第四劍：銷售管理，從粗放到精細化
長期以來，中國的銷售管理都存在粗放化階段，更多地把營銷當作一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。然而，市場的不斷發(fā)展，客戶的敏感度越來越強，以往的管理模式逐漸失去效應(yīng)，唯有從粗放式到精細化管理，才是走出危機的正確途徑。而銷售管理在工業(yè)品行業(yè)又顯得重要性強些。在快速消費品行業(yè)可能以市場推廣為中心會顯得重要一些，然而在工業(yè)品行業(yè)，銷售管理卻剛好相反。因此，重視銷售管理，是我們的出路之一。
銷售管理工作，或者說幫助銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。
銷售管理的過程大致如下：
第一、制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略；
第二、建立銷售組織并對銷售人員進行培訓(xùn)；
第三、制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績；
第四、對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估；
第五劍：灰色營銷變成信任營銷
目前，在行業(yè)內(nèi)，非常盛行吃喝，而且會出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。在我們的經(jīng)歷中，與制造業(yè)企業(yè)的銷售人員進行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營銷觀念依然停留在“灰色”營銷的層面，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在制造業(yè)行業(yè)銷售人員中依然盛行。
1、灰色營銷存在的缺陷
第一、灰色導(dǎo)致銷售成本增加，價格更貴；
第二、灰色盛行，導(dǎo)致企業(yè)缺乏創(chuàng)新；
第三、依賴灰色喝，缺乏內(nèi)練，與國外差距加大；
2、信任營銷取代灰色營銷
市場發(fā)展已進入信任營銷時代，信任營銷是當下及未來營銷發(fā)展的核心。灰色營銷時代解決的只是營銷的方法和手段，只是考慮運用吃喝手段實現(xiàn)和客戶的溝通，實現(xiàn)對客戶的影響，并最終實現(xiàn)銷售提升和市場的占領(lǐng)。通過十多年的發(fā)展，吃喝營銷手段越來越成熟和多樣化，雖然短時間內(nèi)影響了顧客，卻忽略了客戶的價值感受，讓客戶逐漸麻木和警惕，于是各種信任危機出現(xiàn)。
整合營銷時代的核心是“溝通”，注重的是方法和手段。
信任營銷時代的核心是“信任”，注重的是購買價值感受。
一個品牌的塑造其最終目的就是如何取得客戶的“信任”，只有信任，這個品牌才會持久，才會不斷成長。
樹立信任營銷的理念，我們才會首先從客戶需求和購買價值感受去進行營銷，才會注重品質(zhì)，才會進行理性的營銷�！ �
第六劍：讓“菜鳥”成為“老鳥”
有人說，招到了好的銷售人員就相當于為企業(yè)找到了一座金山。
營銷人才是企業(yè)連接社會、連接市場的橋梁，營銷人員既是企業(yè)開拓市場的先鋒，又是企業(yè)形象的重要代表。用業(yè)界常用的“三分天下有其二”來說明營銷人才對企業(yè)的重要性是再恰當不過的了�，F(xiàn)實中，“鐵打的營盤流水的兵”的現(xiàn)象較為突出，銷售人員流動頻率非常高，讓不少企業(yè)一籌莫展。然而，銷售精英往往在企業(yè)發(fā)生危機時，能夠幫助企業(yè)轉(zhuǎn)危為機，提高企業(yè)的銷售收入。在制造業(yè)冬天時，留住銷售精英，讓“菜鳥”成為“老鳥”、全新打造企業(yè)的人力資源管理機制是企業(yè)渡過冬天的核心。
第七劍：降低營銷成本
對企業(yè)來說，成本永遠是最關(guān)心的問題之一，如何降低成本，找到有效的低成本營銷策略，至關(guān)重要。事實上，無論是銷售人員的“暗度陳倉”還是原材料的上漲，營銷成本其實已經(jīng)快速上漲。面對當前日益高漲的營銷成本，傳統(tǒng)營銷途徑已經(jīng)沒有多少降低成本的空間。人民幣的快速升值，也是一些制造出口企業(yè)致命的原因。寒冷的制造業(yè)冬天里，IMSC給予企業(yè)一些有意義的建議，希望能夠可以巧妙幫助企業(yè)打開思路，找到更有效、成本更低的營銷方式，成功實現(xiàn)低成本營銷。
降低營銷成本的三大關(guān)鍵
1、第一層關(guān)鍵：可以為企業(yè)節(jié)省資金費用；
2、第二層關(guān)鍵：可以幫助企業(yè)維護日常開銷；
3、第三層關(guān)鍵：可以減少風(fēng)險投入；
降低銷售成本的最有效辦法就是要提供銷售人員的單位產(chǎn)量和效率，同時做到：一是控制好人員編制，以免造成人浮于事，分工不明確，在某一個目標市場中人員過多，而忽略新的市場或有潛力市場的開發(fā)和利用；二是有計劃地減少或降低公關(guān)廣告，差旅、行政和宴請的數(shù)量及價格，同時加強內(nèi)部促銷，利用對社會公益事業(yè)的參與，多渠道低成本實施促銷方式；讓每一名銷售人員充分了解到酒店的收益與開源節(jié)流的重要性，培養(yǎng)銷售人員在個人銷售成本上的控制意識。
最最關(guān)鍵的是流程化、標準化的銷售模式。因為我們無法控制銷售人員的具體行為，但是我們可以利用規(guī)章制度來做約束。
|
