目前，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，很多人都認(rèn)為，就是吃喝營(yíng)銷(xiāo)，就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，就是拉攏與腐蝕客戶(hù)的“采購(gòu)人員”，進(jìn)行灰色交易，滿(mǎn)足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷(xiāo)售人員應(yīng)該主動(dòng)挖掘，進(jìn)行投懷送抱，產(chǎn)品技術(shù)與品牌不是最重要，最關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人，建立良好的客戶(hù)關(guān)系才是最關(guān)鍵的，這已經(jīng)成為工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“潛規(guī)則”。“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”能夠在部分工業(yè)品企業(yè)中大行其道，最根本的還是有其繁衍的土壤，這一整套行賄受賄系統(tǒng)能夠得以運(yùn)轉(zhuǎn)，必然有其存在的深層次原因。
對(duì)于部分企業(yè)而言：首先，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了在短期內(nèi)能夠迅速增加銷(xiāo)量，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而不擇手段；其次，也許企業(yè)其實(shí)也不愿意這幺做，但是“大家”都這幺做，既然是業(yè)內(nèi)潛規(guī)則，就不得不遵從；再次，原始積累心態(tài)所致。部分企業(yè)認(rèn)為干完這一陣就收手，等到市場(chǎng)擴(kuò)大、業(yè)績(jī)提高之后就不走“野路子”了，到時(shí)候再“從良”也不遲；第四，部分企業(yè)的銷(xiāo)售人員本身素質(zhì)有待提高，除了會(huì)搞點(diǎn)“關(guān)系”外，對(duì)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)卻是知之不多；最后，部分企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，短期利益最為重要：反正是一錘子買(mǎi)賣(mài)，賺一筆是一筆，企業(yè)的品牌建設(shè)與我何干？所以，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)大行其道，就會(huì)招搖過(guò)市，當(dāng)然，在中國(guó)目前的現(xiàn)實(shí)中，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也是非常重要的，但是長(zhǎng)期發(fā)展下去，就會(huì)有很大的問(wèn)題。
目前，在行業(yè)內(nèi)，非常盛行吃喝，而且會(huì)出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。在我們的經(jīng)歷中，與工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念依然停留在“吃喝”營(yíng)銷(xiāo)的層面，中國(guó)老一套“富有中國(guó)特色”的營(yíng)銷(xiāo)方式在工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售人員中依然盛行。
現(xiàn)在已經(jīng)形成了銷(xiāo)售過(guò)程中，一定有吃喝，你不提出，客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)提出要求，有時(shí)，吃喝也解決不了問(wèn)題，而是胃口越來(lái)越大，卡拉OK，桑拿，酒吧，紅樓等也是平常之事，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本增加，而且也培養(yǎng)了客戶(hù)的依賴(lài)性。這種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)曾在一段時(shí)間對(duì)于企業(yè)，甚至全國(guó)各行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)都產(chǎn)生了非常好的效果，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商家觀(guān)念的不斷改變，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)際銷(xiāo)售中的作用逐步削弱。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以采用，但是它永遠(yuǎn)不可能成為市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)的主流。
而且這種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)一旦控制不好，對(duì)于企業(yè)會(huì)造成很大的傷害。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)會(huì)形成銷(xiāo)售人員與代理商之間的關(guān)系牽扯不清，甚至一部分企業(yè)的銷(xiāo)售人員與商家結(jié)成私人聯(lián)盟，一起來(lái)?yè)p害生產(chǎn)企業(yè)的利益。吃喝只是建立客戶(hù)關(guān)系的一個(gè)側(cè)面，真正重要的確實(shí)如何與客戶(hù)建立良好的信任感，讓客戶(hù)放心，讓客戶(hù)有希望，給他個(gè)人職涯所以，光吃喝不一定能行，建立信任才是重要的。 |
