二、利潤的重新分配，是中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)營銷的一門新課題
在傳統(tǒng)渠道中，每一級渠道分銷商在轉(zhuǎn)移或代理商品時，總希望能得到相應(yīng)的利差分配，而且其所希望得到的利差應(yīng)該足以彌補其所有費用的開支以及提供足夠的利潤。這些利潤是傳統(tǒng)渠道分銷商轉(zhuǎn)移或代理商品的動力所在。而電子商務(wù)營銷這一網(wǎng)上渠道基本繞過中間渠道成員，剝奪其傳統(tǒng)的利潤分配，直接與消費者進行對話，扮演新型終端，使企業(yè)的利潤空間有一個很大的提升。在最大化地獲取利潤的同時，努力收集消費者和競爭者的信息，保持良好的互動關(guān)系，提升顧客滿意度與忠誠度，這等于是從傳統(tǒng)分銷商最終直接搶飯吃。因此，必然招致其強烈的抵制，造成原有渠道的動蕩。這個時候，就需要中小企業(yè)或是專業(yè)電子商務(wù)營銷機構(gòu)，通過科學(xué)的分配原則，把傳統(tǒng)營銷渠道與電子商務(wù)營銷渠道進行優(yōu)勢分離，一般采用傳統(tǒng)營銷渠道不變制與電子商務(wù)營銷三級獎勵制，來解決雙方渠道的沖突，也可以通過同城網(wǎng)絡(luò)共享體系，成為雙方物流與銷售的結(jié)合體。由于電子商務(wù)營銷的出現(xiàn)時間不長，而真正能夠得到大家重視還只有三年時間，所以突然的改變，給企業(yè)傳統(tǒng)營銷的渠道沖擊很大，其實電子商務(wù)營銷跟傳統(tǒng)營銷還是有相當(dāng)?shù)膮^(qū)別的，我們解決的方法同等利潤三種分叉法來解決，做到三個統(tǒng)一，傳統(tǒng)營銷經(jīng)銷商與電子商務(wù)網(wǎng)商之間利潤一致，分銷商與群系分銷網(wǎng)商利潤分配一致，傳統(tǒng)終端與網(wǎng)店終端利潤一致，但獎勵制度做到三不統(tǒng)一，經(jīng)銷商：傳統(tǒng)的與電子商務(wù)不統(tǒng)一，分銷商：傳統(tǒng)與電子商務(wù)獎勵時間不統(tǒng)一，終端商：傳統(tǒng)終端與網(wǎng)店終端促銷體系不統(tǒng)一。有了一整套的標(biāo)準(zhǔn)制度，傳統(tǒng)與電子商務(wù)自然從茅盾中分離出來。
解決客戶資源的搶奪，是中小企業(yè)面臨的重要問題。
三、平衡客戶資源的搶奪是傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)之間必須解決的問題
雖然企業(yè)不一定想直接排除傳統(tǒng)渠道分銷商，而且把網(wǎng)上銷售僅僅當(dāng)成是一種“試水”和補充，但是要是沒有和傳統(tǒng)分銷商進行溝通或運用其他手段進行安撫，這一行為在傳統(tǒng)分銷商眼里是絕對不允許發(fā)生的，有時其實根本就不會波及到分銷商，但分銷商也會以這樣的理由為難企業(yè)。在顧客就是生命的競爭市場上，客戶資源的流失便等于是利潤于市場的流失，也就是生存底線的丟失。為了能繼續(xù)生存和發(fā)展，傳統(tǒng)分銷商與電子商務(wù)之間的沖突似乎在所難免，一般解決方法通過電子商務(wù)營銷模式的分類來進行營銷隔離，如利用C2C體系進行直接的補充企業(yè)編外客戶，用B2C來完成分銷商與C2C之間的客戶源沖突，這在我們實踐中做得非常成功。但是需要提醒的是，只要管理好傳統(tǒng)經(jīng)銷商口子上電子商務(wù)與總部的體系統(tǒng)一，一般不會出現(xiàn)客戶源分流的情況，因為電子商務(wù)與傳統(tǒng)營銷由于區(qū)域性的不同，層面的不同，由于消費形態(tài)的不同，其客戶源也是不一樣的，而往往出現(xiàn)沖突的就是來自各地的傳統(tǒng)經(jīng)銷商為了擴大客戶源，會在自己建立的電子商務(wù)平臺上大打價格戰(zhàn)，只要控制了這個渠道，那么客戶源搶奪現(xiàn)象就會很少出現(xiàn)，除非是電子商務(wù)中各個網(wǎng)店與網(wǎng)店之間，各個B2C服務(wù)人員相互之間的客戶源爭奪。但只要價格統(tǒng)一，服務(wù)人員只能靠服務(wù)溝通水平來搶奪了，這反而提高服務(wù)人員的服務(wù)交流水平，對企業(yè)只有好處，沒有壞處。
四、電子商務(wù)營銷成功的關(guān)鍵，就是價格咬死統(tǒng)一的關(guān)鍵
電子商務(wù)營銷中最出問題的就是價格，因為網(wǎng)絡(luò)的傳播與宣傳都是企業(yè)的行為，是可以控制的，企業(yè)發(fā)展各種模式的電子商務(wù)營銷方式只要不是壟斷一體式的，也是可以控制的。但當(dāng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中打開銷路，就會有許多C2C網(wǎng)店或是企業(yè)之外的其它B2C網(wǎng)站幫助銷售，而這些新生的網(wǎng)店網(wǎng)站為了達到高銷量的目的，會在企業(yè)沒有授權(quán)的情況自動把價格降下來或是升上去，形成網(wǎng)絡(luò)的價格差，造成對其它網(wǎng)點沖擊，這樣的事情在電子商務(wù)營銷中會經(jīng)常出現(xiàn)，而且是一個非常頑固的毛病，解決的方案就是專門成立一個監(jiān)督機構(gòu)，實時對網(wǎng)絡(luò)上所有網(wǎng)點進行檢查，一旦出現(xiàn)價格問題，及時按制度進行處罰。只要處理得當(dāng)，價格問題就可以得到全面的控制，當(dāng)然要控制價格體系的穩(wěn)定，不像傳統(tǒng)營銷那么沒有技術(shù)性，還是需要通過電子商務(wù)的各種技巧才能牢牢地抓住網(wǎng)點的動向，達到死守價格，提高信譽的目的。
隨著電子商務(wù)營銷的不斷的深入發(fā)展，必然會有更多的營銷問題出現(xiàn)，但只要我們把問題解決在萌芽狀態(tài)，那么電子商務(wù)營銷就會走上良性的軌道，更好地為中小企業(yè)服務(wù)。
作者簡介：馬得草。昵稱：西北豪狼。浙江豪狼營銷執(zhí)行機構(gòu)“領(lǐng)頭狼”，傳統(tǒng)營銷實戰(zhàn)專家，電子商務(wù)營銷策劃專家�，F(xiàn)為中國名甫中小企業(yè)營銷專家顧問團首席營銷官、浙江中小企業(yè)發(fā)展促進會副會長、浙江電子商務(wù)營銷協(xié)會副會長、新疆營銷協(xié)會常務(wù)副會長、《中國營銷傳播網(wǎng)》《全球品牌網(wǎng)》等多個網(wǎng)站特約撰稿人網(wǎng)址：www.hlf2f.com郵箱：www.1966.com@126.com顧問團電話：1357597113615099555239 |
