物流系統(tǒng)的關(guān)鍵之三——試投產(chǎn)和信息反饋
每一個(gè)季節(jié)都會(huì)有些款式是大家都拿不準(zhǔn)的，不知道是否會(huì)暢銷，這樣的款式就需要物流人員緊密跟蹤，把握時(shí)機(jī)。從上面的上市計(jì)劃中可以看出，這樣的款式一般都會(huì)在第二批上市時(shí)推出，這個(gè)時(shí)候正式大量消費(fèi)者購(gòu)買春裝欲望最強(qiáng)烈的時(shí)候，但不一定就是愿意掏錢購(gòu)買的時(shí)候，選擇這時(shí)候推出試投產(chǎn)的產(chǎn)品就是要看產(chǎn)品是否真的能打動(dòng)消費(fèi)者的心，如果一旦發(fā)現(xiàn)有暢銷趨勢(shì)的話，及時(shí)翻單則是物流最應(yīng)該做的，那么具體怎么分析一款產(chǎn)品是否暢銷，是否應(yīng)該翻單生產(chǎn)呢？信息反饋這時(shí)發(fā)揮它的作用了，針對(duì)每一款新品，物流部門都應(yīng)該建立一份新款反應(yīng)的檔案，針對(duì)這個(gè)款式，面料，版型，尺碼，顏色顧客到底有什么反應(yīng)，一一收集起來(lái)，這個(gè)過(guò)程在產(chǎn)品上市的一周之內(nèi)就可以完成了，然后就要根據(jù)店面反應(yīng)的實(shí)際情況逐一檢查，看看哪項(xiàng)是可以改進(jìn)的，哪項(xiàng)是不能改變的，然后把經(jīng)過(guò)修改的款式馬上拿到市場(chǎng)去檢驗(yàn)，得到消息再來(lái)這樣一遍，如果暢銷了，那么翻單，否則放棄這個(gè)款。
當(dāng)然投放這樣的款式和收集回來(lái)的信息有時(shí)候是有聯(lián)系的，比如說(shuō)，同樣的款式投放在大樓就可能當(dāng)時(shí)就是暢銷款，但是投放在當(dāng)代可能客人就會(huì)比較挑剔，可能需要改進(jìn)后才是暢銷款。這說(shuō)明大樓擁有客流支持，客人對(duì)新款反應(yīng)快，一旦款式?jīng)]有大問(wèn)題很容易產(chǎn)生銷售，而當(dāng)代則客流小，客人相對(duì)比較挑剔，需要時(shí)間反應(yīng)，但是在當(dāng)代的暢銷款100%是很有特色，并且做工良好的產(chǎn)品，但不見得也是各個(gè)店面的暢銷款。所以掌握店面客人的特點(diǎn)，客流環(huán)境對(duì)收集信息和選擇款式投放很有幫助，怎么能掌握這些信息呢？這就要看平時(shí)的物流人員的看家本領(lǐng)，對(duì)于日常銷售數(shù)據(jù)的匯總了。
物流系統(tǒng)的關(guān)鍵之四——銷售/庫(kù)存數(shù)據(jù)的分析
每天都會(huì)產(chǎn)生銷售，每天都有銷售數(shù)字會(huì)反饋到公司，這些數(shù)字初看是獨(dú)立的，每個(gè)店都不一樣，但是當(dāng)這些數(shù)字匯總后，他就表現(xiàn)出整個(gè)公司的銷售狀況，在大樓反應(yīng)不好的滯銷款可能就是當(dāng)代的暢銷款，在翠微的暢銷款在藍(lán)島很可能就是滯銷款，只有數(shù)據(jù)整合后我們才能說(shuō)某一款對(duì)于公司整體來(lái)說(shuō)是暢銷還是滯銷。那么這些匯總的銷售數(shù)字還能帶來(lái)什么呢？
首先，銷售件數(shù)/店鋪庫(kù)存，我們就知道店鋪的消化率，消化率能讓我們知道這個(gè)店的庫(kù)存是否合理，他的高銷售或低銷售是否和存貨量有關(guān)；銷售款式數(shù)量/店鋪總款數(shù)，可以得到店鋪可消化款數(shù)，這個(gè)數(shù)字能告訴我們他的店是款太多根本陳列不出來(lái)，還是款太少客人的選擇余地小；單款的銷售件數(shù)/單款庫(kù)存，我們得到這款式在該店鋪的消化周期還有多長(zhǎng)時(shí)間，我們依此能判斷該款式是否會(huì)過(guò)季，是否需要調(diào)店銷售或是集中消；[其它如：上周銷售件數(shù)、上上周銷售件數(shù)、對(duì)比上上周(件數(shù)%)、總銷售件數(shù)、上周實(shí)際銷售金額、上周毛利、上周單款毛利率GP%、上周折扣、店平均銷售件數(shù)、代理總出貨數(shù)量、總?cè)雮}(cāng)數(shù)、上上周有庫(kù)存店鋪數(shù)、上周有庫(kù)存店鋪數(shù)、總庫(kù)存、公司庫(kù)存、店鋪庫(kù)存、在途量、店平均庫(kù)存數(shù)量(單款單色)(共2色)、已銷售周數(shù)、生命可銷售周數(shù)、直營(yíng)可銷售周數(shù)、庫(kù)存可供應(yīng)天數(shù)、發(fā)銷率、產(chǎn)銷率、總毛利率(銷售)、全價(jià)盈虧平衡點(diǎn)、本款盈虧(金額)、本款盈虧(件數(shù))要綜合分析。]
