美之心人皆有之，女裝的時(shí)尚化和潮流化,不僅僅被年輕女性關(guān)注，也受到中年女性的垂青。中年女性對(duì)服裝的需求也顯示了中高檔中年女裝市場(chǎng)的光明前景。
過去幾年間，女裝市場(chǎng)多以滿足年輕女性需求為主。各大商場(chǎng)內(nèi)，放眼望去，“青春館”、“淑女屋”等“少女情懷系列”專柜隨處可見，而適合35歲以上身材開始變形的成熟女性的“金色秋韻系列”非常少，而且無(wú)論裙裝還是褲裝，最大腰圍在2.3尺，一般在2.2尺，這個(gè)尺寸的服裝定位明顯限制了很多已經(jīng)發(fā)福的中年女性。女裝定位斷檔現(xiàn)象明顯。
而現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)外許多企業(yè)都看好中高檔中年女裝市場(chǎng)的發(fā)展前景，從款式設(shè)計(jì)到面料、色彩、型號(hào)，都推出了適合中年女性穿著的中高檔服裝，特別是有些企業(yè)推出了完全適合中年女性特點(diǎn)的中高檔品牌服裝，如應(yīng)大、愷撒、圣諾蘭、貝妮斯、皮爾·卡丹等等，這些品牌一出現(xiàn)，立即受到中年女性的喜愛。這些品牌不僅彌補(bǔ)了中年女性對(duì)中高檔品牌服裝需求的空白，而且對(duì)女裝市場(chǎng)產(chǎn)生了較大的影響力和沖擊力。
更深入來看，中年女性對(duì)中高檔品牌服裝的需求與年輕女性有很大不同。中高檔中年女裝的消費(fèi)群體都有一個(gè)特殊性：由于中年女性收入情況較好，生活環(huán)境和生活空間強(qiáng)調(diào)舒適優(yōu)雅，她們的視點(diǎn)聚焦于有品位、有個(gè)性的中高檔品牌服裝。她們對(duì)事物往往有自己獨(dú)特的見解，也比較執(zhí)著，在著裝方面既追求時(shí)尚又難免有些保守，她們肯花錢買實(shí)用又時(shí)尚的衣服，希望衣服能表現(xiàn)品位和端莊，對(duì)過于大膽前衛(wèi)和花哨的衣服不太能接受。她們最鐘愛的還是在高雅樸素的衣服外配上一些小飾品，如，絲巾，胸針，繡花等，來表現(xiàn)服裝的個(gè)性與時(shí)尚。
因此，中高檔中年女裝的市場(chǎng)營(yíng)銷策略有別于其它服裝，要掌握特殊的銷售策略才能在中高檔中年女裝市場(chǎng)上引領(lǐng)先機(jī)。
策略一
中高檔中年女裝消費(fèi)群體需定位清楚，服裝本身特色明顯，服裝布局和陳列獨(dú)特。所以，中高檔中年女裝只適合在檔次較高的大型商場(chǎng)或品牌專賣店中銷售，款式品種多，型號(hào)齊全。布局講究均衡、協(xié)調(diào)，比如不同顏色的服裝要均勻搭配地?cái)[放，亮色服裝與暗色服裝之間要有過度。陳列講究得當(dāng)、準(zhǔn)確，比如中年女裝的型號(hào)大小差異較大，不同尺寸的服裝要使用不同尺寸的衣物架，衣物架過大或過小影響衣物的美觀，很難顯示出衣物的檔次感覺。陳列還要準(zhǔn)確，也就是把某一款式的服裝定位通過陳列體現(xiàn)出來，比如某一款式的服裝適合40～50歲的女性，那么就要選擇身材適當(dāng)?shù)哪Ｌ丶軄黻惲�，過胖或過瘦會(huì)影響視覺效果，錯(cuò)覺也會(huì)給中年女性的選擇購(gòu)買帶來障礙。
策略二
給服裝賦予中年女性特別關(guān)注的文化內(nèi)涵，這樣才能更吸引中年女性的目光。中年女性不需要淺薄的潮流美，而是要追求有一定文化底蘊(yùn)，能顯示自身氣質(zhì)的服裝。而目前，在大型商場(chǎng)里出現(xiàn)的中高檔中年女裝，如圣諾蘭、貝妮斯、皮爾·卡丹等等，這些品牌服裝本身都具有一定意義的文化內(nèi)涵，通過服裝的陳列、展示、介紹，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到它的文化內(nèi)涵；通過連續(xù)發(fā)放小冊(cè)子，持久宣傳品牌的文化特色，讓消費(fèi)者真正找到屬于自己品位的服裝；通過由公眾參與的現(xiàn)場(chǎng)展示、演示活動(dòng)，宣傳著裝方式也應(yīng)該是有設(shè)計(jì)的，搭配是著裝設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)等等。只有這樣才能夠使服裝本身的文化內(nèi)涵與著裝人本身的文化內(nèi)涵結(jié)合起來，創(chuàng)造出新的文化內(nèi)涵，穿出品味。
策略三
向中年女性提供體貼又恰當(dāng)?shù)姆⻊?wù)可以增加服裝的附加值。目前，在大型商場(chǎng)為中年女性提供的服務(wù)與其它服裝品牌的服務(wù)無(wú)異，她們沒有嚴(yán)格區(qū)分中年消費(fèi)者和青年消費(fèi)者的不同，使得一些服務(wù)并沒有到位。其實(shí)，服務(wù)可以增加服裝的附加值。因?yàn)閭�(gè)性化需求正在逐步成為社會(huì)化需求的大趨勢(shì)，所以個(gè)性化服務(wù)也就成為必然。中年女性不愛張揚(yáng)，見解獨(dú)到，營(yíng)業(yè)員更應(yīng)尊重她們自己的選擇，過多地向她們介紹服裝，有時(shí)會(huì)引起反感。成熟女性之間更易交流，營(yíng)業(yè)員與顧客之間在年齡上可以有差異但不易過大，試想一個(gè)20歲左右的女孩子向40歲以上的中年女性介紹服裝，語(yǔ)言方面若再不得體，買賣雙方怎能舒服呢?優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是服裝的附加值。
隨著中高檔中年女裝市場(chǎng)需求的增加以及自身的不斷發(fā)展，遵循以上三條營(yíng)銷戰(zhàn)略，定會(huì)在中高檔中年女裝市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，商機(jī)無(wú)限，機(jī)會(huì)無(wú)限。 |
