經(jīng)銷商處于廠家和終端之間生存，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的復(fù)雜化，變革勢(shì)在必行。但強(qiáng)化服務(wù)與終端管理，投資過(guò)大；轉(zhuǎn)行做其它營(yíng)生，風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大；猛扣上游隱性費(fèi)用化為成本又不長(zhǎng)久，似乎發(fā)展有些茫然。但我認(rèn)為，經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，順應(yīng)廠家精細(xì)化操作的發(fā)展趨勢(shì)，借勢(shì)發(fā)揮自己資源倉(cāng)儲(chǔ)和物流優(yōu)勢(shì)，從而做大做強(qiáng)不適一個(gè)有效且風(fēng)險(xiǎn)較小的途徑。
一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)：
1、 產(chǎn)品同質(zhì)化造成的操作空間縮水：
科技信息的發(fā)達(dá)，使產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，但消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)卻越來(lái)越理性，為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，廠家多以強(qiáng)大的品牌支撐產(chǎn)品的溢價(jià)能力，但隨著產(chǎn)品的豐富，也逐漸被價(jià)格戰(zhàn)所累，產(chǎn)品價(jià)格逐漸被壓低。所以產(chǎn)品的市場(chǎng)操作空間逐步縮水，致使一步登天的現(xiàn)象成為鏡中月，水中花。
2、 廠家渠道下沉：
雖然產(chǎn)品的市場(chǎng)操作空間縮水，擴(kuò)大銷售量成了廠家追求整體利潤(rùn)上升的主要方向。在市場(chǎng)面確定的情況下，挖掘渠道的深度利潤(rùn)使許多廠家制定相關(guān)的政策促使網(wǎng)絡(luò)下沉，觸角伸向了廣大的縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)的四五級(jí)市場(chǎng)。
3、 服務(wù)細(xì)分化：
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷是服務(wù)時(shí)代，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的下沉不是一相情愿的，營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的有人愿意經(jīng)銷和購(gòu)買(mǎi)就可以的。經(jīng)銷客戶因?yàn)椴僮骺臻g的縮水對(duì)采購(gòu)成本也會(huì)精打細(xì)算，所以對(duì)廠家的物流服務(wù)要求越來(lái)越高，終端需要單店送貨，流通需要送貨到門(mén)。這些服務(wù)的精細(xì)化需要大量的人力物力，成本的支出使許多的廠家不堪重負(fù)。在此尋求廠商之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)是許多精明的廠家和商家的舉措。
二、經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)：
1、 坐商：如過(guò)去的合作社已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境了，在沒(méi)有信息支持的客戶如果也坐等別人送貨上門(mén)和坐地銷售，只能適合夫妻店或便利店式的經(jīng)營(yíng)，根本不能適合現(xiàn)代商業(yè)的要求。
2、 行商：隨著終端客戶對(duì)送貨上門(mén)服務(wù)要求的提高，經(jīng)銷商不得不開(kāi)始送貨上門(mén)，原來(lái)的坐商也逐漸成為行商。為縮短產(chǎn)品的流動(dòng)周期，追求資金周轉(zhuǎn)率，使經(jīng)銷商逐步有了經(jīng)營(yíng)意識(shí)，送貨上門(mén)等服務(wù)的支出確實(shí)也成就了一些經(jīng)銷商。