這些數(shù)字都是建立在銷售數(shù)字的匯總基礎(chǔ)上，配合這些數(shù)字應(yīng)該有相關(guān)的數(shù)字指標(biāo)，比如庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，庫(kù)存消化周期等等，這些標(biāo)準(zhǔn)比例都是長(zhǎng)時(shí)間數(shù)據(jù)積累的結(jié)果，用這些比例來(lái)衡量一個(gè)店具體經(jīng)營(yíng)的好壞,如當(dāng)代A-003每周能賣5件，而A-003該款還能銷售大概4周，那么當(dāng)代A-003的庫(kù)存最多只能存20件，如果該款超過(guò)20件，則說(shuō)明庫(kù)存比例超標(biāo)，需要長(zhǎng)時(shí)間或者加大消化量來(lái)解決了。當(dāng)然這是一款暢銷款，就算過(guò)季后退回公司，下一季還能繼續(xù)銷售，但是要是一款平銷或者滯銷款就難解決的多了。
銷售數(shù)字的匯總還要配合有效的庫(kù)存管理，行之有效的庫(kù)存管理和銷售數(shù)字匯總的配合才能提供物流部門分析數(shù)據(jù)，對(duì)貨品的流向，分散銷售或者集中消化作出最準(zhǔn)確的判斷，盡量減少，避免出現(xiàn)大量庫(kù)存，保證公司利潤(rùn)最大化。
[除了關(guān)注細(xì)節(jié)外，還必須關(guān)注總體，必須見樹木，更要見森林！]
物流系統(tǒng)的關(guān)鍵之五——合理庫(kù)存量的選擇
合理庫(kù)存量的選擇在物流工作中是最難掌握的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是物流最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)�，大量的�?kù)存就意味著利潤(rùn)的減少，沒(méi)有庫(kù)存對(duì)于正常運(yùn)作的服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)是根本不可能的，除非只做批發(fā)生意，且還沒(méi)有退換貨。大量庫(kù)存在帶來(lái)較高銷售額的同時(shí)，也帶來(lái)積重難返的庫(kù)存壓力，合理控制庫(kù)存正本就是為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，但是到底什么樣的庫(kù)存量，才是合理的庫(kù)存量呢？
合理的庫(kù)存量的判斷有如下標(biāo)準(zhǔn)：是否能滿足當(dāng)時(shí)銷售庫(kù)存是銷售的基礎(chǔ)，沒(méi)有庫(kù)存可以說(shuō)就沒(méi)有銷售，那么什么樣的庫(kù)存是能帶來(lái)銷售的呢？依據(jù)二八定律，20%的貨品帶來(lái)80%的銷售，那這個(gè)20%也就是我們說(shuō)的暢銷款，這些款式的庫(kù)存屬于為了銷售儲(chǔ)備，基本上在店面的時(shí)候會(huì)很快能消化掉，換來(lái)現(xiàn)金的收入，那么也就是我們的20%。這些是能為我們帶來(lái)銷售，帶來(lái)利潤(rùn)的款式，我們自然要保證他們的供應(yīng)，滿足銷售的需求。這些庫(kù)存是必要的，不可獲缺的庫(kù)存量。
季末退貨時(shí)，當(dāng)季暢銷款比例每到季末都會(huì)有大量的庫(kù)存由店面撤回到公司，這其中自然會(huì)包括當(dāng)季的一些暢銷款，而這些暢銷款在退貨總數(shù)里的比重，自然是越少越好。這樣才說(shuō)明我們的暢銷款都在最適合的時(shí)期消化掉了，而不是沒(méi)有銷售掉而退回公司。從理論上說(shuō)，暢銷款退回比例是不可能為零的，因?yàn)橹挥斜ＷC一部分庫(kù)存才可能產(chǎn)生銷售。因此我們認(rèn)為，為保證季末暢銷款最后退貨量最小化，就要在暢銷款開始進(jìn)入衰退期的時(shí)候開始集中管理，有選擇的讓某些店面失去這個(gè)暢銷款，把它集中到其他店鋪，盡快地消化掉。就像冬天時(shí)A-004款最后全部集中在長(zhǎng)安和藍(lán)島，然后最后長(zhǎng)安有活動(dòng)有全部集中到長(zhǎng)安，最后只有1件A-004退回公司，而我們銷售掉的-A-004則有400多件，就是做到暢銷款退貨比例最小。
