導(dǎo)購(gòu)是個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作,那么管理導(dǎo)購(gòu)是不是也就意味著更具挑戰(zhàn)了呢？這是肯定的,能夠做導(dǎo)購(gòu)的人都思維敏捷,精明能干,要管理他們就必須要是非常有才華和技巧的管理者才行。這里就提供三招管理導(dǎo)購(gòu)的方法。
【中國(guó)童裝網(wǎng)】小胡被A公司調(diào)到Q市場(chǎng)。主要負(fù)責(zé)市區(qū)及郊區(qū)縣十幾家大賣(mài)場(chǎng)。Q市屬沿海城市，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)強(qiáng)市，產(chǎn)品容量在3億左右。但由于當(dāng)?shù)仄放戚^多，光強(qiáng)勢(shì)品牌就有三家，占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)近百分之八十五的份額，A品牌只占百分之四的份額。在Q市場(chǎng)，過(guò)去七八個(gè)月的時(shí)間里，A品牌在走下坡路，不到一年時(shí)間里公司也換了三個(gè)業(yè)務(wù)員。
通過(guò)走訪賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，很多問(wèn)題主要在終端，而導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)題最大。導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無(wú)激情，大多進(jìn)公司時(shí)未接受系統(tǒng)培訓(xùn)，有的連產(chǎn)品知識(shí)都不是記得很清楚，更別言戰(zhàn)斗力。終端無(wú)銷(xiāo)量也是在情理之中的事。
一年后，因?yàn)榻K端管理的有聲有色。業(yè)績(jī)也一路攀升。小胡受到公司的獎(jiǎng)勵(lì)，一日。領(lǐng)導(dǎo)要他談?wù)剬?dǎo)購(gòu)管理心得，小胡充滿(mǎn)自信地答道：三招。
歷練導(dǎo)購(gòu) 內(nèi)外兼修
人人都說(shuō)"新官上任三把火"。小胡上任卻沒(méi)火.他知道。自己剛到Q市場(chǎng)，不是很了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一些情況，必須先到一線(xiàn)去摸底。于是他給自己安排了個(gè)工作進(jìn)度表，按照他的計(jì)劃，他要在第一個(gè)月的時(shí)間里熟悉各賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導(dǎo)購(gòu)員。接下來(lái)的日子里。辦公室里很少見(jiàn)得到他的身影。整天都穿梭在賣(mài)場(chǎng)之間。有時(shí)。在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來(lái)小胡親自和導(dǎo)購(gòu)員一起賣(mài)產(chǎn)品.晚上回來(lái)后對(duì)問(wèn)題歸納總結(jié)分析，通過(guò)一個(gè)多月"站柜臺(tái)"。他細(xì)心觀察、學(xué)習(xí)、交流以及實(shí)踐。并結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)目前的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估。發(fā)現(xiàn)了大量的問(wèn)題:有的產(chǎn)品知識(shí)不很了解。有的缺乏銷(xiāo)售技巧。有的沒(méi)激情......接下來(lái)一個(gè)月小胡要著手對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。
第一�；A(chǔ)知識(shí)。大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識(shí)等。大家也許認(rèn)為這些東西老生常談了，沒(méi)什么新鮮的。起初導(dǎo)購(gòu)員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對(duì)他們進(jìn)行一次全面的摸底考核，結(jié)果出來(lái)。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)的價(jià)格也不記得，更有甚者連主推機(jī)型的優(yōu)勢(shì)功能和賣(mài)點(diǎn)都不能精確描述，更別說(shuō)企業(yè)文化了解多少了�；A(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無(wú)米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識(shí)更是提升導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售能力的根本，作為導(dǎo)購(gòu)員，只有對(duì)自身品牌的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)了如指掌方能胸有成竹，講解時(shí)才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對(duì)這一塊培訓(xùn)堅(jiān)持“定期培訓(xùn)，長(zhǎng)期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會(huì)時(shí)抽查提問(wèn)和商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀察考核三種形式為主。目標(biāo)是把導(dǎo)購(gòu)員打造成產(chǎn)品專(zhuān)家和技術(shù)顧問(wèn)。這就是導(dǎo)購(gòu)的外功.
