，終于打敗吳國(guó)，逼迫吳王自殺，一雪前恥。
勾踐有報(bào)仇雪恨的理念不就可以了，何必還要臥薪嘗膽呢?這就是行為與內(nèi)在情緒、情感互相影響、作用的效果了。如果劉邦、項(xiàng)羽當(dāng)時(shí)只有“大丈夫生當(dāng)如此”、“彼可取而代之”的想法，那上述之言也只是一番誤國(guó)的空談。內(nèi)氣萌生之后，必須還要借助于成形的外氣，與客戶形成良好的外在情緒、情感互動(dòng)，才能取得成果。 |