退回貨品下次正價(jià)銷售的幾率 上一季的產(chǎn)品在下一次季節(jié)輪回的時(shí)候，大多數(shù)都會(huì)打折消價(jià)處理，當(dāng)然對(duì)于我們高檔女裝銷售來(lái)講，這個(gè)問(wèn)題可能很小，因?yàn)槲覀儗?duì)款式消價(jià)處理很謹(jǐn)慎，因?yàn)橄麅r(jià)處理會(huì)對(duì)品牌形象有影響的，不是特別滯銷或者時(shí)間特別長(zhǎng)的產(chǎn)品，一般不會(huì)這樣處理。但是下一次銷售時(shí)這些款必然會(huì)成為舊款，除去個(gè)別款式外，大多數(shù)款肯定也就不會(huì)是暢銷款了，這時(shí)這些款式就名副其實(shí)的成為庫(kù)存產(chǎn)品，而這些庫(kù)存很可能就是真正的庫(kù)存了，避免這些庫(kù)存產(chǎn)品的產(chǎn)生才是關(guān)鍵。避免這樣產(chǎn)品的產(chǎn)生是在當(dāng)這些產(chǎn)品還是新品的時(shí)候盡量的消化掉，而怎樣才是盡量消化，就要用到上面提出的庫(kù)存消化率，根據(jù)消化率數(shù)字，在合理的時(shí)候集中或者分散消化貨品是避免產(chǎn)生這些庫(kù)存產(chǎn)品的關(guān)鍵。集中手段主要用于消化當(dāng)季平鋪的平銷貨品，分散消化主要用于當(dāng)季試投產(chǎn)失敗而放棄的貨品。
根據(jù)以上三個(gè)原則，分款確定每個(gè)店鋪?zhàn)詈侠淼膸?kù)存量�？刂坪侠韼�(kù)存量，是與整合我們的貨品分不開的，在開發(fā)每一季貨品的時(shí)候就要想到整體組合搭配效果，才能在季末的時(shí)候不為清理大量庫(kù)存而為難。根據(jù)庫(kù)存可供應(yīng)天數(shù)、產(chǎn)銷率、發(fā)銷率、生命可銷售周數(shù)、天氣情況、店鋪面積、銷售情況、服裝厚薄等綜合決定“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，說(shuō)的就是這樣。企業(yè)每一季貨品的所有環(huán)節(jié)貫穿，都有整體的理念，整體的思路，并讓這些理念思路貫穿到每一個(gè)具體的執(zhí)行人，讓大家有同樣的理念，同樣的思路。這樣一個(gè)完善的物流流程才會(huì)是有效的，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的程序。這些程序的執(zhí)行需要整個(gè)開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和物流部門通力合作，形成有效的大循環(huán)。
物流系統(tǒng)的大循環(huán)整個(gè)物流大循環(huán)中首要的一步是產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)要有整體感念。就是說(shuō)要根據(jù)品牌自身的市場(chǎng)定位、年齡段定位、風(fēng)格定位出幾種款，采用幾種面料，顏色和款式怎么搭配，都要有計(jì)劃性，整個(gè)季節(jié)就是按照這種計(jì)劃去執(zhí)行，在執(zhí)行當(dāng)中如果發(fā)現(xiàn)有錯(cuò)誤或有偏差也要相應(yīng)的有些應(yīng)急方案，比如面料多儲(chǔ)備幾種，款式多開發(fā)些，這些都要在季前做好準(zhǔn)備。
當(dāng)這些準(zhǔn)備好后，就要根據(jù)目標(biāo)來(lái)確定生產(chǎn)量，款式品種的多樣，都是根據(jù)企業(yè)全年或者全季目標(biāo)來(lái)確定的。比如要想達(dá)到1000萬(wàn)的銷售就要準(zhǔn)備出至少1500萬(wàn)貨值的產(chǎn)品，這1500萬(wàn)分配到多少個(gè)款，每個(gè)款要出多少的顏色，都要有精細(xì)的計(jì)劃。而這一季流行什么面料，則是設(shè)計(jì)師對(duì)流行趨勢(shì)的掌握。這些都是季前準(zhǔn)備開發(fā)階段必做的工作。經(jīng)過(guò)這個(gè)季前的準(zhǔn)備，就進(jìn)入按單生產(chǎn)階段，這時(shí)物流部門應(yīng)匯同開發(fā)和生產(chǎn)部門共同討論產(chǎn)品上市的次序，依據(jù)面料入庫(kù)時(shí)間，面料薄厚、搭配等等做好產(chǎn)品上市計(jì)劃，而這個(gè)計(jì)劃的任何變動(dòng)都要有三方共同知曉才可以，這樣各個(gè)部門明確自己的責(zé)任，各個(gè)部門協(xié)調(diào)合作產(chǎn)品上市計(jì)劃才可能按照安排，按部就班的執(zhí)行下去。而產(chǎn)品怎么分批上市前面已經(jīng)有詳細(xì)論述。[考慮公司戰(zhàn)略計(jì)劃、分配]
