【中國童裝網(wǎng)】“小孩的錢最好賺”、“投資小，利潤高”，說起童裝店，很多人都會聯(lián)想到這些，那么身處其中的童裝經(jīng)銷商們的生存現(xiàn)狀如何？他們有怎樣的故事？
李美香 兒童城里生意旺
“5月份開始生意一直都不錯，能賣出去價錢，很多人給自己孩子買兒童節(jié)禮物，也有些是買來送人的。”在官園兒童城一樓的寶貝衣櫥童裝店內(nèi)，老板李美香在繁忙接待顧客的間隙，快樂地向記者講述了她在童裝經(jīng)營方面的訣竅。
李女士經(jīng)營童裝也有8年了，9歲的兒子在附近上小學三年級。之前她也在街邊開過小店，但生意一直不好，去年搬到官園兒童城后，生意逐漸有了起色，顧客全是靠口碑相傳過來的。“這個市場在周邊已經(jīng)有了知名度，有固定的顧客群。”李女士說，她很慶幸當初選擇在兒童城扎堆經(jīng)營。
李美香憑著獨特的經(jīng)營理念、時尚新穎的款式和質(zhì)優(yōu)價廉的貨品，生意做得紅紅火火，每天營業(yè)額平均在3000元左右。每逢節(jié)假日和雙休日，小小的店里站滿了前來購物的大人和孩子。
“這邊賣剛出生嬰兒至5歲小孩的衣服比較多，再大一點的童裝很難找。”正因為如此，李女士看準市場空白，增加了許多大童裝。
很多想開童裝店的人都會在做散貨還是開單個品牌的專賣店之間徘徊猶豫，李女士說，手里資金不太充裕的小本創(chuàng)業(yè)者還是做散貨比較好，這樣資金回籠快，不壓太多現(xiàn)金，不過自己得有很好的眼光，尋找合適的貨源。等有了資金積累后，選擇一兩個知名品牌開專賣店利潤更大。
李女士說，做散貨的話，關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其他品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款來銷售。新開張時，需要有一定的備貨量，以后的銷售過程中，店內(nèi)也要保持一定的備貨量。在李美香的店里，有剛出生嬰兒穿的服裝，也有十五六歲學生穿的服裝，大大小小有500多種款式。李女士認為，童裝店最需要也最容易培養(yǎng)“回頭客”，因為一個媽媽要是認準了你這里，那么她孩子從嬰兒期到十四五歲期間大部分衣服就都會從你這里買，因此給顧客的選擇余地一定要大。
在經(jīng)營中，李女士還善于通過與顧客的交流，把握不同顧客的差異特點以及需求心理、消費傾向和價值取向等，對媽媽們的選擇適時給出建議，如上幼兒園的孩子因為要學著自己穿衣服，因此衣服是否穿脫方便很重要。李女士還不時增加一些溫馨的特色服務(wù)，給顧客贈送一些小東西，如襪子、內(nèi)衣、內(nèi)褲等，去年夏天，李美香還專門進了一些玩具送給到店里來的孩子，這些玩具花銷非常小，不過卻給李女士帶來了豐厚的回報。
李琴 知名品牌代理商的公司化運作
李琴是巴拉巴拉湖南常德的代理商，身邊的人都親切地稱她琴姐。琴姐曾做過國有商場童裝專柜的散貨采購，1994年毅然放棄了“鐵飯碗”，憑著自己多年積累的采購經(jīng)驗，在湖北省公安縣城開了一家小店，從此開始了創(chuàng)業(yè)之旅。
2003年，做了多年散貨的琴姐看到了童裝市場必將走向品牌經(jīng)營的發(fā)展趨勢，開始琢磨著開一家屬于自己的品牌童裝店。選擇什么品牌好呢?當朋友把一張巴拉巴拉的加盟宣傳單交給她時，她與巴拉巴拉的緣分便開始了。2003年9月28日，她在公安縣城開了第一家門店。
剛開始做巴拉巴拉時，琴姐就遇到了做品牌的第一個瓶頸：單店銷售不理想，而周邊做其它品牌的幾家童裝店銷售都不錯，她開始尋找原因。
是不是品牌宣傳做得不夠呢？想到這里，她就從學校出發(fā)，給學校的運動會、表彰大會提供服裝、禮品贊助。琴姐堅決執(zhí)行公司提供的活動策略，在消費者心中樹起品牌概念。漸漸地，巴拉巴拉在當?shù)貜?ldquo;無名小卒”變身“大牌明星”，銷售也開始節(jié)節(jié)攀升。琴姐說，公安縣一帶的巴拉巴拉是從學校走出來的。
第一家店成功后，琴姐決定進一步開拓市場，但又擔心影響第一家店的銷售。某一天，琴姐逛市場時正好遇見當?shù)匾患野蔡Ｙu店的分店開業(yè)，她馬上思考：在同一地方，再開一家同一品牌的分店，會不會影響總店的銷售？在安踏專賣店門口轉(zhuǎn)悠幾天后，她發(fā)現(xiàn)，安踏新開的分店不影響總店生意，且兩邊生意都很好。受此啟發(fā)，她又在當?shù)亻_了一家雙門頭的店鋪。
