在前面的贏道顧問·招商如意寶系列招商策略設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)文章中，我們列舉分析了信息時(shí)代招商創(chuàng)新策略和網(wǎng)絡(luò)招商的獨(dú)孤九劍，但僅有這些還不是太夠，無論是企業(yè)產(chǎn)品招商，建立銷售渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)，還是城市招商引資，還需要做到“三管齊下”，才可能進(jìn)一步把制定的招商策略激活。
這里我分別對(duì)招商策略的“三管齊下”做個(gè)分解。如果其中某一“管道”不通，當(dāng)然也可以轉(zhuǎn)到另一條管道中。
一、通過塑造企業(yè)、城市整體的品牌知名度或產(chǎn)品知名度，拉動(dòng)招商
企業(yè)的知名度大、規(guī)模大、影響力大，產(chǎn)品的用戶群體龐大而且新用戶處于持續(xù)增長的態(tài)勢，這種情況下，招商會(huì)比較簡單，一些創(chuàng)業(yè)者都會(huì)主動(dòng)地找這些企業(yè)洽談地區(qū)代理合作。而且這些企業(yè)的官方網(wǎng)站訪問量都不錯(cuò)，只要公布了招商信息，大多數(shù)情況下都能吸引不少創(chuàng)業(yè)加盟者打電話咨詢具體政策。
但對(duì)于一些知名度和規(guī)模并不理想的中小企業(yè)來講，事情做起來就困難得多，要吸引創(chuàng)業(yè)加盟者，還需要更多的辦法。那么，可以從塑造整個(gè)企業(yè)、品牌或產(chǎn)品的知名度開始，通過網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播、網(wǎng)絡(luò)事件行銷或者網(wǎng)絡(luò)廣告轟炸等多種手段集中將知名度和影響力營造起來，把企業(yè)官方網(wǎng)站的訪問量推起來，然后從中篩選有價(jià)值的受眾信息。
地方城市也一樣，名氣大、風(fēng)景優(yōu)美、交通便利、政策支持力度到位或者民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較明顯的城市，在招商引資上相對(duì)比較容易一些，很多時(shí)候是外地的大企業(yè)或者投資人主動(dòng)跑到該城市去投資辦廠。而對(duì)于地處比較偏遠(yuǎn)、民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后的中小城市來講，招商引資上不僅需要在政策支持方面下功夫，還需要在招商引資的策略上創(chuàng)新，找新辦法，同時(shí)需要強(qiáng)有力地確保措施落地執(zhí)行。
從整體知名度入手去帶動(dòng)招商，這個(gè)過程比較漫長，成本與風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)大一些，如果知名度沒有上升到一定階段，對(duì)招商的拉動(dòng)也是有限的。走這條路，需要在整體的品牌傳播和市場推廣中下足力氣。一般來講，這方面借用互聯(lián)網(wǎng)的營銷功能，都傾向于采用數(shù)字營銷全案傳播，而不是單一地依靠網(wǎng)絡(luò)媒體投放、論壇推廣、關(guān)鍵詞競價(jià)排名等某一種方式。這種情況下，贏道的招商如意寶基本上是為此做了個(gè)性化的解決，為此而生，為此而發(fā)展。
二、通過集中的、規(guī)模化的展開招商專項(xiàng)推廣，吸引創(chuàng)業(yè)加盟者關(guān)注，直接推動(dòng)招商
如果要走一條比較直接性的道路，直接把招商推出去，要見效更快一些，這樣的話就需要針對(duì)招商展開專項(xiàng)推廣，贏道“招商如意寶”中的“獨(dú)孤九劍”之法則完全派上了用場。我們直接針對(duì)企業(yè)招商設(shè)計(jì)多個(gè)話題，組織起媒體、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)博客、電子郵件等多種傳播。
