童裝的獨特之處不僅表現(xiàn)在設計、工藝上，由于其特殊的銷售目標群體，在店面陳列、營銷手段、促銷方法上也與成人裝有很大區(qū)別，從孩子的心理出發(fā)，才能獲得這些挑剔的小顧客的喜愛，而獲得他們喜愛的方法，絕不僅僅局限于產品。
店面——最直觀的傳達
紅黃藍服飾銷售有限公司副總經理江春君認為，“童裝的宣傳還是應從店面做起，品牌的文化理念首先要通過店面?zhèn)鬟_。”
從店面做起，紅黃藍會在較大的店面內設置休息區(qū)這樣的功能性區(qū)域，每個季度換季上新品時都會在休息區(qū)內推出不同的玩具和娛樂活動。
“最根本的就是要把品牌的風格做得更突出一些，在消費者心中烙下更深的印記。當然很多日常的工作對于突出品牌形象也是非常重要的，如店面的布置和管理。”派克蘭帝有限責任公司董事長羅建凡說。派克蘭帝公司的三個品牌在店面布置上突出各自的風格，派克蘭帝是一個主流的品牌，店面底色是白色，給人一種有容乃大、安全的感覺，希望能讓顧客放松地停留;而加菲貓是一個非常國際化的品牌，給人酷的感覺，因此店面更具后現(xiàn)代化，有金屬感，用強烈的視覺效果讓人一眼就感覺充滿活力;從派克蘭帝的嬰兒裝BabyMe來講，顧客更關注它的安全性，環(huán)保面料的研究和運用則是它的宣傳重點，店面布置上也更注重這一點。要達到這一目標，全國幾百家分店必須有細致的管理。
店員同樣是專賣店傳達品牌文化理念的重要方面，由于孩子相比成人更為感性，他們會先熟悉人再購買產品，因此店員的親和力十分重要。為了提高店員的素質，紅黃藍每月都會針對店員進行培訓，包括服務和終端陳列展示。江春君說，相比其它品類服裝，由于童裝作為一項事業(yè)來做，而不是副業(yè);要求加盟商有一定的銷售通路，有一定的成長性和學習能力希望加盟商能重視終端，會與消費者溝通。”
活動——讓孩子參與進來
愛玩是孩子們的天性，讓孩子們參與進來的活動自然更能吸引他們的目光，提起他們的興趣，自然也會對產品的銷售起到促進作用，這是童裝品牌商都明白的道理，重要的是應選擇什么樣的活動，具體到每次活動該如何操作。
加菲貓是一只非常幽默風趣、個性的貓，加菲貓童裝店內會放很多加菲貓的毛絨玩具，也會有由人扮演的加菲貓做各種表演，與小朋友互動，做游戲，比如不久前開展的活動：十八種擁抱的方式，由加菲貓教會孩子們各種擁抱的姿勢，孩子們可以擁抱他們喜愛的加菲貓玩偶，也可以相互擁抱，同時鼓勵孩子們開動腦筋，想出更多更有意思的擁抱方式。加菲貓玩偶在每個地方出現(xiàn)都會引起轟動，特別是到六一兒童節(jié)，每個店面都希望加菲貓能在當天出現(xiàn)。
在促銷活動上，巴拉巴拉主要采用概念營銷方式，傳遞產品的獨特之處，通過贈品的選擇來推廣品牌文化，如不久前的一次促銷活動“紙飛機的夏天”，通過紙飛機來承載孩子的夢想，體現(xiàn)孩子們在春末夏初的一種歡悅心情;五一期間巴拉巴拉推出促銷活動“炫彩的世界”，表現(xiàn)孩子的世界是多彩多姿的，贈品是漂亮的水壺;母親節(jié)巴拉巴拉進行的推廣活動是“蹦謝媽媽的愛”，表現(xiàn)的是一種關愛，一種母子、母女的深情，一種感恩的文化;紅黃藍則在休息區(qū)推出F1賽車道，讓小朋友享受游戲的快樂，紅黃藍還在圣誕節(jié)時準備了免費的糖果機，希望小朋友能參與進來，親自動手。
文化——從細節(jié)入手
實際上產品能被消費者接受不僅僅在于產品本身，還在于賣場、品牌所散發(fā)出來的和諧的氣氛，在于品牌文化，有文化的產品才能真正笑到最后。在這方面，巴拉巴拉童裝頗有心得。
森馬童裝，而要切實去關注兒童。”
派克蘭帝給顧客傳達的是時尚、主流的概念，營銷中也時刻注意體現(xiàn)其文化內涵，派克蘭帝前期所做的一些工作，如捐助基金會、綠色植樹都是社會責任感的標志，此外公司每年在環(huán)保產品的開發(fā)和推廣上有巨大的投入，這些無不與品牌的主流定位相吻合;在體現(xiàn)時尚性方面，派克蘭帝經常做流行發(fā)布，給顧客傳達的是派克蘭帝品牌融合國際時尚，引領國內童裝時尚的品牌文化。
定位——思路決定成敗
現(xiàn)在童裝品牌會被淘汰，也會有部分品牌做大做強。
“具體到營銷手段上，中國企業(yè)需要的更多的是童裝品牌的定位要結合實際，既包含企業(yè)的愿景，也要有市場的認可。
衍生于休閑裝品牌森馬的巴拉巴拉在渠道上已經具備了一定基礎，表現(xiàn)在數量大、質量高、多元化，但森馬童裝有限公司總經理徐波強調，巴拉巴托在品牌訴求上還需更明晰。巴托巴拉希望給顧客傳達成長的快樂的感覺，表現(xiàn)一種快樂、健康、多元、自在成長的文化。
“對于中國的童裝最終必須從價格戰(zhàn)回到產品本身，從設計中體現(xiàn)出要給消費者傳達的觀念和生活方式。” |
