最近，大部分鞋企為了預(yù)防內(nèi)銷之亂，都集中精力拓展渠道建設(shè)。內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是鞋企發(fā)展的重中之中，渠道建設(shè)的好壞直接影響到內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
外貿(mào)企業(yè)非常重視渠道。但是建設(shè)內(nèi)銷渠道時(shí)，求快不求精，是最常見到的誤區(qū)。
產(chǎn)品準(zhǔn)備就緒，內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)組建也有了模樣，外貿(mào)企業(yè)通常會(huì)讓內(nèi)銷業(yè)務(wù)人員拿著產(chǎn)品手冊(cè)，帶著合同文本出去找經(jīng)銷商�；蛘�，找一些媒體做招商性的廣告，然后開招商會(huì)，簽合同。
一旦有經(jīng)銷商表示了合作愿望，外貿(mào)企業(yè)大多不做細(xì)致的考察分析，劃一片市場(chǎng)區(qū)域給他們，讓他們打款，然后發(fā)貨，接下來(lái)就是催促經(jīng)銷商抓緊分銷。
如此草率地開發(fā)渠道，往往出于兩個(gè)考慮：一是讓經(jīng)銷商先賣賣看；二是反正先款后貨，沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)。
找到經(jīng)銷商賣產(chǎn)品不難，可賣好就不容易了。草率地將市場(chǎng)區(qū)域交給經(jīng)銷商，控制好貨款，看上去沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上隱患已經(jīng)埋下了。
內(nèi)銷渠道建設(shè)，不是找到經(jīng)銷商就搞定了一切。更重要的是，經(jīng)銷商是否合適，你制定的各項(xiàng)策略是否能夠得以落實(shí)，在未來(lái)的運(yùn)作中，與渠道博弈是否有優(yōu)勢(shì)，能否獲得渠道的主動(dòng)權(quán)。
一家外貿(mào)企業(yè)A拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拿到了國(guó)內(nèi)一個(gè)知名品牌的授權(quán)，開發(fā)一個(gè)休閑食品，前提是僅擁有品牌在這個(gè)單一產(chǎn)品的使用權(quán)，并要交納不菲的品牌使用費(fèi)。
這個(gè)休閑食品是一個(gè)培育性的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些小企業(yè)在做，但是一直沒(méi)有做大，有良好的市場(chǎng)空間。A老板非�？春眠@個(gè)市場(chǎng)空間，但是要重新建立一個(gè)品牌，并快速做大，他覺得非常難。
之所以交納高額的品牌使用費(fèi)，A老板的算盤打得很精。不僅是為了快速做大市場(chǎng)，也希望通過(guò)這次運(yùn)作，幫助他建立一個(gè)全國(guó)渠道，讓自己的其他產(chǎn)品走這個(gè)渠道。
A公司實(shí)力有限，交納品牌使用費(fèi)，購(gòu)買設(shè)備的錢都緊張，更不用說(shuō)購(gòu)買原材料，錢從哪里來(lái)？
A老板的確是個(gè)高手，他拿著品牌的授權(quán)，分別在華南、華北、華東、東北、西南、西北等七個(gè)地區(qū)分別找來(lái)七個(gè)大代理商，告訴他們：“我現(xiàn)在有了這個(gè)品牌，要做的產(chǎn)品大家都清楚，有良好的市場(chǎng)空間，但是我現(xiàn)在缺錢。我們一起成立一個(gè)公司，你們出錢并占一定股份，產(chǎn)品出來(lái)后把全國(guó)市場(chǎng)劃分為七塊，你們各做其中一個(gè)大區(qū)域。”
好品牌總是有很大的吸引力，于是資金的問(wèn)題解決了。產(chǎn)品順利出來(lái)，通過(guò)七大代理商很快分銷到全國(guó)各地的賣場(chǎng)、超市和便利店。大品牌就是好使，同樣的產(chǎn)品只要印上這個(gè)品牌的LOGO，其他小企業(yè)的產(chǎn)品根本就賣不動(dòng)，賣場(chǎng)連續(xù)做幾次促銷，逼迫小企業(yè)產(chǎn)品紛紛撤架。外貿(mào)企業(yè)非常重視渠道。但是建設(shè)內(nèi)銷渠道時(shí)，求快不求精，是最常見到的誤區(qū)。
產(chǎn)品準(zhǔn)備就緒，內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)組建也有了模樣，外貿(mào)企業(yè)通常會(huì)讓內(nèi)銷業(yè)務(wù)人員拿著產(chǎn)品手冊(cè)，帶著合同文本出去找經(jīng)銷商�；蛘撸乙恍┟襟w做招商性的廣告，然后開招商會(huì)，簽合同。
一旦有經(jīng)銷商表示了合作愿望，外貿(mào)企業(yè)大多不做細(xì)致的考察分析，劃一片市場(chǎng)區(qū)域給他們，讓他們打款，然后發(fā)貨，接下來(lái)就是催促經(jīng)銷商抓緊分銷。
