無論做什么生意，都是要將商品銷售給顧客，使他們滿意，并使其通過一次購買，建立起多次購買，逐漸形成慣例。筆者了解到一個案例，也許能給投資者一點啟示。湯先生是某服裝專賣店的店長，他十分注重顧客管理，建立了顧客數(shù)據(jù)庫，也因此與顧客建立起良好的客情關(guān)系，生意令人十分滿意。
據(jù)了解，開業(yè)之初，湯先生就著手建立專賣店的顧客數(shù)據(jù)庫。他要求每個營業(yè)員都要盡可能的留下顧客的詳細(xì)檔案數(shù)據(jù)及購買偏好，并且設(shè)計了EXCEL表格，從而實現(xiàn)了簡單的電腦數(shù)據(jù)庫。其中包括姓名、性別、手機、電話、生日、通信地址、購買日期及款式、二次購買日期及款式、月度購買頻次、建檔人。
其實這是一個非常簡單的表格，如果營業(yè)員可以說服顧客留下前五項信息的話，那么這個人的完全檔案就建立起來了。有些顧客不愿意留下自己過多的資料，該店的營業(yè)員也會說服他留下姓名和手機號碼，告訴他專賣店會定期給老顧客回訪；如果留下通信地址，他們可以不定期的收到該品牌的時尚月刊；留下生日日期的話，他們可以在生日時得到一份意想不到的生日禮品；如果將全部信息留下的話，他們還可以參加年度幸運顧客大抽獎！當(dāng)然，顧客只能夠看到表格的前五項，后面的幾項是由營業(yè)員在電腦里直接操作的。
筆者認(rèn)為，這里最重要的信息就是顧客姓名和手機號碼，手機作為一種最為普及的通信工具，城市居民的手機普及率超過90%，服裝店的店員可以通過手機短信給他們發(fā)送最新促銷信息，可以進(jìn)行一對一營銷，可以在節(jié)日期間發(fā)送賀詞短信，以增進(jìn)感情！
經(jīng)過一段時間的運行，該服裝專賣店的數(shù)據(jù)庫已經(jīng)記錄了幾百名顧客信息，湯先生會根據(jù)顧客購買頻次和偏好進(jìn)行分析，然后用自己的手機給不同的顧客發(fā)出不同的短信息，已期望他們繼續(xù)來店購買，而且在每個服裝換季的時候，然后湯先生都通過自己在網(wǎng)上注冊的手機短信服務(wù)給每位老顧客發(fā)短信告知，利用這種點對點的即時溝通，費用十分低廉。
除此，他還會給購買頻次較高的顧客寄送該服裝品牌時尚月刊，在春節(jié)、圣誕節(jié)等一些節(jié)日還會寄賀卡給他們。通過一系列的努力，服裝店牢牢抓住了一批忠誠的顧客 |