3、 經(jīng)銷商：隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些有資金實(shí)力的行商為穩(wěn)固自己的經(jīng)營(yíng)，開(kāi)始有了經(jīng)營(yíng)意識(shí)，也知道了和廠家及下級(jí)客戶雙贏的重要性，其經(jīng)營(yíng)方式逐步轉(zhuǎn)向了將廠家的產(chǎn)品當(dāng)作自己的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)、盡力協(xié)助廠家的品牌提升計(jì)劃，這就具有了完全意義的經(jīng)銷意識(shí)。如現(xiàn)在涌現(xiàn)的買(mǎi)斷品牌的經(jīng)營(yíng)商。
4、 服務(wù)商：為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，終端逐步有了許多的帳期結(jié)算、不名所以的費(fèi)用直扣等陷阱；下游流通甚至零售小終端也開(kāi)始進(jìn)行壓貨代銷。隨著信任危機(jī)的發(fā)生，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，一方面廠家不愿意壓貨代銷，需要現(xiàn)款現(xiàn)貨，下游客戶又有可能押款或扣款，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)非常大。為此許多明智的經(jīng)銷商開(kāi)始不愿意現(xiàn)款現(xiàn)貨，但為了生存，知道利用自己的資源進(jìn)行生存。利用自己的倉(cāng)儲(chǔ)和物流，為廠家進(jìn)行貨物的配送；利用自己在終端的人脈關(guān)系，只對(duì)廠家負(fù)責(zé)終端維護(hù)、帳務(wù)結(jié)算等服務(wù)，這樣經(jīng)銷商就逐漸分離出這樣一批物流服務(wù)商。還有的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)維護(hù)等有獨(dú)特之處，成立專業(yè)的促銷隊(duì)伍以幫助廠家進(jìn)行開(kāi)拓市場(chǎng)或終端促進(jìn)，也是比較典型的服務(wù)商類型。
三、順勢(shì)雙贏，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做服務(wù)商：
廠家進(jìn)行終端精細(xì)化操作，需要經(jīng)銷商提供的服務(wù)越來(lái)越精細(xì)，但經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)卻讓人望而生畏；廠家進(jìn)行渠道下沉需要物流配送到位，但由于要貨量太少又難以從生產(chǎn)廠直接配送，尋找專業(yè)物流商費(fèi)用和管理難度都會(huì)加大角度。而經(jīng)銷商的資源恰恰是有著倉(cāng)儲(chǔ)、物流、終端服務(wù)等資源優(yōu)勢(shì)。在此情況下，雙方進(jìn)行優(yōu)勢(shì)資源的組合，廠家提供產(chǎn)品、承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商提供倉(cāng)儲(chǔ)、物流和終端服務(wù)，倒不適郎才女貌、相得益彰。經(jīng)銷商怎樣做服務(wù)商呢？下面提供一些合作方案：
1、 終端服務(wù)：
現(xiàn)在許多廠家為適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，將許多的連鎖終端進(jìn)行直營(yíng)操作，將原來(lái)屬于經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)地直接剝奪，經(jīng)銷商對(duì)此也大為惱火，有的索性和廠家直接脫離合作關(guān)系，連部分的市場(chǎng)補(bǔ)充也不做了。聰明的廠家則是在終端經(jīng)營(yíng)上投入更多，如資金帳期等，而讓經(jīng)銷商提供物流和服務(wù)，其利潤(rùn)收入則按照回款額拿取傭金。這樣經(jīng)銷商利用自己多年積累的人脈、倉(cāng)儲(chǔ)和物流等資源就可以取得相應(yīng)的利潤(rùn)，而又少了資金風(fēng)險(xiǎn)所累；對(duì)于廠家，則可以更加直接地面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使市場(chǎng)操作更加有效，而又少了物流的煩惱，同時(shí)利用經(jīng)銷商的人脈，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)原來(lái)除終端之外的經(jīng)營(yíng)也不會(huì)有任何熱情的降低，激勵(lì)得當(dāng)，取得意外收獲亦
2、 物流服務(wù)：