多管齊下，直接或間接地傳播企業(yè)招商信息和招商優(yōu)勢，是這種路線的核心。比如在我們投放出的網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道中，既會(huì)正面報(bào)道企業(yè)招商的新聞，讓人們知道某企業(yè)有這樣一個(gè)行動(dòng)，又推出了哪些優(yōu)惠辦法，同時(shí)，又會(huì)在行業(yè)分析與創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)觀察、市場前景分析等文章和專題報(bào)道中融入企業(yè)招商的信息和優(yōu)勢等，間接地挖掘和烘托該企業(yè)招商的獨(dú)特亮點(diǎn)。
這個(gè)時(shí)候，在傳播中企業(yè)品牌和產(chǎn)品的推廣只是作為招商推廣的一種支撐，而不作為主要的推廣對(duì)象，比如產(chǎn)品的優(yōu)勢和市場前景、企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力、企業(yè)發(fā)展歷程的悠久、產(chǎn)品技術(shù)含量的高端和領(lǐng)先等，都是用來烘托該企業(yè)招商的價(jià)值。
三、通過組織地面的招商會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)或者招商引資洽談會(huì)、商機(jī)對(duì)接會(huì)，進(jìn)一步把招商策略與招商推廣落地
組織各種會(huì)議以促進(jìn)招商策略的落地，已經(jīng)有很多年的發(fā)展歷程，基本上是絕大多數(shù)地方政府和企業(yè)都會(huì)采取的辦法。即使到目前網(wǎng)絡(luò)招商已經(jīng)興起的情況下，地面招商會(huì)議仍然扮演著“營銷最后一公里”的角色。
對(duì)于企業(yè)來講，招商會(huì)既是產(chǎn)品推廣會(huì)，又是渠道發(fā)展會(huì)，同時(shí)還是產(chǎn)品銷售與回籠資金的關(guān)鍵渠道，而且是品牌推廣的重要策略，圍繞招商會(huì)的創(chuàng)新策劃已經(jīng)成為關(guān)鍵，這方面我們主要是在招商政策的設(shè)計(jì)、現(xiàn)場招商活動(dòng)的策劃等方面下足功夫。贏道顧問在此提出了招商寶盒的策略，通過將招商宣傳品豐富化，凝聚成一種震撼力，進(jìn)而對(duì)加盟創(chuàng)業(yè)者形成強(qiáng)大的吸引力，當(dāng)然這種整合也將為區(qū)域市場開發(fā)提供有力的支持。
對(duì)于城市來講，招商引資洽談會(huì)的召開相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)一些，對(duì)于參會(huì)的企業(yè)及投資人要求比較高，組織方面要上規(guī)格、上檔次，會(huì)議安排上要細(xì)致、有品味，項(xiàng)目展示上要全方位、生動(dòng)化、突出投資收益前景及地方政策支持力度，會(huì)后的宣傳上要跟進(jìn)有力。近日，在贏道營銷顧問機(jī)構(gòu)的策劃下，由四川仁壽縣招商引資局、中國企業(yè)家合作協(xié)會(huì)、中國企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)、亞洲投融資協(xié)會(huì)等單位主辦，海灣阿拉伯商業(yè)經(jīng)濟(jì)投資署、中國市場學(xué)會(huì)文化創(chuàng)意專家委員會(huì)等多家單位支持的“2009四川仁壽房產(chǎn).旅游項(xiàng)目推介會(huì)暨高層聯(lián)誼會(huì)”在北京和平里大酒店成功召開。這是我們在城市品牌推廣及招商引資上的又一次成功運(yùn)作。
