多年來(lái)，受營(yíng)銷專家的理論影響，一直對(duì)“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷理論奉若神明，高供在上。直至近些年來(lái)觀察顧客的消費(fèi)習(xí)性后，才發(fā)覺(jué)這一論點(diǎn)可能存在著某些誤區(qū)（至少在男裝版塊是這樣）。因?yàn)槟醒b的購(gòu)買者很少是穿著者本人，或者更準(zhǔn)確的說(shuō)男士主觀決定購(gòu)買的權(quán)限很小，左右著銷售成交的是——“女人”，一個(gè)終身不需要消費(fèi)男裝的人。 在品牌男裝杭州的直營(yíng)店時(shí)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是女人為男士買服裝的比較多，然后男女一起來(lái)選購(gòu)衣服的現(xiàn)象就更多了，再然后是男士一個(gè)人來(lái)店時(shí)，只要導(dǎo)購(gòu)小姐迷魂湯灌對(duì)路了，男人絕對(duì)乖乖的掏腰包付錢。嘿嘿，可惜的是當(dāng)時(shí)我是百分百迷信科老頭的名言，故對(duì)這一現(xiàn)象視而不見(jiàn)，置若罔聞。
再后來(lái)發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員越漂亮，生意越不好，開(kāi)始以為是該導(dǎo)購(gòu)太冷艷的緣故，換上親和力高的MM后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)——實(shí)在是男人的另一半（或是嬌妻或是愛(ài)友）緣故，一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則歸為危險(xiǎn)地帶，既然是危險(xiǎn)區(qū)，當(dāng)然是越早離開(kāi)越好，你想做好生意，嘿嘿，沒(méi)門了！爾等祭出的美女效益在此只有失效。不信？我有市場(chǎng)調(diào)查為證：
◆ 男士一個(gè)人來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率大約為20%左右
◆ 男士結(jié)伴而來(lái)的購(gòu)物機(jī)率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多
◆ 男士帶著女士（或是女士帶著男士）購(gòu)物的機(jī)率約為60%
◆ 女士一個(gè)人來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率大約為10%
◆ 女士結(jié)伴而來(lái)的購(gòu)物機(jī)率大約為5%
◆ 男男女女一大群來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率約為5%，且成交率最低
本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù)，單個(gè)區(qū)域，不代表全國(guó)，但覓一斑而知全豹，相信就全國(guó)而言，數(shù)據(jù)也差不離多少。同時(shí)為便于述說(shuō)，數(shù)據(jù)歸納到5或0。
從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75%的比重。試問(wèn)哪位女士愿意帶著自己的男士來(lái)到比自己漂亮許多的MM身旁？唯有避之不及！所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購(gòu)，都是店主明白了這一女人心思的緣故。
再來(lái)分析一下男士的著裝購(gòu)買心理因素：
一、 大多數(shù)男士購(gòu)買服裝其實(shí)是沒(méi)有多少主見(jiàn)的，只對(duì)價(jià)格有敏感性。
二、 在著裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀，所以在購(gòu)買時(shí)會(huì)更多的依賴愛(ài)妻或女友的選擇。
三、 男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更樂(lè)意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽(tīng)取女導(dǎo)購(gòu)的推介，也不相信自己的眼光。
四、 大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀，對(duì)置衣這類事情沒(méi)有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作大事來(lái)抓，這時(shí)作為先生只有聽(tīng)太太的份。
五、 當(dāng)男士與心愛(ài)的女人在一起時(shí)（戀人也好情人也好），更是只剩下乖乖聽(tīng)話的份，女人說(shuō)好，那便是好——不好也好！
綜上述，您說(shuō)決定男裝銷售的是不是女人呢？要我說(shuō)，女人才是男裝的主要顧客。所以，當(dāng)我們以消費(fèi)者為中心展開(kāi)營(yíng)銷工作時(shí)，起初的設(shè)想就偏離了顧客的需求軌道，走了很多彎路。
現(xiàn)在回歸主題：男裝銷售——要以女人為中心！
如何開(kāi)展？
一、 廣告宣傳要針對(duì)女性展開(kāi)，廣告詞要讓女人心動(dòng)，形象代言人更要有少婦的殺傷力，女人會(huì)幻想著自己的男人穿上這服裝后，搞不好就成了潘安第二了。如此，則成功大半也。
二、 賣場(chǎng)設(shè)計(jì)在強(qiáng)調(diào)大氣、陽(yáng)剛的同時(shí)，要適當(dāng)考慮一下女性的審美觀，吸引女性進(jìn)店比只吸引男士的效果要有用的多。同理，背景音樂(lè)也一樣。
三、 休息區(qū)一定要以女性喜好為重點(diǎn)，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力/點(diǎn)心/糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開(kāi)啟的女士香煙。
四、 賣場(chǎng)的VCD大可播放一些關(guān)于女性時(shí)尚的資訊，如化妝/美容/保健/時(shí)裝等，同理，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物�？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來(lái)的男士有足夠的時(shí)間試衣，增加成交的成功率。
五、 導(dǎo)購(gòu)的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的刷子，搞好導(dǎo)購(gòu)與成交總決策者之間的關(guān)系，則成功不遠(yuǎn)也！
六、 強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是當(dāng)男士身旁有一位女性伴隨時(shí)，千萬(wàn)別向男士甜言蜜語(yǔ)的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進(jìn)益。
七、 如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”；二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購(gòu)物充分做好服務(wù)工作；三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場(chǎng)的工作氛圍，都說(shuō)三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)是很難管理的……跑題了，就此打住。
八、 女人是感性動(dòng)物。所以在建立顧客檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問(wèn)候電話，女人就比男人要容易感動(dòng)的多。
九、 搞促銷活動(dòng)時(shí)，尤其是買贈(zèng)或是打折，最好是以女性需求為中心。簡(jiǎn)單的說(shuō)，比如送雨傘，男人沒(méi)幾個(gè)會(huì)喜歡的，假設(shè)把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見(jiàn)了就喜歡，這成交的機(jī)率就高了，呵呵！再者男士購(gòu)物后可以將傘送給心愛(ài)的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂(lè)而不為呢？再假設(shè)買男裝送CD 香水，我想當(dāng)男士把禮品送給她時(shí)，女人的歡喜會(huì)更多一點(diǎn)吧——再貴的購(gòu)物付出也值了！
十、 女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿意了，一傳十，十傳百……品牌的知名度與美譽(yù)度一下子就打開(kāi)了，而且是免費(fèi)的呀！所以男裝企業(yè)千萬(wàn)要重視女人！
都說(shuō)女人心/海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測(cè)，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆。 |
