品牌兒童服飾的價位從一百多元到幾百元不等,由于有的商品商場中也有售,因此顧客很容易看到店里的價格優(yōu)勢。比如,同樣品牌的鞋子,商場里賣400元,店里只賣208元,而且在活動期還能享受更低折扣。
李靜梅在解放碑時代豪苑A座開著一家童裝店,這只是她所做的三份工作之一。
她的店鋪叫“Ayuebaby”,就是阿月寶貝,阿月是她女兒的小名。一開始做童裝,她并沒有走品牌路線,只是從廣州拿了些價格比較便宜的“外貿貨”裝點門面,也嘗試性地拿了一個品牌的服裝,掛在店里。原以為價格低廉,幾十元一件的外貿貨會賣得更好,事實恰好相反。“可能是做財務的職業(yè)病,每次賣出的衣服,我都按分類登記,賣得好的就保留,賣得不好的逐漸淘汰。”最終“優(yōu)勝劣汰”的結果是李靜梅將大部分外貿貨打包捐給了災區(qū),品牌服裝成為店內主打,也保留了一小部分外貿貨,被安排到了里間的一個角落里。李靜梅開始尋找更多的品牌服裝。
心態(tài)建議:狠心——缺乏市場認可的積壓貨品是雞肋,但越早把它們處理掉越好,以免積壓資金,占用店面。
用品牌服裝做自己的品牌
“我要打造的品牌叫‘Ayuebaby’,這其實是一個幫顧客挑選品牌服裝的品牌。怎么理解?我這里的童裝品牌相對穩(wěn)定,但不是一成不變,比如我現(xiàn)在代理的這個韓國品牌很符合我的口味,但如果它的設計師變更,風格變化,我有可能會選擇其它的牌子代替。不變的只有‘Ayuebaby’。”李靜梅偏愛色彩豐富,款式簡單,造型活潑的童裝,主張“孩子就應該穿得像個孩子”,對“兒童成人化造型”嗤之以鼻。“店里的老顧客和我有類似審美觀。”
心態(tài)建議:耐心——選擇服裝和進貨渠道需要耐心。要持續(xù)不斷地從大量的貨源中甄選適合自己品牌風格的服飾,不斷尋找更好的貨源,不能有惰性。
打造一站式購物的便利
李靜梅店里的服裝,都可以變換搭配成套,“賣得最多的,通常是打板的那幾套,F(xiàn)在的家長其實都很忙,衣、褲、鞋、帽,只要你能搭配得漂亮得體,就很容易被顧客接受。”如何讓顧客一站買好所有東西,李靜梅花了不少心思。除了進貨時用心,她還在店內出售孩子用的頭花、內衣及背包,這樣,家長領著孩子進門來,完全可以全副武裝好再出去。
心態(tài)建議:細心——能讓孩子全副武裝,細節(jié)設置也不能忽略,比如,店里甚至為女孩子們準備好了漂亮的橡皮筋。
活動制造價格差
價格是商品最吸引人的元素之一,李靜梅經(jīng)常搞活動,比如:在孩子生日那天,顧客可以在新款中任選一款服飾享受6折優(yōu)惠;春節(jié)期間部分服飾會打5折;還有買得多打折越多等。已初步具備了杭州等城市品牌童裝折扣店的雛形。后者是指利用時間差、流行差、地域差等方法聚集全球品牌童裝,打造“高檔便宜貨”。
心態(tài)建議:不貪心——做生意和炒股票類似,不要想一鋤頭挖個金娃娃,盡量讓利給顧客,才是長久生存之道。
只招媽媽當?shù)陠T
“賣童裝的人,必須要有耐心,能熟練地幫助孩子穿脫衣服。知道多大的孩子該買多大的衣服,能給顧客中肯實用的建議,因此,我招店員,都只招當了媽媽的人。”李靜梅說,“為孩子買衣服的人,絕大多數(shù)是媽媽,招媽媽級店員的好處,在于大家還可以互相交換媽媽經(jīng),店里也因此更有人氣。”店里除了給家長們準備了時尚雜志,更重要的是,為孩子準備了糖果、糕點和玩具,還有孩子可以坐的小板凳、小沙發(fā)……
心態(tài)建議:愛心——和孩子相處,物質不是最重要,關鍵是店員要對孩子有真摯的愛心,小顧客感受得到,家長也感受得到。雖是在商言商,真摯的情感也總是讓人愉悅,何況是對特別重感情的重慶人。
規(guī)模越大越好做“阿月”生意經(jīng)
李靜梅現(xiàn)在的夢想,就是能在重慶開幾家“Ayuebaby”的直營店,直營店和加盟店相比,更容易管理,也更能保證品牌的質量。“做品牌服裝店,是規(guī)模越大越好做。第一,規(guī)模大了,貨品的消化能力好,能讓老板在進貨渠道更有發(fā)言權,拿到更好的商品和更低的價格,成本低了,商品性價比更高,顧客能享受更多的實惠。第二,可以尋找更多的好品牌,讓顧客選擇面更廣。這將是典型的雙贏。”
心態(tài)建議:平常心——雖是規(guī)模越大越好,對大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說,擴張也需要一步一步的來。心急快上是誤途,踏實前進是王道。
品牌兒童服飾的價位從一百多元到幾百元不等,由于有的商品商場中也有售,因此顧客很容易看到店里的價格優(yōu)勢。比如,同樣品牌的鞋子,商場里賣400元,店里只賣208元,而且在活動期還能享受更低折扣。這對經(jīng)常逛商場,識得貨品價值的“時尚家長”來說,具有絕對的吸引力。價位的優(yōu)勢來自成本的優(yōu)勢,“阿月”在解放碑租用樓中店,每月房租約為4000元,相對進商場來說,有更低的成本。創(chuàng)業(yè)成本根據(jù)進貨情況而定,一般為幾萬元,裝修由自己設計,施工和材料費用為2萬元左右。在前期運作中,所有的錢都會“壓在貨里”,賺了錢又去進新的貨品。對進貨的人來說,哪個年齡段的服裝都會進一點,一是因為市場需要,二是因為廠商發(fā)貨都是一手一手的發(fā),所謂一手,就是指同一款式的衣服,各個號都得拿一件。由于店小,商品消化能力不夠快,因此進貨需要選擇,簡單、大方,色彩鮮艷,式樣活潑的衣服,不容易過時。
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