第二。推銷(xiāo)技能。由于已往不是很重視培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售能力參差不齊，由于導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售能力偏低，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他們都賣(mài)低價(jià)位型號(hào)，主推機(jī)型因價(jià)位高，沒(méi)有很好得到主推，造成大量庫(kù)存積壓。另外對(duì)于競(jìng)品的打壓毫無(wú)還擊之力。導(dǎo)購(gòu)員自己也覺(jué)得銷(xiāo)售力不從心。推銷(xiāo)技能在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中起到關(guān)鍵作用，可謂導(dǎo)購(gòu)力之源。推銷(xiāo)技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷(xiāo)技巧兩個(gè)方面。培訓(xùn)方式是互動(dòng)交流式、案例分析等，堅(jiān)持“長(zhǎng)期培訓(xùn)，定期考核”，目標(biāo)是把導(dǎo)購(gòu)員培養(yǎng)成導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)家---導(dǎo)購(gòu)員的內(nèi)功。
第三。推廣知識(shí)和促銷(xiāo)知識(shí)。從公司的角度來(lái)說(shuō)。導(dǎo)購(gòu)不光是賣(mài)產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷(xiāo)的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來(lái)。導(dǎo)購(gòu)是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線(xiàn)戰(zhàn)斗人員。是實(shí)現(xiàn)公司和消費(fèi)者之間信息交流和傳達(dá)的橋梁.由于導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷(xiāo)活動(dòng)也離不開(kāi)他們的參與.就推廣方面而言。導(dǎo)購(gòu)必須對(duì)企業(yè)文化非常了解與認(rèn)同。對(duì)自己品牌忠誠(chéng)度極高。對(duì)工作激情高漲。同時(shí)。對(duì)他們還要進(jìn)行系統(tǒng)的推廣知識(shí)培訓(xùn)。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當(dāng)有新品上市時(shí)。導(dǎo)購(gòu)是最為重要了。導(dǎo)購(gòu)還要掌握促銷(xiāo)方面的知識(shí)和技巧。可以通過(guò)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)參與實(shí)踐來(lái)進(jìn)行.在這方面。導(dǎo)購(gòu)要具備兩方面的能力:一個(gè)是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷(xiāo)活動(dòng).另一個(gè)是還要能在終端市場(chǎng)有變化的情況下。自己通過(guò)價(jià)格包裝或贈(zèng)品包裝等方式開(kāi)展針對(duì)競(jìng)品的臨時(shí)促銷(xiāo).比如競(jìng)品突然開(kāi)展促銷(xiāo)。而公司又沒(méi)有活動(dòng)跟進(jìn)。怎么辦?這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)可以在經(jīng)過(guò)請(qǐng)示批準(zhǔn)后。自行開(kāi)展小規(guī)模的促銷(xiāo)。以便對(duì)競(jìng)品實(shí)施有效的終端攔截。
第四.收集市場(chǎng)情報(bào)。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變。終端尤其激烈。身在銷(xiāo)售最前沿的導(dǎo)購(gòu)是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識(shí)別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競(jìng)品促銷(xiāo)情報(bào)、競(jìng)品庫(kù)存、競(jìng)品終端價(jià)格調(diào)整信息、競(jìng)品新品上市信息、競(jìng)品人員變動(dòng)信息。還有賣(mài)（商）場(chǎng)方面的許多相關(guān)信息.當(dāng)上述信息有變化時(shí)。導(dǎo)購(gòu)要及時(shí)向業(yè)務(wù)員匯報(bào).當(dāng)然對(duì)導(dǎo)購(gòu)提供的信息也要給予充分重視。這也是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的鼓勵(lì)和對(duì)他的工作的尊重和肯定.另外。對(duì)于工程機(jī)市場(chǎng)信息的收集反饋也是很重要的。
引入考核 嚴(yán)加管理