隨后，公司將湖南省常德市整個系統(tǒng)歸到了琴姐旗下，琴姐自己的公司——公安縣永辰服飾有限公司也開張了，她開始了公司化運作，實現(xiàn)了事業(yè)上的第二次跨越。
2008年，琴姐迎來了事業(yè)上的第三次跨越。3月8日，在上海產(chǎn)品會上，巴拉巴拉總經(jīng)理徐波對她說：“琴姐啊，你都‘縣長’管‘市長’這么久了，該‘轉(zhuǎn)正’了�。�”當時還在公安縣城的她，統(tǒng)管整個常德市系統(tǒng)，徐總巧妙地給她點撥了一下。
經(jīng)過考察，琴姐決定將公司從公安縣城搬到常德市。但公司現(xiàn)有員工大部分是公安本地人，他們愿從公安去常德嗎？琴姐很是擔心。一名老員工的話卻又讓琴姐放心與感動。老員工說：“琴姐，把我們都帶過去吧，公司在哪，我們也在哪。”
搬到常德后，公司的發(fā)展空間越來越大。琴姐說，特別感謝徐波總經(jīng)理和她的員工，徐總帶著她一步一步走向成功，而員工則是一步一步伴隨她成長的人。
余蔓 童裝超市才是發(fā)展趨勢
品牌童裝專賣店在小城市的經(jīng)營情況不如人意，有些甚至因經(jīng)營業(yè)績不佳而面臨倒閉。在小城市里，經(jīng)常會看到很多品牌童裝店，每一家的店面都裝修得相當講究，店內(nèi)的服裝不僅款式新穎，而且用料考究，在大城市，這樣的品牌童裝專賣店是相當受消費者歡迎的，然而在一些小城市，很多經(jīng)銷商卻抱怨，品牌童裝不好賣。余蔓就是其中的一個。
2006年，余蔓在北京某大學畢業(yè)后沒有去找工作，而是選擇了回老家山西開一家品牌童裝專賣店。拿著從父母那里“借”來的十來萬塊錢，她將自己創(chuàng)業(yè)的地址選擇在了一個地級城市。然而，現(xiàn)實與理想的差距總是很大的。童裝專賣店看起來是個利潤很大的行業(yè)，實際上毛利確實也很大。但是，童裝企業(yè)平均產(chǎn)品銷售費用、平均管理費用都遠遠高于服裝行業(yè)平均水平，這就使得童裝銷售毛利率較高，而凈利率被拉低了。
第一年，余蔓的品牌童裝專賣店銷售額做到了30萬左右。這對于一個地級城市的童裝專賣店來說已經(jīng)算是中等偏上。但是，相對于該城市同樣規(guī)模的男裝、女裝而言就有巨大差異了。該市同期成人裝品牌的單店年銷售額過百萬元者十分普遍，超過500萬元的單店業(yè)績在男裝行業(yè)中也是比較常見的。
盡管余蔓的品牌童裝專賣店銷售規(guī)模小，但所承擔的物流成本、店面租金、裝修及維護費用、人力成本、水電費用等卻一樣不少，因此分攤到有限銷售額中的成本比例就非�？捎^了。以品牌童裝業(yè)有限的銷售額承擔與成人裝相同的費用構(gòu)成，這也是品牌童裝價格居高不下的一個主要原因。
當年，余蔓的品牌童裝專賣店僅僅盈利數(shù)千元。后來她試圖聯(lián)系商場，在商場開專柜，然而，商場高額的扣點、漫長的回款周期讓余蔓打了退堂鼓。
現(xiàn)在，余蔓不再做單一品牌的專賣店，在余蔓的店里，以經(jīng)營鈺嬰巢和KP兩個牌子為主，鈺嬰巢的嬰兒服標價19.8元至29.8元，銷售時打8折；KP的童鞋售價40元至79元。“這些品牌盡管沒有小豬班納、Hellokitty那么知名，但質(zhì)量還不錯，在我店里的價格也合理。這些牌子在很多百貨商場也能找到，不過你可以去看看，有的比我這貴兩三倍。”
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，3年前是嬰童用品發(fā)展最好的時期，近兩年市場已出現(xiàn)了混亂局面，不同品牌之間的惡性競爭使誠信經(jīng)營者空間越來越小。
“以前品牌加盟至少要5萬元加盟費，當年加盟一個品牌花了10萬元。但是現(xiàn)在一些小牌子為了銷售甚至愿意貼錢，給出1折或者0.5折的上貨價都有可能。還有一些外貿(mào)的東西，現(xiàn)在也來分這杯羹。你可以到網(wǎng)上看看，同樣的東西不同的賣家價格能差幾百塊，這跟上貨渠道有直接關(guān)系，上貨價格沒有限定標準，是賣東西的人把市場做亂了。”余蔓說。
她希望，將來自己可以開一家面積在200平方米以上的童裝超市，高中低檔的衣服都有，讓顧客有更多的選擇余地，甚至更遠大的理想，是給這個超市注冊商標，成立運營公司，做連鎖的童裝超市，做童裝業(yè)的國美和屈臣氏。 |
