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導(dǎo)購實戰(zhàn)二十要點

2009-3-14 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進入論壇

  一、 從小處著手     
  消費者都喜歡一些便宜或贈送的小禮物,向消費者贈送小禮物這種手法雖然不新穎,但對于吸引他們?nèi)匀幌喈?dāng)有效!    
  二、 啟發(fā)顧客的需求     
  顧客只有認(rèn)識到自己需要某種商品才會采取購買行為,有時候其需求是隱含的,顧客對自己的需要都模糊不清。你需要幫助顧客認(rèn)識到需求,引導(dǎo)他購買,或為他提供購買的理由,理由要根據(jù)顧客的氣質(zhì)、地位、能力等因素選擇,理由叫人信服才能成交。買鋼筆送筆尖及備用筆尖!    
  三、 巧妙讓步   
  生意談判中讓步是必要的,當(dāng)雙方僵持不下時,暫時退一步,能保住大局,為下一步雙方促成交易留下余地。讓步也是引導(dǎo),要保證能對最后成交有利。   
 。1)先緊后松   
  (2)追加補償——買一送一   
 。3)避實就虛——暫且不將一兩項優(yōu)惠服務(wù)拿出來   
 。4)情愿承諾——不能亂開空頭支票   
  四、意向引導(dǎo)     
  意向引導(dǎo)就是使顧客的頭腦中產(chǎn)生一種想象,并使這種想象對交易成功有所幫助。意向引導(dǎo)所有的一切行動都是你安排的,但在顧客看來一切都是按照自己設(shè)計的,一直到交易成功后他都以為自己占了便宜。   
  一開始就向顧客做有意識的暗示——如你戴了這付眼鏡肯定會有一種與眾不同的氣質(zhì)。(潛意識地接受)   
  要給顧客一定時間的考慮,不能急于求成。   
  五、化整為零     
  顧客對自己的購買決定常常會猶豫不決,尤其在買大價錢的物品時會產(chǎn)生較大的心理壓力,這種壓力對顧客的決策有很大的負(fù)面作用。此時你就可以將整體性的全盤決定變?yōu)榉稚⑿缘闹饌決定,先爭得對方部分同意,讓顧客逐個逐段地拿主意,當(dāng)逐個決定的分量足以壓倒猶豫時,最后再綜合整體決定,以促成購買決定的達成。   
  六、制造緊迫感     
 。1)特別供貨   
 。2)數(shù)量有限   
 。3)特別優(yōu)惠   
  (4)價格馬上要漲   
 。5)讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛   
 。6)排隊等候   
 。7)大甩賣   
 。8)貨已售出   
  七、利用來之不易的心理     
  人們總是認(rèn)為夠不著的水果更甜,來之不易的東西具有很大的誘惑力。步驟:先制造興趣,然后再使其不輕易得到,其渴望便會產(chǎn)生,引導(dǎo)效果就會實現(xiàn)。      八、利用顧客的惜失心理     
  顧客在考慮其購買行為時大多是猶豫不決的,買了擔(dān)心不合算,不買怕失去機會。面對這種情況,你可以告訴他,如果還不下定決心則有可能失去一次好機會。    九、利用顧客的從眾心理   
  人的購買行為不僅受自己的觀念支配,也受社會環(huán)境因素的影響,表現(xiàn)出不同程度的從眾心理。如:這種款式今年特別流行,賣得非常好;這種顏色一天要配出去好幾付 ……   
  一般而言,顧客對新產(chǎn)品一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易購買,但對于有人使用得好的物品是比較信任的。借助一批已成交的顧客去吸引另一批潛在的顧客,無疑增加了推銷論證的說服力,推銷現(xiàn)場最好能向顧客出示實物證明。   
  十、步步為營     
  這種方法是建立在準(zhǔn)確把握并利用顧客言語的基礎(chǔ)上的。當(dāng)顧客對某一交易發(fā)表意見后,推銷人員往往借這一意見引發(fā)另一內(nèi)容的談判,如此延續(xù),直至交易成功。   
  假如顧客提出已經(jīng)提出其需要的條件,銷售員馬上接過話答應(yīng)他,他再當(dāng)面反悔就不會那么容易了,因為人的心理決定了如果他那么做的話會導(dǎo)致他自己很難堪!    
  十一、提供選擇   
  指銷售員引導(dǎo)顧客在一個有效的范圍內(nèi)進行購買決策的方法。一般來說,給顧客提供的選擇越多,顧客越是不容易下定決心,所以一般以兩種為佳。   
  二選一包括:一是仍將顧客視為業(yè)已接受你的商品或服務(wù)來行動,二是用“肯定回答質(zhì)詢法”來向顧客提出問題。   