由于A公司在Q市場(chǎng)未設(shè)立導(dǎo)購(gòu)主管，也沒(méi)有市場(chǎng)推廣專(zhuān)員。所以導(dǎo)購(gòu)管理的工作都由業(yè)務(wù)員一個(gè)人抓。很長(zhǎng)一段時(shí)間里。對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作沒(méi)有考核。每周一的例會(huì)內(nèi)容不外是報(bào)報(bào)每周銷(xiāo)量、要點(diǎn)贈(zèng)品而已。要說(shuō)有考核的話(huà)。也就是賣(mài)的差的批評(píng)幾句。連續(xù)賣(mài)的差的以辭退相挾。對(duì)導(dǎo)購(gòu)?fù)耆湃巫粤�。如此一�?lái)。業(yè)務(wù)只能粗略地知道哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)賣(mài)的怎么樣。不知道導(dǎo)購(gòu)的具體的工作狀態(tài)。所以。之前曾出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)遲到早退、私自侵吞贈(zèng)品、工作松懈等現(xiàn)象。填寫(xiě)各種報(bào)表也是應(yīng)付工作。有的身在曹營(yíng)心在蜀(正想著離職到競(jìng)品去干)，更別說(shuō)提供什么情報(bào)信息了。
小胡來(lái)了后。 首先開(kāi)始對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《A品牌銷(xiāo)量周報(bào)表》、《競(jìng)品銷(xiāo)量周報(bào)表》、《A產(chǎn)品庫(kù)存登記表》、《贈(zèng)品發(fā)放登記表》、《重點(diǎn)客戶(hù)登記表》(回訪用)、《贈(zèng)品的領(lǐng)取登記表》等。當(dāng)然對(duì)表格填寫(xiě)的內(nèi)容要真實(shí)詳細(xì)。堅(jiān)決杜絕弄虛作假。虛報(bào)數(shù)字。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售狀況。競(jìng)品銷(xiāo)售狀況。了解導(dǎo)購(gòu)的工作內(nèi)容.當(dāng)然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個(gè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行巡查、監(jiān)督。對(duì)工作怠慢松懈、缺乏熱情的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會(huì)時(shí)(千萬(wàn)不要在賣(mài)場(chǎng)當(dāng)者眾人面批評(píng)他們)提出批評(píng)。嚴(yán)重的給予罰款。同時(shí)也要通過(guò)與導(dǎo)購(gòu)溝通交流隨時(shí)掌握他們的所思所想。注重引導(dǎo)和激發(fā)他們的工作熱情。
嚴(yán)格的管理必定有相應(yīng)的考核與之匹配。首先每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要考核。每月評(píng)選出銷(xiāo)售冠、亞、季軍給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)末位或未完成給定任務(wù)的給予一定處罰.這種銷(xiāo)量考核不一定以實(shí)際銷(xiāo)量為準(zhǔn)�？梢酝诨鶖�(shù)為準(zhǔn)或分配配額任務(wù)為準(zhǔn).其次。還要對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作態(tài)度進(jìn)行考核."態(tài)度決定一切"。主要參考依據(jù)是各項(xiàng)表格填寫(xiě)情況�，F(xiàn)場(chǎng)檢查以及其它布置的各項(xiàng)任務(wù)完成情況.對(duì)工作態(tài)度差的通過(guò)引導(dǎo)后仍無(wú)改的要堅(jiān)決給予辭退.另外。不定期地開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時(shí)地開(kāi)展一些競(jìng)賽活動(dòng)。比如。開(kāi)展產(chǎn)品解說(shuō)比賽。我愛(ài)A品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷(xiāo)售能力。還激發(fā)了他們的工作熱情。
嚴(yán)格的考核。管理不可避免的有各種處罰。但處罰不是目的。也不是長(zhǎng)久之計(jì).何況出發(fā)也不是嚴(yán)格管理的主要手段。要想提高導(dǎo)購(gòu)的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表?yè)P(yáng)、激勵(lì)和正確引導(dǎo).在管理方面，根據(jù)“二八”法則，重點(diǎn)關(guān)注占銷(xiāo)量百分之八十的四家賣(mài)場(chǎng)，做到重點(diǎn)明確、主次分明。避免到處撒網(wǎng)，面面俱到。
互相尊重 引導(dǎo)提高
由于各種原因，在Q市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)離職頻繁，流動(dòng)性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。另外，導(dǎo)購(gòu)由于沒(méi)有企業(yè)主人翁意識(shí)，工作一直處于消極狀態(tài)。小胡了解情況后采取了三項(xiàng)舉措。