為確保本次項(xiàng)目推廣會(huì)取得預(yù)期的效果，我們對(duì)出席嘉賓、參會(huì)企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力、項(xiàng)目展示方式、嘉賓發(fā)言、一對(duì)一交流等都做了周密的籌劃與安排，最終出席會(huì)議的嘉賓有中國企業(yè)家合作協(xié)會(huì)、中國企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)副理事長、中國市場學(xué)會(huì)文化創(chuàng)意專家委員會(huì)主任李代江同志，中國城鄉(xiāng)發(fā)展基金會(huì)理事長、中國企業(yè)國際發(fā)展協(xié)會(huì)副會(huì)長、中國物流協(xié)會(huì)副會(huì)長梁葆真同志，國家發(fā)改委-中國西部發(fā)展研究院秘書長王惠普同志，中國企業(yè)家合作協(xié)會(huì)、中國企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)秘書長劉楊，商務(wù)部中國國際經(jīng)濟(jì)合作學(xué)會(huì)經(jīng)濟(jì)合作部副主任、中國企業(yè)家合作協(xié)會(huì)、中國企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)副秘書長王宏偉同志，仁壽縣政協(xié)主席李德全同志，仁壽縣規(guī)劃和建設(shè)局局長徐愛明同志等。
同時(shí)安排了20多家來自國內(nèi)外的地產(chǎn)商、旅游開發(fā)商、投資公司參會(huì)，包括橫山百年地產(chǎn)公司、鴻臣地產(chǎn)公司、中城建投資控股有限公司、北京國投企業(yè)管理有限公司、中成企業(yè)集團(tuán)、萬方投資控股集團(tuán)有限公司、中盛投資集團(tuán)、北京東方求然房地產(chǎn)開發(fā)公司、北京恭王府古建筑園林建設(shè)有限公司、旭泰房地產(chǎn)開發(fā)公司、眾德利邦（北京）國際投資顧問有限公司、北京陸新鑫房地產(chǎn)公司、北京清大華研科技公司、北京江天國際影視公司、新加坡斯恩威中國集團(tuán)、北京鵬運(yùn)房地產(chǎn)開發(fā)公司、北京首潤集團(tuán)、和記黃globrand.com埔地產(chǎn)、首都房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)集團(tuán)、清華紫光、中域投資、新意建筑等。
會(huì)議中針對(duì)仁壽縣此次重點(diǎn)合作項(xiàng)目——飛泉湖畔風(fēng)情小鎮(zhèn)和城西風(fēng)貌區(qū)建設(shè)進(jìn)行了全方位、生動(dòng)化的展示，包括精美宣傳片播放、PPT展示、宣傳手冊發(fā)放等，同時(shí)邀請仁壽縣規(guī)劃和建設(shè)局局長徐愛明先生具體介紹了該重點(diǎn)合作項(xiàng)目的情況，項(xiàng)目位于仁壽縣城西北，北門水庫片區(qū)，規(guī)劃用地1368畝，規(guī)劃理念是打造具有特色商業(yè)、休閑、文化旅游、生態(tài)居住為一體的山水休閑風(fēng)情小鎮(zhèn)。開發(fā)建設(shè)目標(biāo)為強(qiáng)調(diào)多元城市功能互動(dòng)，提升高品質(zhì)城市居家環(huán)境，樹立全新城市面貌與獨(dú)具特色的城市新區(qū)。
本次仁壽招商引資洽談會(huì)活動(dòng)，充分實(shí)現(xiàn)了房地產(chǎn)、旅游行業(yè)的高端對(duì)接，參會(huì)企業(yè)的資產(chǎn)超過了200億元，直接投資能力超過了10億元以上，并展示了仁壽縣的經(jīng)濟(jì)社會(huì)建設(shè)成果，推動(dòng)了仁壽縣與知名企業(yè)的交流與合作。
三條路線，沒有優(yōu)劣之分，只有是否適合之別，如果預(yù)算及人力、物力比較充分，完全可以從塑造整體的知名度開始；如果想實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的效果，則有必要選擇第二、三個(gè)方向，直接推廣品牌、推廣招商，加快效果的呈現(xiàn)速度。
三管齊下，需要的不僅是我們的理想與希望，更需要的創(chuàng)新策略的設(shè)計(jì)和強(qiáng)有力的執(zhí)行，最終保障預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
|