上市時(shí)我認(rèn)為上市時(shí)機(jī)的把握在于——先人一步，也就是說(shuō)，當(dāng)2月初很多品牌在甩冬裝的時(shí)候，我們上春裝；4月底很多品牌甩春裝的時(shí)候，我們上夏裝，8月中大家不注意的時(shí)候我們上秋裝，10月底天剛冷我們就上冬裝。這樣我們當(dāng)季產(chǎn)品第一批就會(huì)給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)，對(duì)提升品牌形象，提高產(chǎn)品知名度來(lái)說(shuō)是很好的。而到具體日期的把握，我認(rèn)為每周三是新款上市最好的時(shí)間，周三時(shí)店鋪會(huì)有足夠的時(shí)間根據(jù)公司的安排出樣陳列，周四能看出平常時(shí)段的反應(yīng)，周五六日是周末時(shí)段的反應(yīng)，到下周開店長(zhǎng)會(huì)時(shí)新款就會(huì)有一周的反應(yīng)周期，大多數(shù)問(wèn)題就可以得出結(jié)論了[提前上市更是為了快速反應(yīng)、為了后期有足夠的時(shí)間翻單；周四、五上貨可能更精準(zhǔn)]，這些結(jié)論也就是上面說(shuō)的信息反饋了。這些反饋回來(lái)的結(jié)果可以為下一批產(chǎn)品提供參照，使我們的產(chǎn)品開發(fā)更加貼進(jìn)市場(chǎng)。這時(shí)我們就進(jìn)入產(chǎn)品的旺銷期，做好銷售數(shù)據(jù)的收集、整理、匯總、分析工作是這個(gè)時(shí)段的重點(diǎn)。對(duì)數(shù)據(jù)要求是準(zhǔn)確及時(shí)，配合庫(kù)存數(shù)據(jù)做出針對(duì)貨品的翻單或追補(bǔ)計(jì)劃、集中還是分散消化計(jì)劃、或者適當(dāng)?shù)拇黉N計(jì)劃。隨著時(shí)間的推移到了季末，物流人員應(yīng)該開始針對(duì)下季的產(chǎn)品上市做準(zhǔn)備，還要安排季末產(chǎn)品集中消化，這一階段會(huì)根據(jù)以前得到的銷售數(shù)據(jù)分析出那些店鋪適合消化庫(kù)存產(chǎn)品，那些店鋪不應(yīng)多做動(dòng)作自然消化就可以，同時(shí)物流部門也要協(xié)同開發(fā)和生產(chǎn)部門安排好下一季的產(chǎn)品上市計(jì)劃。這個(gè)時(shí)候整個(gè)物流大循環(huán)又開始新的一輪循環(huán)了。經(jīng)過(guò)以上六個(gè)步驟地說(shuō)明物流管理的各個(gè)方面，讓我們知道物流體系在一個(gè)企業(yè)中是怎樣，或者說(shuō)是應(yīng)該怎樣的發(fā)揮作用，為企業(yè)服務(wù)的。通過(guò)物流系統(tǒng)，能帶動(dòng)開發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷售四個(gè)環(huán)節(jié)的整合，使各個(gè)企業(yè)部門有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，能夠各司其位，各負(fù)其責(zé)的圍繞企業(yè)目標(biāo)統(tǒng)一，高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
由于服裝的流行性和季節(jié)性特點(diǎn)，企業(yè)必須要做到“庫(kù)存管理優(yōu)化、信息反饋高效、市場(chǎng)反應(yīng)靈敏”，才能在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立穩(wěn)腳跟。因此，建立“小批量、多批次、多品種、快出貨”的服裝業(yè)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理模式，進(jìn)一步縮短企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)變化的響應(yīng)時(shí)間，建立企業(yè)的快速反應(yīng)體系已成為服裝企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。 |
