以逸待勞：要使敵軍逐漸困頓，不宜直接攻擊，待敵人筋疲力盡，聲威銳減之時(shí)，我方即扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)爭態(tài)勢，變被動為主動。特點(diǎn)：把握戰(zhàn)場的主動權(quán)，誘敵深入，調(diào)動敵人，耗敵方之士氣而養(yǎng)我方之銳氣，然后抓住戰(zhàn)機(jī)，克敵制勝。打仗最重要的是士氣，士氣旺盛就會勝利，士氣衰落，就要失敗。擂鼓作用是鼓舞士氣。擂第一次鼓，士氣最旺盛，擂第二次鼓，士氣開始有所下降，等到第三次擂鼓，就沒有多少士氣了。不急這擂鼓，讓士兵保持旺盛的士氣，等敵方二鼓一過，敵軍士兵們正是士氣最低落的時(shí)候，我們一鼓作氣攻擊過去，不用愁打不敗敵軍。既所謂“一鼓作氣，再而衰，三而竭。”
在工程項(xiàng)目招標(biāo)營銷活動中，經(jīng)常會遇到組織完備，專業(yè)技術(shù)的專家型采購團(tuán)隊(duì)和評標(biāo)委員會，同時(shí)參與投標(biāo)的競爭對手也是具備專業(yè)的素質(zhì)和成熟的經(jīng)驗(yàn)。對于工程項(xiàng)目決定中標(biāo)結(jié)果的因素很多，包括企業(yè)的生產(chǎn)能力，質(zhì)量控制體系，安全管理制度，組織架構(gòu)，技術(shù)能力，財(cái)務(wù)實(shí)力，品牌形象，誠信度，人際關(guān)系，價(jià)值觀，處事風(fēng)格，文化差異，現(xiàn)場施工管理能力，施工隊(duì)伍實(shí)力，企業(yè)業(yè)績，技術(shù)方案，價(jià)格優(yōu)勢等等各方面的因素。當(dāng)招標(biāo)方的實(shí)力和部分競爭對手的實(shí)力和主要競爭對手的實(shí)力超過我方的實(shí)力時(shí)，我方要采用以逸待勞之計(jì)，以不變應(yīng)萬變。
案例：某跨國公司世界500強(qiáng)企業(yè)在沈陽地區(qū)招標(biāo)商業(yè)廣場鋼結(jié)構(gòu)項(xiàng)目，總包方是中字頭大型建筑企業(yè)集團(tuán)，其中鋼結(jié)構(gòu)部分的制作及安裝由總包方負(fù)責(zé)招標(biāo)分包。得到此消息后，我公司業(yè)務(wù)經(jīng)理積極運(yùn)作，參與投標(biāo)事務(wù)，組織成項(xiàng)目投標(biāo)小組：業(yè)務(wù)經(jīng)理，預(yù)算員，項(xiàng)目經(jīng)理，銷售部長，營銷副總，技術(shù)副總共6人。公司對此項(xiàng)目極其重視，拿下此工程，將提高公司的在商業(yè)廣場項(xiàng)目的施工經(jīng)驗(yàn)，提高公司的層次。在投標(biāo)洽談過程中，我方無論在價(jià)格還是付款方式，還是工期上，都沒有做過多的讓步。具我方了解，另一家競爭對手，幾乎答應(yīng)了招標(biāo)方的所有要求。局勢對我方極其不利。經(jīng)過我方對該競爭對手的調(diào)查了解，該企業(yè)不具備資金實(shí)力，其資金周轉(zhuǎn)臨時(shí)出現(xiàn)了問題，生產(chǎn)能力也不是很強(qiáng)，只是其資質(zhì)軟件能力較強(qiáng)。
既然這樣，我方采用以逸待勞之計(jì)，不插手過多的商務(wù)和合同談判，招標(biāo)方找我們，我們就去，不找我們，我們也不理會他們，就這樣持續(xù)了一周，直到周五的下午，一個(gè)電話打破了平靜，原來是競爭對手打來的，告訴我“他在去總包方的路上，是去簽合同。”總包方在北京，從沈陽到北京開車大約需要6個(gè)多小時(shí)。我對他說“恭喜你，中標(biāo)了。”我暗自想：“機(jī)會來了。”立即約了招標(biāo)方的現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理，說明了該競爭對手的企業(yè)實(shí)際情況：對方企業(yè)生產(chǎn)能力低，不能滿足工期要求；對方資金緊張，不具備支付預(yù)付款對等履約保函的資金能力；該企業(yè)是個(gè)人掛靠企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大。當(dāng)我說到這，招標(biāo)方項(xiàng)目經(jīng)理已經(jīng)按奈不住，要求立即到該企業(yè)進(jìn)行暗地考察，我暗自大喜，去實(shí)地考察之后，果然如此。
結(jié)果，自然可想而知，經(jīng)過項(xiàng)目投標(biāo)小組的共同努力，高管人員輪番上陣，盡管合同談判的過程異常艱難，最后達(dá)成平衡，簽約成功。打了個(gè)漂亮的以逸待勞之役。 |
