隨著消費者對會議營銷的信任度逐漸下降，加上經(jīng)濟危機對消費者造成的恐慌心理，今年保健品會議營銷市場需求將大幅縮水，以會議營銷模式生存的廠家和經(jīng)銷商面臨新一輪的洗牌。“諸侯割據(jù)的春秋戰(zhàn)國時代”即將結(jié)束。有人說這就需要拼內(nèi)功，“看誰笑到最后”，一個“剩者為王”的時代已經(jīng)到來。大錯特錯，越是進入到競爭的“寡頭”階段，競爭越是白熱化，過去是打著燈籠找競爭對手，如今知道敵人是誰在哪，競爭進行到高對抗性。過去我們在操作會議營銷時一種策略和打法適合全國市場，如今以會議營銷為根本，衍生了許多新的營銷模式：體驗營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、快樂營銷、健康管理等。由于市場的差異性，致使消費者的需求也不盡相同，會議營銷進入到超競爭狀態(tài)。我們已不可能同時將海水煮開，打贏局部戰(zhàn)爭，提煉模式，對我們操作市場更具有指導意義。
筆者曾在大型保健品企業(yè)任營銷總監(jiān)，國內(nèi)較知名咨詢公司任咨詢師，現(xiàn)任人間晚情副總裁，我從我的角度談?wù)剷h營銷進入超競爭狀態(tài)的幾種思維導向的轉(zhuǎn)變。
一、從競爭導向轉(zhuǎn)為顧客導向：
過去有一句話說得好：你走你的“陽關(guān)道”，我過我的“獨木橋”。井水不犯河水，現(xiàn)在我們與競品是店挨著店，同一個顧客幾個廠家服務(wù)，我們很多時候看競爭對手的產(chǎn)品、價格、促銷政策，才調(diào)整自已的策略，我認為這只會讓我們陷入“以市場來換利潤”的泥潭。換個角度和高度來考慮，我們不與競爭對手在同一層面競爭，重點放在顧客政治的需求、情感的需求，與顧客建立情感和價值聯(lián)盟，這樣無異于給競品設(shè)立防火墻。
二、從投機導向轉(zhuǎn)為能力導向：
過去我們在銷售產(chǎn)品時，為了讓顧客產(chǎn)生購買，夸大產(chǎn)品效果，放大顧客的疾病，已成為行業(yè)的“潛規(guī)則”，我們現(xiàn)在的老年消費群體幾乎都通過各種形式購買過保健品，大多數(shù)都對服用產(chǎn)品效果不滿意。而且這個行業(yè)魚龍混雜，每年都有幾個瘋子“打快拳”，很多人在這個行業(yè)以撈錢為目的，不是做事業(yè)。市場不是沒需求，而是顧客害怕再上當。我們需要重新審視自已的經(jīng)營方式，“花”招不好使了。市場需要實實在在的“精耕細作”，在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品效果方面下功夫，做品牌、做老實人才能讓顧客認同。各位同仁，“太注重眼前就沒有未來”。
三、從單點導向轉(zhuǎn)為整合導向：
過去是一招鮮，吃遍天。天年、中脈、珍奧、夕陽美都是靠著一種模式紅遍祖國大江南北，許多小企業(yè)也靠這種模式嘗到了甜頭�，F(xiàn)在行嗎？四大天王都已紛紛落馬。說明“勝招不如求勢”，營銷模式組合時代已經(jīng)到來，例如：新興的會議營銷企業(yè)長春人間晚情公司提煉會議營銷的家訪和聯(lián)誼會、體驗營銷的聚眾和授課體系、數(shù)據(jù)庫營銷的產(chǎn)品組合、在健康管理方面為實現(xiàn)購買的顧客提供飲食運動解決方案，這一套組合拳，在市場取得不錯的效果。
四、從擴張導向轉(zhuǎn)為效能導向：
過去我們提高銷售業(yè)績，“增員、擴點”是我們的指導方向�，F(xiàn)在我們面臨的不僅僅是人員留存率的問題，員工單產(chǎn)逐年下降，看著手里的老顧客在流失，沒有辦法，新開的市場和新開的店，付出很多資金和精力，卻沒有達到預(yù)期的效果，弄得領(lǐng)導像個“救火隊長”筋疲力盡，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。很多人和店成了“雞肋”。我個人的建議創(chuàng)新是有風險的，擴張是有風險的，在你團隊的營銷模式?jīng)]探索出來前不宜擴張，畢竟企業(yè)需要滾動發(fā)展，千萬別在面臨經(jīng)濟危機，保健品行業(yè)萎縮的大環(huán)境下死于現(xiàn)金流斷裂。
培根說過一句話：知識就是力量。我認為單純的知識不是力量，只有將知識有效的組合和變化才是力量。我們控制不了風的方向但可以改變帆的方向，根據(jù)外部的變化適當突破過去的價值觀，才能適者生存。 |