經(jīng)銷商操作空間的縮水可能會(huì)使下游的分銷操作變得不力，廠家為提高鋪貨率，有的會(huì)直接將原來(lái)經(jīng)銷商下面的分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商。在此情況下，明智的經(jīng)銷商會(huì)直接找廠家進(jìn)行商談，將外圍分銷市場(chǎng)直接交給廠家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而自己則是將自己的倉(cāng)儲(chǔ)和物流等硬件設(shè)施充分發(fā)揮其利用價(jià)值，只負(fù)責(zé)配送，而不承擔(dān)諸如退貨、結(jié)款等令人煩瑣的事宜。
3、 和廠家合作關(guān)系的改變：
廠家需要直營(yíng)的趨勢(shì)是必然的，經(jīng)銷商需要生存，但為長(zhǎng)期生存，順應(yīng)發(fā)展潮流，充分利用自己的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行功能的轉(zhuǎn)變和經(jīng)營(yíng)變革，實(shí)為明智之舉。既然利潤(rùn)來(lái)源少了許多，也不如以前來(lái)的直接，那對(duì)廠家需要承擔(dān)的責(zé)任也應(yīng)該減少許多。特別是資金方面，可以由廠家直接管理自己的資金，對(duì)相關(guān)的傭金和費(fèi)用補(bǔ)貼則進(jìn)行定期結(jié)算。由于貨物的存放是經(jīng)銷商進(jìn)行的，也增加了減少?gòu)S家不付或少付的談判砝碼。由此，經(jīng)銷商和廠家的合作關(guān)系就由原來(lái)的經(jīng)銷關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榱朔⻊?wù)提供商的合作關(guān)系；如果進(jìn)行區(qū)域的經(jīng)銷關(guān)系不改變，則是兩種合作關(guān)系的統(tǒng)一。
四、經(jīng)銷商怎樣做強(qiáng)做大？
由于許多的利潤(rùn)來(lái)源被廠家所剝奪，終端被廠家直營(yíng)，下游分銷被廠家轉(zhuǎn)為經(jīng)銷，經(jīng)銷商強(qiáng)大之路又何在？對(duì)此經(jīng)銷商不應(yīng)急于上火，而應(yīng)該冷靜思索自己的發(fā)展出路，應(yīng)該從自身資源上面著手重新考慮自己的贏利之道，以便做大做強(qiáng)：
1、 專業(yè)：社會(huì)分工要求精細(xì)，自己生存如果按照過(guò)去的思路還是拿款提貨、銷售爭(zhēng)取差價(jià)利潤(rùn)，當(dāng)廠家直營(yíng)將市場(chǎng)殘酷剝離你能強(qiáng)大才怪。所以經(jīng)銷商要強(qiáng)大，首先要自己的本錢(qián)夠多，那就要求你首先在某個(gè)方面比較硬氣，是經(jīng)營(yíng)意識(shí)非常好，在終端銷售促進(jìn)上有獨(dú)特之處？還是有發(fā)達(dá)的物流和倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)？如果有你能將它們發(fā)揮到極至，以此按照上法相信也活的很好，這是自強(qiáng)之路。
2、 順勢(shì)：經(jīng)銷商即使功能發(fā)生了轉(zhuǎn)變，只為廠家提供物流或其它服務(wù)，但不要忘記收獲邊際利潤(rùn)。產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家不是一家，相信在該廠家之外，也不缺乏類同或相近產(chǎn)品。長(zhǎng)期的服務(wù)必然會(huì)營(yíng)造一定的人際關(guān)系，順勢(shì)帶動(dòng)自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的銷售是非常省力的事情。需求配送廠家的人員做市場(chǎng)，拉網(wǎng)絡(luò)，而自己一方面收取傭金，另順便向客戶推銷自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品必然事半功倍。阻礙的降低，使自己的經(jīng)營(yíng)成本減少，贏利將是非常豐厚的。以此在以后的發(fā)展中，再尋找有相類需求的廠家，生意會(huì)在自己無(wú)太大的風(fēng)險(xiǎn)的情況而做大。
經(jīng)銷商要確保自己能夠做強(qiáng)做大，必須要能夠把握宏觀環(huán)境、提高自己經(jīng)營(yíng)的操作水平和管理水平。自強(qiáng)方能不息，這是長(zhǎng)遠(yuǎn)的強(qiáng)大之路。
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