電子商務(wù)的興起和發(fā)展，為中小企業(yè)發(fā)展提供了絕好的機(jī)會(huì)，網(wǎng)絡(luò)虛擬化特征，可以使小企業(yè)變大，使企業(yè)在瞬息萬(wàn)變的生意場(chǎng)上不再受到經(jīng)濟(jì)規(guī)模大小的制約，可以迅速獲取市場(chǎng)信息，擴(kuò)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，便捷地開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系管理，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特別是目前的金融風(fēng)暴，如何讓中上企業(yè)走出困境，在相對(duì)資金缺乏這情況下，如何通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，積極應(yīng)對(duì)電子商務(wù)，從中找到企業(yè)自身的發(fā)展的機(jī)會(huì)，并通過(guò)一系列的精心策劃，使中小企業(yè)能夠通過(guò)電子商務(wù)建立自己的品牌，并通過(guò)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)解決傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所不能解決的問(wèn)題。
但通過(guò)我們近三年時(shí)間的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的操作與實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的中小企業(yè)對(duì)于電子商務(wù)運(yùn)行還存在著許多障礙，如果這些障礙不及時(shí)進(jìn)行解決，那么要想讓電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在中小企業(yè)中起到巨大作用，可能還是一個(gè)非常難的問(wèn)題。
許多中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)還停留在表層上，代表性的認(rèn)識(shí)主要有三種：一是把電子商務(wù)“神秘”化，認(rèn)為電子商務(wù)非常高深，從而對(duì)電子商務(wù)敬而遠(yuǎn)之；我們碰到過(guò)許多中小企業(yè)，一提起電子商務(wù)，企業(yè)決策層就開(kāi)始不知所云，開(kāi)始一遍漠然，有的認(rèn)為建立網(wǎng)站就是在做電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，有的認(rèn)為電子商務(wù)過(guò)于復(fù)雜，企業(yè)運(yùn)行還不太合適，造成企業(yè)對(duì)電子商務(wù)敬而遠(yuǎn)之，有一個(gè)制藥企業(yè)下面的研究所一年研究了不下十多個(gè)品種的營(yíng)養(yǎng)品，累積下來(lái)也有五十多個(gè)，但一直運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，不但一個(gè)產(chǎn)品也沒(méi)有做起來(lái)，反而越做越虧本，但與企業(yè)老總一談起電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，什么B2C、什么C2C之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，老總認(rèn)為電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)根本不會(huì)有銷(xiāo)售力，寧愿在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)這一棵樹(shù)上吊死。二是把電子商務(wù)“簡(jiǎn)單”化，認(rèn)為電子商務(wù)就是網(wǎng)上交易，只要企業(yè)用了電腦、上了網(wǎng)、建了網(wǎng)站，就完成了電子商務(wù)，等著訂單從天而降；我們?cè)趯?shí)踐中經(jīng)常碰到許多企業(yè)，把產(chǎn)品交給我們，就什么也不管了，認(rèn)為三個(gè)月后就會(huì)有銷(xiāo)售量，其實(shí)完全不是那么一會(huì)事，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)更需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)策劃，通過(guò)策劃才能讓更多的網(wǎng)民知道企業(yè)的產(chǎn)品，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。三是把電子商務(wù)“模式”化，認(rèn)為搞電子商務(wù)就得按已有的模式去“克隆”，但相當(dāng)多的盈利模式?jīng)]有很好地解決宏觀設(shè)想與微觀對(duì)接問(wèn)題，企業(yè)花了錢(qián)卻無(wú)法獲利。其實(shí)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的一點(diǎn)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，每一個(gè)企業(yè)理念不同，文化不同，產(chǎn)品不同，進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方式也不同，不能用模式來(lái)套用，我們一直堅(jiān)持這樣的信條：電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也需要通過(guò)合適的目標(biāo)來(lái)完成合適的市場(chǎng)目標(biāo)鎖定，再用合適的方法來(lái)啟用合適的銷(xiāo)售行為。
更為嚴(yán)重的障礙就是大部分企業(yè)，除了電腦維修員外，再也沒(méi)有一個(gè)能夠懂得電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行的復(fù)合型人才。人才是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的未來(lái)，電子商務(wù)的發(fā)展，急需既懂商務(wù)管理又有網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的復(fù)合型人才，大多數(shù)中小企業(yè)因?yàn)橘Y金、制度等多方面的原因，對(duì)人才缺乏吸引力，即使引來(lái)了，由于不重視，不關(guān)心，也很少投入，造成人才留不住，成為制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。
當(dāng)我們看到中小企業(yè)目前存在著的內(nèi)部障礙，如何才能通過(guò)突破性解決，讓中小企業(yè)在實(shí)踐中接受電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)呢？
中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)在了解渠道體系的環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)情況后，通過(guò)以下幾種方式進(jìn)行突破：
一、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需要讓中小企業(yè)重視起來(lái)
電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方式有多種，所以其營(yíng)銷(xiāo)的方向也是多種，利用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的滲透問(wèn)題，其實(shí)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所無(wú)法比擬的。但這些好處要是得不到企業(yè)決策層的理解與支持，那么就是再好也是空話(huà)一句，針對(duì)中小企業(yè)決策層的種種對(duì)電子商務(wù)的不夠理解，我們可以通過(guò)與其他電子商務(wù)群系合作，做出一定的影響來(lái)，自然會(huì)得到中小企業(yè)決策層的重視，其二是通過(guò)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的全面教育與培訓(xùn)，讓決策層能夠從中得到啟發(fā)，從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的習(xí)慣中走出來(lái)，重新審視電子商務(wù)對(duì)企業(yè)所帶來(lái)的好處。第三是讓決策者有機(jī)會(huì)與電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)做得非常成功的企業(yè)進(jìn)行參觀交流，改變固有的看法，使電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能夠在企業(yè)中得到發(fā)展。我們?cè)?jīng)碰到一個(gè)中小玩具企業(yè)的老總，一直做得的是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，而且全部出口國(guó)外，金融風(fēng)暴一來(lái)，出口訂單沒(méi)有了，只能做內(nèi)銷(xiāo)，但由于沒(méi)有內(nèi)銷(xiāo)基礎(chǔ)，造成大量產(chǎn)品積壓，為此，我們電子商務(wù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為現(xiàn)有的玩具非常適合做網(wǎng)上個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)，最先老總怎么也沒(méi)有答應(yīng)，認(rèn)為我們這是在開(kāi)國(guó)際玩笑。但看著產(chǎn)品越壓越多，資金也存在了問(wèn)題，不得不同意采用我們的方案，于是我們開(kāi)設(shè)電子商務(wù)玩具個(gè)性成長(zhǎng)游戲網(wǎng)和B2C營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)，通過(guò)兩項(xiàng)結(jié)合，再由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行傳播，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行響應(yīng)，結(jié)果局面馬上打開(kāi)，企業(yè)玩具通過(guò)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)得到了目標(biāo)群體的歡迎，成為一種新玩具時(shí)尚，銷(xiāo)量直線(xiàn)上升，達(dá)到了企業(yè)原來(lái)制訂的目標(biāo)。后來(lái)企業(yè)成立了電子商務(wù)部，招收了一批電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，加大了部門(mén)綜合性投入，成為當(dāng)?shù)匦聽(tīng)I(yíng)銷(xiāo)的代表。 |
