一、訂貨會模式
中國鞋業(yè)一般采用兩種典型的供應鏈模式：
第一種為絕大部分的鞋類品牌采取的訂單統(tǒng)籌型供應鏈模式，掌握節(jié)奏是這種模式運作的關鍵要素。運作特點是少款多量、款式少變，可以保障連續(xù)性、批量化的生產要求。
第二種為訂單響應型供應鏈模式，這種模式對供應鏈的響應速度要求非常高，非一般企業(yè)能夠達到，隨需而動是這種模式運作的根本要求。運作特點是多款少量、款式多變，可以保障季節(jié)性、個性化的生產要求。
中國市場的鞋類消費正經歷從大眾化、單一性向流行性、個性化的轉變過程。新的消費特征要求制鞋企業(yè)能夠做到當季生產、應季銷售、供銷合拍。
然而，在閩派運動品牌企業(yè)當前普遍采取規(guī)�；a的背景下，一定的前導時間（產品從研發(fā)設計開始，直至到達消費者手中需要的時間）已經必不可少。一般來說，企業(yè)的前導時間大致在70－120天之間。在這個時間內，企業(yè)需要開展訂單合同確認、采購合同下單、采購、生產、發(fā)貨等一系列工作，此外，貨品到達區(qū)域市場后還要經過一段時間的周轉才能上架。為滿足前導時間，這些企業(yè)不得不提前生產，這是訂貨會模式產生的重要原因之一。
但是，提前生產會產生什么后果呢？潛在的運營風險表現(xiàn)為訂貨會模式固有的兩個弊端：一是品牌公司與渠道成員都必須承擔提前預測的高風險品牌公司需要預測6個月以后的消費需求及市場競爭狀況，區(qū)域代理商和加盟商需要預測3個月以后的消費需求及市場競爭狀況；二是在普遍采用生產外協(xié)加工模式的背景下，品牌企業(yè)難以保障準時交貨難以保障已經是不爭的事實。
對前導時間的過分追求，導致制鞋企業(yè)訂貨會模式的成效遞減弱化本質上已經從應季生產弱化到提前生產、從按需訂貨弱化到期貨式訂貨。訂貨會模式在引領閩派運動品牌成功入市、快速站穩(wěn)腳跟的同時，也將閩派運動品牌帶入難以快速做大、持久做強的營銷困境當中。
二、區(qū)域代理模式
閩派運動品牌通常采用總部－代理商－加盟商的渠道分銷模式。由于閩派運動品牌區(qū)域代理商通常只為品牌總部“代為打理”區(qū)域特許經營業(yè)務，這種代理模式的成效實質上被弱化，其本質也從掌控終端蛻化到區(qū)域自治、從總部運作下放到區(qū)域經營。
閩派運動品牌總部的角色局限為發(fā)布廣告、提供貨品、配置道具；代理商區(qū)域經營的角色定位為加盟招商、區(qū)域組貨、貨品分銷；加盟商門店經營的角色定位為攤販式，僅僅圍繞每季貨品打轉：季前訂貨、季中賣貨、季末甩貨。推動代理商從渠道批發(fā)商向品牌運營商逐步邁進，繼而推動專賣店加盟商向品牌加盟商進發(fā)，成為一項任重道遠的艱巨工程。與攤販式加盟商不同，品牌加盟商在經營上，不僅要搶占好的店址，為顧客提供購物方便，建立客情關系，更重要的是提供獨特的品牌消費體驗；組織好貨品，深入分析目標顧客群及其消費需求、消費動機，與主要顧客保持長久、持續(xù)的互動與交流�？偟膩碚f，即事先規(guī)劃顧客需要的商品，以消費者為經營導向。
目前絕大部分閩派運動品牌，自身的定位還是產品制造商。在供應鏈整體運作價值鏈各個環(huán)節(jié)，均存在難以跨越的問題：1、商品企劃、研發(fā)設計和總部組貨能力較弱；2、每年最關鍵的2-4次訂貨會運轉情況不良；3、采購生產環(huán)節(jié)無法真正落實到位，交貨期得不到保障；4、依托第三方物流但又缺失對其必要的掌控，分銷環(huán)節(jié)斷裂；5、品牌建設停留在單純廣告?zhèn)鞑ド�，難以長期支持品牌的健康發(fā)展。
任何行業(yè)都存在利潤區(qū)不斷漂移的現(xiàn)象，鞋行業(yè)的利潤區(qū)正在加速“飄離”生產制造環(huán)節(jié)，并加快向上游研發(fā)環(huán)節(jié)和下游營銷環(huán)節(jié)“漂移”。著名的“微笑曲線”理論已經形象地說明了這一點（如下圖1）。科學地預見和把握利潤區(qū)漂移的行業(yè)發(fā)展契機，先知先覺地找到并成功切入到利潤豐厚的價值鏈環(huán)節(jié)，對于鞋行業(yè)經營模式創(chuàng)新至為關鍵。
綜上所述，無論是廠家、代理商，還是加盟商，均必須改變以往的賺錢方式，發(fā)現(xiàn)新的利潤區(qū)。廠家需要從產品制造商向品牌連鎖盟主邁進，強化整合傳播和貨品統(tǒng)籌；代理商需要從渠道批發(fā)商向品牌區(qū)域特許運營商邁進，強化策略規(guī)劃和業(yè)務銜接；加盟商需要從攤販商向品牌加盟商邁進，強化貨品管理和門店管理。
三、特許經營模式
經常聽到運動品牌總部的市場管理人員提到這樣一個觀點：“我們沒有加盟商，現(xiàn)在的加盟商都是代理商的加盟商”。此話反映了閩派運動品牌目前普遍采用的特許權授權方式復合特許（又稱二級特許）：運動品牌（特許人）與代理商（被特許人，又稱二級特許者）簽訂區(qū)域授權合同，授權代理商在限定區(qū)域內開展特許招商加盟（銷售特許權）；代理商自行發(fā)展加盟商，與加盟商直接簽訂特許合同。
追求加盟專賣店網(wǎng)點擴張速度、減輕管理加盟者的任務和相應的經濟負擔、發(fā)揮區(qū)域代理商的資金和當?shù)厝嗣}關系等各項因素，均為閩派運動品牌不約而同采用復合特許方式的理由。但是，這種復合特許方式，也迫使運動品牌總部將特許加盟盟主的地位，特許經營體系的管理主導權拱手相讓。更不利的是，由于代理商掌握了特許經營體系的管理權和特許費的支配權，特許合同的執(zhí)行受制于代理商，總部難以收取特許收入，這種利益爭奪的關系根本無法支撐特許經營模式的快速、良性、持續(xù)發(fā)展。
連鎖經營本質上就是生產、管理、服務、操作標準的建立和復制傳播。特許經營屬于連鎖經營模式發(fā)展的最高形式，其生存與發(fā)展的理由基于特許人與被特許人既相互獨立又相互依賴的“雙贏”使特許人獲得比直營更有效的發(fā)展、讓加盟商獲得比獨立經營更多的利益。只有特許人和加盟商之間保持不離不棄、支持力與控制力并存的合作關系，才能實現(xiàn)真正、持久的雙贏。 |
