【中國童裝網(wǎng)】 中小企業(yè)由于自身無論是在資金、技術(shù)方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗方面都存在某種程度的不足。所以，中小企業(yè)的產(chǎn)品銷售，“借船出海”不失為一個可行的戰(zhàn)略。
在這里，大型企業(yè)是“負重者”，而中小企業(yè)是“搭乘者”。對大型企業(yè)來講，產(chǎn)品有了中小企業(yè)獨特的附加技術(shù)，在市場上競爭能力更強；對中小企業(yè)來講，產(chǎn)品能夠很好地利用大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進入市場。
“我的產(chǎn)品確實具有各種功能，但是因為品牌影響力不夠，消費者很難認可。我們該選擇怎樣的渠道把我們的產(chǎn)品推向市場？”2008年11月，在中國家紡協(xié)會召開的一次功能性紡織品研討會上，浙江康絲麗家居科技有限公司總經(jīng)理郭慶就如何讓自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品贏得市場，提出了上述疑問。
康絲麗公司專業(yè)生產(chǎn)驅(qū)蚊蠶絲被、磁療蠶絲被、護理床墊等功能性家紡產(chǎn)品。但在銷售過程中發(fā)現(xiàn)，由于消費者對產(chǎn)品功能性認知不足，產(chǎn)品在銷售過程中遇到了一定阻礙。經(jīng)過一番思考，郭慶改變了以往盯緊商場、專賣店的銷售模式，選擇了借船出海。
2009年，郭慶開始積極奔走于紅富士、富安娜、羅蘭等銷售渠道比較成熟的大企業(yè)。“這些大企業(yè)渠道建設(shè)都比較完整。把大企業(yè)的品牌貼在我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品上，利用他們的渠道進行銷售，這對于我們這樣的中小企業(yè)來說，不失為良策。”郭慶說，目前康絲麗也有自己的專賣店，但網(wǎng)點較少。借大企業(yè)這些“大船”，不但可以迅速增加銷量，還可以節(jié)約成本。
“目前已經(jīng)和紅富士談好。下一步就是和千榕、富安娜、羅萊談合作的事。”郭慶說，貼大企業(yè)的品牌，但產(chǎn)品的專利技術(shù)還是自己的，這既保證了產(chǎn)品質(zhì)量，也增強了自己的話語權(quán)。
通過借船出海使企業(yè)成功擺脫銷售瓶頸的，不止康絲麗一家。2008年以來，國內(nèi)家紡產(chǎn)品銷售普遍不景氣，然而寧波梵盛家用紡織品有限公司的銷售卻高歌猛進。該公司一位負責人告訴記者：“2008年我們銷售節(jié)節(jié)攀升，上半年同比增長50%左右，7月份是家紡銷售淡季，我們卻增加了200%。”
梵盛成功的奧妙就在于“借船出海”，通過加入恒源祥品牌聯(lián)合體，分享到了“奧運商機”。梵盛是一家只有70多名生產(chǎn)工人的小企業(yè)。幾年前，該公司攀上高親“恒源祥”，被允許以“恒源祥”的名義進行銷售，但每年要按產(chǎn)品銷售數(shù)量支付商標使用費。2005年12月，“恒源祥”正式成為北京2008年奧運會贊助商后，梵盛家紡也搭上“奧運快車”，可以用奧運贊助商之名開展產(chǎn)品營銷和品牌推廣。
此后，梵盛家紡開始轉(zhuǎn)型，對品牌進行重新定位，實施差異化戰(zhàn)略，專攻中高檔市場，“以前我們的產(chǎn)品只在批發(fā)市場和小店銷售，從與“恒源祥”合作起全部退出小店，專門在大中城市的一線商場和自營專賣店營銷。”該負責人自豪地說，梵盛公司還加大研發(fā)投入，成功開發(fā)出羊毛蠶絲被等新產(chǎn)品，每年新開發(fā)的被芯類產(chǎn)品位居行業(yè)前列，至今已獲得3項授權(quán)專利。
