讀者李可晗來信：我是一名從事對外服裝貿(mào)易的業(yè)務(wù)員，曾在一家國際著名的服裝公司服務(wù)5年，主要負責“批核樣辦”，即對服裝的生產(chǎn)過程進行監(jiān)控，以及保證產(chǎn)品達到客人要求。因此，我對針織T恤、襯衣、褲子和外套的品質(zhì)標準及工藝有相當?shù)牧私狻?
而我的一位好友曾從事成衣跟單工作，對成衣的成本構(gòu)成比方說布料及輔料的價格很了解，而且他的太太現(xiàn)在正在從事服裝貿(mào)易工作，自己接單然后找工廠加工的渠道比較熟悉。
綜合我們各自的長處，我們現(xiàn)在想聯(lián)手開一間網(wǎng)絡(luò)店鋪，經(jīng)營男女服裝，主要是女裝。為了最大程度控制成本，我們做過市場調(diào)研，得出的結(jié)論是自己購買布料及輔料，先找專門訂制樣品的小公司小批量生產(chǎn)，以樣品形式試探市場反應(yīng)，如果市場接受，再找穩(wěn)定的加工廠代工。此種訂制方式與從批發(fā)市場拿成衣來賣相比較，成本要低三分之一。
產(chǎn)品的定位上，我們的設(shè)計會參照國內(nèi)外時裝雜志，以及歐洲各地的時裝秀，甚至是一些國際品牌的款式。目標消費群定位在25至40歲的女性，價格在中下的水平，以300元以下的成衣為主。
考慮到長遠發(fā)展，產(chǎn)品的用料及手工，會選擇中上的面料及輔料，質(zhì)量以我當前的實際經(jīng)驗控制，可達到國際時裝的要求。
這只是個粗略的意向，請問我們的前期準備還需要做什么？我們的產(chǎn)品定位會不會還太過寬泛，是不是要更專注于某個品類上，如襯衣？
A“只在一個城市銷售一件衣”
在這樣一個網(wǎng)絡(luò)營銷的時代，我們的觀念必須實現(xiàn)從自身資源出發(fā)向從顧客需要出發(fā)轉(zhuǎn)變，研究顧客具有首要的價值。通過對客戶信息的研究，把握客戶行為偏好，最好能夠為客戶精確“畫像”，以便更有效地為之提供個性化服務(wù)，獲得市場空間。
所以，我建議李可晗首先清晰界定自己服務(wù)的群體，并研究這個群體的生活方式、消費水準等，在對目標群體精確定位的前提下，思考自身的資源、能力與目標群體的匹配程度，再來運作整合資源。在創(chuàng)業(yè)資源上，李可晗能充分考慮與從事對外服裝貿(mào)易的業(yè)務(wù)員及其太太合作，做到互補互利，這對于剛剛起步的人來說是非常有好處的。
眾所周知，男裝和女裝具有不同的屬性，女裝需要不斷推陳出新。如果走高端路線，倒是可以考慮每款女裝都只在一個城市銷售一件，畢竟女人的虛榮心是無價的。在我看來，走專業(yè)化的路子，把一件事情做到極致（比如只做女裝或者只做女裝中的裙子），那就更容易在萬千網(wǎng)絡(luò)小店中脫穎而出。
說到代工生產(chǎn)和樣品試探市場，我認為是很好的想法。在中國的服裝市場上，對于大部分消費者價格還是很重要的因素，因此能極大地降低成本將是競爭優(yōu)勢的保障所在。同樣，無論是一般街頭小店還是網(wǎng)絡(luò)小店，貨品快速出倉資金迅速回籠非常關(guān)鍵。這就需要用樣品試探市場：一個款式分號一次只拿一兩件出來賣，如果好賣則下次會多配這個款式，如果這個款式不好，那么下次就Pass這個款式，這比那種大面積的鋪貨機制更靈活有效。 |