首先，要培育導(dǎo)購(gòu)的歸屬感。根據(jù)馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求。我們給導(dǎo)購(gòu)歸屬感就是要尊重他們。在大多數(shù)公司，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有被認(rèn)為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認(rèn)為地位最低，很少受到重視和尊重。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成部分。試想，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)我們能把公司成千上萬(wàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售給千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者？沒(méi)有他們，光靠幾個(gè)電視報(bào)紙廣告我們能把品牌形象和產(chǎn)品信息準(zhǔn)確地傳達(dá)到消費(fèi)者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事導(dǎo)購(gòu)，讓他們感覺(jué)到自己是公司重要的一份子，感覺(jué)到自己的勞動(dòng)能得到公司的認(rèn)同和尊重。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，導(dǎo)購(gòu)才可能以主人翁心態(tài)全身心投入到工作中去，才會(huì)產(chǎn)生責(zé)任感和歸屬感。具體工作中要做到：1，在薪酬考核上體現(xiàn)多勞多得，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，讓導(dǎo)購(gòu)在工作中得到成就感。2，讓導(dǎo)購(gòu)參與公司的決策，尤其在終端銷(xiāo)售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻(xiàn)自己的青春和汗水，把自己當(dāng)作企業(yè)的主人。3，企業(yè)是一所大學(xué)，人都有學(xué)習(xí)的需求，盡量提供導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在學(xué)習(xí)中促進(jìn)他們成長(zhǎng)。
其次，尊重導(dǎo)購(gòu)的另外一個(gè)方面是要滿(mǎn)足他們的榮譽(yù)感。人不光有物質(zhì)追求還有精神追求。導(dǎo)購(gòu)也是一樣，他們都希望在工作中得到物質(zhì)上的滿(mǎn)足，同時(shí)精神上也得到鼓勵(lì)。假如你問(wèn)微軟的員工：你在哪里上班？他會(huì)很自豪地大聲地回答你：微軟！因?yàn)槲④浤芙o他帶來(lái)榮譽(yù)感和成就感。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)我們要充分給予精神鼓勵(lì)和人文關(guān)懷。在這方面，小胡的做法是：1，建立完整的導(dǎo)購(gòu)個(gè)人相關(guān)信息檔案。當(dāng)他們或他們的小孩或愛(ài)人過(guò)生日時(shí)，通過(guò)贈(zèng)送鮮花、禮品等祝賀；在重要節(jié)假日或?qū)з?gòu)生病期間也施以關(guān)懷；對(duì)銷(xiāo)售冠軍可以邀請(qǐng)她或他的愛(ài)人一起聚餐慶賀，體現(xiàn)公司對(duì)他們工作的重視和認(rèn)同。2，每年適當(dāng)舉行一些娛樂(lè)活動(dòng)。比如，旺季來(lái)臨之前或旺季告捷之后，組織一次旅游活動(dòng)。3，對(duì)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。比如季度年度銷(xiāo)售冠軍證書(shū)、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員證書(shū)等。
第三，給導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。導(dǎo)購(gòu)雖然處在一線(xiàn)最基層的崗位上，但是他們也希望得到個(gè)人的發(fā)展。人人都渴望進(jìn)步提高，誰(shuí)都不想永遠(yuǎn)做士兵。不能認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)就沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃。在現(xiàn)實(shí)中不泛有一些營(yíng)銷(xiāo)高手，甚至公司中高級(jí)管理人員從一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)踏踏實(shí)實(shí)干出來(lái)的。創(chuàng)維集團(tuán)江西分公司的張智峰總經(jīng)理就是從導(dǎo)購(gòu)脫穎而出的營(yíng)銷(xiāo)精英，這樣的例子在海信、奧克斯等大公司都有。對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，主要從以下兩方面著手：1，職業(yè)定位。主要是引導(dǎo)他們把自己的工作當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做，而不是簡(jiǎn)單的為了生活養(yǎng)家來(lái)打工掙點(diǎn)工資，也不是為了導(dǎo)購(gòu)工作而工作，而是要他們把終端售點(diǎn)當(dāng)作實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的舞臺(tái)，把自己當(dāng)作經(jīng)營(yíng)者的身份來(lái)工作，這樣他們才能會(huì)有提高。不然，枯燥簡(jiǎn)單的導(dǎo)購(gòu)工作很難讓他們長(zhǎng)時(shí)間保持激情。2，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。“空降兵”時(shí)代已成過(guò)去，任何人只有做好了基礎(chǔ)工作才能得到提高。作為導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，一方面要做好自己本職工作，積累經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)的工作雖然簡(jiǎn)單，但“簡(jiǎn)單事情每天重復(fù)做好就不簡(jiǎn)單”。另一方面要敢于挑戰(zhàn)自己向更高發(fā)展，要積極向上，每天充滿(mǎn)熱情、斗志，提高銷(xiāo)量。