如此草率地開發(fā)渠道，往往出于兩個(gè)考慮：一是讓經(jīng)銷商先賣賣看；二是反正先款后貨，沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)。
找到經(jīng)銷商賣產(chǎn)品不難，可賣好就不容易了。草率地將市場(chǎng)區(qū)域交給經(jīng)銷商，控制好貨款，看上去沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上隱患已經(jīng)埋下了。
內(nèi)銷渠道建設(shè)，不是找到經(jīng)銷商就搞定了一切。更重要的是，經(jīng)銷商是否合適，你制定的各項(xiàng)策略是否能夠得以落實(shí)，在未來(lái)的運(yùn)作中，與渠道博弈是否有優(yōu)勢(shì)，能否獲得渠道的主動(dòng)權(quán)。
一家外貿(mào)企業(yè)A拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拿到了國(guó)內(nèi)一個(gè)知名品牌的授權(quán)，開發(fā)一個(gè)休閑食品，前提是僅擁有品牌在這個(gè)單一產(chǎn)品的使用權(quán)，并要交納不菲的品牌使用費(fèi)。
這個(gè)休閑食品是一個(gè)培育性的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些小企業(yè)在做，但是一直沒(méi)有做大，有良好的市場(chǎng)空間。A老板非�？春眠@個(gè)市場(chǎng)空間，但是要重新建立一個(gè)品牌，并快速做大，他覺得非常難。
之所以交納高額的品牌使用費(fèi)，A老板的算盤打得很精。不僅是為了快速做大市場(chǎng)，也希望通過(guò)這次運(yùn)作，幫助他建立一個(gè)全國(guó)渠道，讓自己的其他產(chǎn)品走這個(gè)渠道。
A公司實(shí)力有限，交納品牌使用費(fèi)，購(gòu)買設(shè)備的錢都緊張，更不用說(shuō)購(gòu)買原材料，錢從哪里來(lái)？
A老板的確是個(gè)高手，他拿著品牌的授權(quán)，分別在華南、華北、華東、東北、西南、西北等七個(gè)地區(qū)分別找來(lái)七個(gè)大代理商，告訴他們：“我現(xiàn)在有了這個(gè)品牌，要做的產(chǎn)品大家都清楚，有良好的市場(chǎng)空間，但是我現(xiàn)在缺錢。我們一起成立一個(gè)公司，你們出錢并占一定股份，產(chǎn)品出來(lái)后把全國(guó)市場(chǎng)劃分為七塊，你們各做其中一個(gè)大區(qū)域。”
好品牌總是有很大的吸引力，于是資金的問(wèn)題解決了。產(chǎn)品順利出來(lái)，通過(guò)七大代理商很快分銷到全國(guó)各地的賣場(chǎng)、超市和便利店。大品牌就是好使，同樣的產(chǎn)品只要印上這個(gè)品牌的LOGO，其他小企業(yè)的產(chǎn)品根本就賣不動(dòng)，賣場(chǎng)連續(xù)做幾次促銷，逼迫小企業(yè)產(chǎn)品紛紛撤架。
經(jīng)過(guò)紅火的一年，A老板發(fā)現(xiàn)，他根本無(wú)法控制渠道。七大代理商成了七大地方軍閥，而且都是這個(gè)項(xiàng)目的股東，渠道幾乎是針插不進(jìn)，水潑不進(jìn)。對(duì)于企業(yè)其他產(chǎn)品，七大代理商都不是從內(nèi)心里愿意銷售，因?yàn)闆](méi)有品牌效應(yīng)。
但是礙于面子，所有的代理商都答應(yīng)銷售，進(jìn)貨、鋪貨，就是不出力，三天打魚兩天曬網(wǎng)。A老板想重新整合渠道，發(fā)現(xiàn)難以下手，因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品已經(jīng)做成了夾生飯，要建立新的渠道，調(diào)整起來(lái)非常困難。
A老板是成功的，但是他只成功了一半。他想當(dāng)然地認(rèn)為，通過(guò)知名品牌打下來(lái)的渠道，會(huì)成為自己的通路。顯然，他發(fā)展的經(jīng)銷商，手上握有太多品牌產(chǎn)品，哪里有時(shí)間和精力推銷那些不知名的東西。
經(jīng)過(guò)紅火的一年，A老板發(fā)現(xiàn)，他根本無(wú)法控制渠道。七大代理商成了七大地方軍閥，而且都是這個(gè)項(xiàng)目的股東，渠道幾乎是針插不進(jìn)，水潑不進(jìn)。對(duì)于企業(yè)其他產(chǎn)品，七大代理商都不是從內(nèi)心里愿意銷售，因?yàn)闆](méi)有品牌效應(yīng)。
但是礙于面子，所有的代理商都答應(yīng)銷售，進(jìn)貨、鋪貨，就是不出力，三天打魚兩天曬網(wǎng)。A老板想重新整合渠道，發(fā)現(xiàn)難以下手，因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品已經(jīng)做成了夾生飯，要建立新的渠道，調(diào)整起來(lái)非常困難。
A老板是成功的，但是他只成功了一半。他想當(dāng)然地認(rèn)為，通過(guò)知名品牌打下來(lái)的渠道，會(huì)成為自己的通路。顯然，他發(fā)展的經(jīng)銷商，手上握有太多品牌產(chǎn)品，哪里有時(shí)間和精力推銷那些不知名的東西。 |