  運用這種方式引導(dǎo)顧客要抓住機會,當(dāng)顧客有購買意向時要立即采取這種方法加以引導(dǎo),可以給顧客造成一種假象并達到一種效果:選擇的主動權(quán)在顧客自己手上,沒有強加于人的感覺,可以減輕購買決策的心理負(fù)擔(dān),也利于銷售員為顧客當(dāng)好參謀。   
  十二、示范用途     
  目的在于幫助顧客了解商品的真正價值,使顧客獲得安全感,并增強他們對商品的信任,從而使其自覺自愿地采取購買行動。在所有交談中銷售員要保持一種自信的態(tài)度,相信顧客會買,不可灰心喪氣。   
  示范用途的引導(dǎo)可以使顧客的購買決策建立在自己真正滿意的基礎(chǔ)上,對顧客再次消費有很強的促進作用 。     
  十三、觸發(fā)顧客情感     
  物質(zhì)需求和精神需求是構(gòu)成人們生活需求的基本內(nèi)容,我們激發(fā)顧客要使其認(rèn)識到配一付合適的眼鏡不僅能給他的生活學(xué)習(xí)帶來很大的幫助,而且能給他帶來非凡的氣質(zhì)。這樣就能從物質(zhì)和精神方面雙重刺激顧客的需求!    
  十四、假定成交     
  指銷售員根據(jù)顧客的反應(yīng)判斷出顧客的購買意向,在此基礎(chǔ)上更進一步即從顧客購買的角度討論問題,帶動顧客的思維朝交易的方面思考。   
  以假定成交的方式引導(dǎo)顧客時不談雙方敏感的“是否購買”的話題,減輕顧客購買決策的心理壓力,以暗渡陳倉的方式,自然過渡到實質(zhì)的成交問題。   
  運用時應(yīng)盡量創(chuàng)造和諧和融洽的交談氣氛,注意研究觀察顧客的購買心理變化,捕捉顧客的成交信號,引導(dǎo)完成交易。如果顧客對推銷的產(chǎn)品興趣不濃或還有許多顧慮時不能盲目采用此法。     
  當(dāng)銷售員在推銷的最后階段,商品介紹或異議處理都已完成,顧客還是下不了決心,該怎么辦?   
  自尊心人人皆有,利用顧客的自尊心促使其立即購買,這種方法只要運用得當(dāng),效果是非常明顯的,如果處理不當(dāng)則有可能斷送整個交易,甚至得罪顧客。此時要給顧客留有面子,聰明的銷售員不會逼著顧客回答“您下定決心了嗎”、“您買還是不買”這樣的問題。顧客盡管已看到商品的好處和利益,但有的人仍受自尊心的驅(qū)使不愿就此放棄原有的立場。應(yīng)設(shè)計好詢問的方式,爭取顧客在細節(jié)上做出讓步,這樣可以給顧客一種心理安慰,引導(dǎo)顧客采取合作的態(tài)度。      
  十六、欲擒故縱     
  顧客在決定購買時通常會猶豫不決,這時就需要有人給他提供足夠的信息,銷售員就要充當(dāng)此種角色。   
  對于高價的東西銷售員應(yīng)盡量殷勤地向顧客解說,讓他覺得你“以客為尊”,他理應(yīng)受到這種服務(wù)。之后再運用欲擒故縱法,對顧客說:所有的事情我都介紹過了,剩下的就由你決定了。   
  十七、加壓法     
  要讓顧客感覺到這種壓力是由他自己造成的而不是銷售員造成的。如:你認(rèn)為我們的利潤比其它店大,那你還不如拿出錢來資助我們進行更大規(guī)模的建設(shè);我認(rèn)為這么貴的東西對你不一定合適,看看便宜點的吧,也許對你更合適。   
  十八、冷淡激發(fā)法     
  適用于那些自以為無所不知、無所不能的顧客,他們的表現(xiàn)常常讓你尷尬萬分,在他們看來,根本用不著什么銷售員就可以買到最好的商品,完全不用和你們打交道。   
  先要以冷淡的方式壓住他們的氣焰,當(dāng)和他交談時 ,你可以表現(xiàn)出一種客氣的態(tài)度,但這種客氣中包含著對成交與否漠不關(guān)心的神情,就好象你對這件事根本不在意一樣。這樣反而會引起他們的好奇心。   
  十九、“因小失大”推理法   
  指銷售員以推理的方法闡述顧客購買某一商品所能獲得的超額利益,推銷過程中一般從負(fù)面結(jié)果談起,即強調(diào)顧客若不購買此商品,則可能因為節(jié)約了購買該商品所付出的一點小代價,卻喪失了更大的利益。     
  二十、假敗求教     
  這種方式是從利用顧客的虛榮心或迎合顧客的“好為人師”的心理入手的。   
  你的表現(xiàn)抬高了他們,把他們奉為內(nèi)行或這方面的老師,使他們獲得了一種是重要人物的感覺,往往會改變自己原來的主意而購買你的商品!    

 

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新聞來源:互聯(lián)網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:yuchen
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