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PPG男式襯衫創(chuàng)造的網絡銷售奇跡

2009-3-28 【中國童裝網】【字體：大中小】【打印】進入論壇

       其中的關鍵點是，海瀾之家以類似于直營的模式管理每個加盟店，包括貨品投放、門店管理、經營、門店選址等工作，都由海瀾之家進行標準化管理，加盟商負責與當地的工商、稅務等行政機關聯絡。某種程度上，這相當于加盟店承擔資金投入和日常運營事務，而真正的銷售管理則反過來外包給了海瀾之家。為了獲取渠道伙伴的信任，鞏固渠道聯盟，海瀾之家采用了透明的經營模式和固定的分成比例。海瀾之家和加盟商以銷售額的 65 ： 35 進行分成，前者向加盟商開放了其投資的門店的 IT 系統(tǒng)，便于他隨時了解銷售情況。每天打烊后，海瀾之家的門店經理會將當日銷售額的 30% 打入加盟商的固定賬戶，月底再將剩余的 5% 打入投資者賬戶。
       海瀾之家對于上游生產商也不僅僅是外包生產職能，也采用了 “ 外包資金投入 ” 的方法 —— 海瀾之家更強勢地采用了先拿貨、后結款的方式。同時海瀾之家對加盟商承諾 100% 退貨，這些滯銷的產品也將全部退給上游供應商，而不是自己承受庫存和積壓的資金壓力。海瀾之家之所以可以把這種壓力推向上游，全靠三種方法。首先是自己全國性渠道的優(yōu)勢話語權 ; 其次是采用了向供應商開放 IT 系統(tǒng)的方式，讓供應商通過透明的 IT 系統(tǒng)查詢自己產品的銷售情況，及時將一些因季節(jié)而滯銷的產品實現南北調貨 ; 最后，海瀾之家在每月 3 日固定地向供應商結款，這也是讓供應商們愿意作出些庫存犧牲的關鍵。
       顯然，這樣的輕資產策略令海瀾之家的現金流更加順暢，但是對于整個鏈條的管理卻更加緊密。最近幾年海瀾之家的規(guī)模迅速擴張，去年海瀾之家的銷售額接近 10 億元，截至 2006 年底，海瀾之家在全國 22 個省市發(fā)展了近 300 家門店，去年 1 月 ~10 月，整體銷售同比增長 66.7% ，而其加盟商每年可獲得 20% 的回報。與海瀾之家同期崛起的輕資產企業(yè)的典型還有 ITAT((International Trademark Agent Trader ，國際品牌服裝會員店 ) ，其創(chuàng)始人 ——ITAT 董事局主席歐通國瞄準的是國內過剩的服裝生產能力和過剩的物業(yè)，并利用這個大勢來外包資金壓力，輕身快跑。
       在服裝業(yè)的產業(yè)鏈條上， ITAT 的定位是做品牌化的渠道，其特點是 “ 零貨款，零場租 ” 。 “ 零貨款 “ 是指 ITAT 向上游的 700 多家供應商進行代銷，庫存壓力和物流配送均由供應商承擔。和海瀾之家一樣， ITAT 也對上游供應商開放了 IT 系統(tǒng)，每個供應商可以查詢自己產品的銷售情況，并在全國范圍內及時調撥貨品。在渠道上， ITAT 堅持以每月銷售額的 15% 的浮動場租，和每個商場結算，而不是事先簽訂租賃合同。另外， ITAT 在每個商場里設置專柜時，都強勢地進行自收銀，以加速現金流的周轉。為了獲取商場業(yè)主的信任， ITAT 也向商場開放了 IT 系統(tǒng)，商場業(yè)主可隨時查到 ITAT 專柜的銷售額，計算出自己應得的金額。
       “中國有大量的服裝中小企業(yè)在尋找銷路， ITAT 相當于為他們免費搭建了一個龐大的銷售平臺。前幾年的基建熱也造就了很多二類、三類商圈的樓盤空空落落， ITAT 的模式也同樣為他們找到了新的收入增長點。 ” 歐通國說。
       在 ITAT 的模式里，供應商、 ITAT 和商場業(yè)主按照 60 ： 25 ： 15 固定的比例分成。憑借輕資產運營， ITAT 的規(guī)模迅速擴張，去年 ITAT 的銷售額達到 7 億多元，目前已開設了 420 家會員店以及 17 家俱樂部，后者是以 “ 零貨款、零場租 ” 的輕資產模式推行的百貨商店

新聞來源：服裝博客網本網整理編輯：Marry
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