深度營銷,它贏在哪里?（二）

       1.撐控網(wǎng)絡(luò)，從價(jià)值鏈管理開始
       市場控制的成功首先是價(jià)值鏈管理的成功，當(dāng)我們能讓各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)都能賺到錢時(shí)，哪怕這個(gè)錢賺得不是很多但只要基本上能賺得比較穩(wěn)定，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)都會(huì)牢不可破。如果企業(yè)單位老是想讓代理商投入資金去打開市場，自己不一投入一分錢干得好處，或是不考慮市場的實(shí)際情況一味的向渠道商壓貨圈錢，最終不是市場沒起色就是市場崩潰，而這就是忽視價(jià)值鏈管理的后果——不在貪婪中結(jié)束就在沉默中滅亡。相反，在這個(gè)方面，我們應(yīng)該向三星學(xué)習(xí)，以市場為己任，通過市場拉力的提升來強(qiáng)化對(duì)渠道商和消費(fèi)者忠誠度的控制，我們也可以向娃哈哈學(xué)習(xí)，通過每級(jí)銷售渠道的有序的利益分配來抓住他們的心。
       同時(shí)，要保證價(jià)值鏈的有效管理，我們還得以市場提升為目標(biāo)，協(xié)同渠道商根據(jù)區(qū)域的市場情況從產(chǎn)品推動(dòng)、廣告?zhèn)鞑ネ苿?dòng)、促銷推動(dòng)、價(jià)格推動(dòng)等手段上找出適合于當(dāng)?shù)厥袌龅姆椒�，迅速�?shí)現(xiàn)產(chǎn)品的流通，不然，如果各級(jí)渠道商老是看著一大堆庫存發(fā)呆，價(jià)值鏈也就不攻自斷了——當(dāng)渠道商不愿銷售你的產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)你的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)大部分流失的時(shí)候，你在市場上還有立足之地嗎？得人心者得天下，渠道商的心都碎了，你的天下還得建得起來嗎？
       2、提升市場競爭力，從提升渠道商的能力開始
       深度營銷的實(shí)質(zhì)就是市場競爭力的提升，但市場競爭不只是廠家的品牌之爭、廣告之爭、產(chǎn)品之爭，同樣，市場競爭也在于渠道商的能力之爭。渠道商的經(jīng)營能力、管理水平和銷售能力的強(qiáng)弱也在廠家的市場競爭當(dāng)中起著十分重要的作用，我們要想提高自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龈偁幜�就得想辦法提高當(dāng)?shù)氐母骷?jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營能力銷售能力。
       曾記得一句話，好的經(jīng)銷商不是找出來的而是培訓(xùn)出來的，對(duì)各級(jí)渠道商管理能力銷售能力的培訓(xùn)是提升他們競爭能力的最好的辦法，他們的能力提高了，我們的競爭力也就相應(yīng)增強(qiáng)了。如果我們不能像寶潔一樣通過銷售團(tuán)隊(duì)在經(jīng)銷商處的嵌入式管理來提高渠道商的直接競爭能力，那我們也可以像培訓(xùn)促銷員一樣把忠誠于我們的渠道商的售貨員變成產(chǎn)品推銷的高手，而且，我們還可以在招開代理商分銷商會(huì)議的時(shí)候請(qǐng)出實(shí)戰(zhàn)專家來講講渠道商該如何經(jīng)營才能更出色。這樣，通過各種培訓(xùn)來提升渠道商的能力，不僅可以為我們提升市場控制力和競爭力打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)，而且還可以鞏固雙方的關(guān)系感動(dòng)渠道商的芳心，加深他們心有所屬的深度。
       錢在哪里，渠道商的心就在哪里，當(dāng)我們通過有序的利益分配讓渠道商有錢可賺，通過不斷的培訓(xùn)讓渠道商能賺得更多的時(shí)候，渠道商的心就會(huì)牢牢的控制在我們的手上，渠道商控制好了，市場也就基本上控制好了。
       三、贏得心度關(guān)鍵在于建立信度
       贏得市場首先要贏得消費(fèi)者和渠道商的心，心忠誠了行為才能忠誠，但人的心又很難經(jīng)得起天長日久的挑剔和多次傷痛的考驗(yàn)。虛假廣告、以次充好、送貨不及時(shí)、售后不到位等等言而無信的做法都會(huì)給我們的客戶帶來一定的不良影響，如果我們多次不講信用，在廣告促銷、售后服務(wù)等方面屢次失信于顧客，殺雞取卵式的將明天的機(jī)會(huì)扼殺于今天的祭臺(tái)之上，營銷工作做得越深結(jié)果也就死得更快。因此，我們要吸引消費(fèi)者重復(fù)購買、要讓消費(fèi)者積極的向他周圍的人推薦他感到滿意的品牌、要讓更多使用這個(gè)品牌產(chǎn)品的人忠誠于這個(gè)品牌、要讓各級(jí)銷售渠道大力銷售這個(gè)品牌的產(chǎn)品，取信于顧客是關(guān)鍵所在。
       前幾天看到一則電視新聞，說的是某個(gè)廠家和商場聯(lián)手的虛假促銷廣告，害得很多消費(fèi)者5點(diǎn)多就起床，從很遠(yuǎn)的地方跑過來，結(jié)果卻被告知只有另外一個(gè)店有一臺(tái)這樣的促銷機(jī)，而且已經(jīng)賣掉了，你們既然來了就買別的吧。消費(fèi)者憤怒了，打電話向電視臺(tái)投訴，雖然廠家和商場以擁有最終解釋權(quán)為由進(jìn)行辯護(hù)，但消費(fèi)者的心卻已被傷透，對(duì)于這些傷了心的消費(fèi)者來說，只要還有其它的購買選擇，他們還會(huì)購買這個(gè)商場和這個(gè)品牌的物品嗎？同時(shí)，對(duì)于其它的知曉了這件傷心事的消費(fèi)者來說，他們也會(huì)對(duì)這個(gè)商場以及廠家的不良印象大大增強(qiáng)。這種隨著知名度的提高而使美譽(yù)度急劇下降的營銷方式又怎么能夠讓顧客的忠誠度建立起來呢？失信于顧客的后果只能讓自己的顧客慢慢的投入向競爭對(duì)手的懷抱。
       上兵伐謀，培養(yǎng)顧客的忠誠度是實(shí)施深度營銷的主要目的也是達(dá)成營銷目標(biāo)的根本保證，當(dāng)我們?cè)谔岣咂放浦�名度的時(shí)候，品牌的可信度、美譽(yù)度以及消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度也都有著相應(yīng)的提高，我們才能算是真正的將銷售工作深入到了顧客的內(nèi)心世界，也只有這樣，才能談得上是把銷售做深做強(qiáng)、將人心做實(shí)做大——顧客的心向著我們了，我們的銷量也就容易上去了。