【中國童裝網(wǎng)】近年來，各種各樣的鞋業(yè)終端高歌猛進(jìn)，將鞋業(yè)帶入了一個(gè)迅速發(fā)展的繁榮期。各大品牌鞋企經(jīng)銷渠道遍布全國各地，成為推動(dòng)企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)的先鋒力量。但是，眼下的情勢(shì)，頗讓人感覺今不如昔，鞋企終端經(jīng)銷商集體陷入了微利潤時(shí)代。
2009年的大牌鞋企似乎繁華依舊，許多企業(yè)表現(xiàn)出了極強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，企業(yè)利潤直線上揚(yáng)，但是私底下卻是暗潮涌動(dòng)，鞋企與經(jīng)銷商的矛盾越來越嚴(yán)重，很多鞋企開始打起開直營店的算盤，甚至將終端直營視為企業(yè)未來主要的營銷渠道。經(jīng)銷商環(huán)節(jié)到底發(fā)生了什么問題，終端困境如何解決開始引起了人們的普遍注意。
微利時(shí)代，鞋企終端經(jīng)銷商路遇惡虎
筆者在跟很多經(jīng)銷商的交流過程中，很多老板都會(huì)口出感嘆，“這年頭利潤不漲，成本倒是漲了不少，要靠啥過日。”這句話確實(shí)真切地倒出了經(jīng)銷商的心聲。經(jīng)過品牌廠商、區(qū)域運(yùn)營商、加盟商的層層利潤分割，到達(dá)終端經(jīng)銷商手中的利潤已經(jīng)很微薄了，偏偏天公不作美，倒霉事接二連三。首先是隨著各路品牌競爭的日益激烈化，店鋪?zhàn)饨鹨宦凤j升，終端相應(yīng)的營運(yùn)費(fèi)用亦水漲船高，導(dǎo)致經(jīng)銷商的整個(gè)運(yùn)營成本大幅度提升。其次便是金融危機(jī)的突襲，消費(fèi)者的信心指數(shù)下降，大家紛紛陷入節(jié)衣縮食的備戰(zhàn)狀態(tài)，對(duì)品牌的消費(fèi)首當(dāng)其沖地成了消費(fèi)者縮減的主要對(duì)象。接著是終端運(yùn)營管理不善導(dǎo)致的庫存量過多問題，新貨急著要上架，庫存貨卻一直在堆積呀，要甩舍不得，不甩就只能任產(chǎn)品在倉庫里發(fā)酵 。還有便是新的經(jīng)營模式——網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的介入并成為一種流行，直接分割掉實(shí)體店的部分利潤。每個(gè)經(jīng)銷商都有吐不完的苦水，一時(shí)間經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系陷入到一種尷尬的微妙狀態(tài)。經(jīng)銷商開始使用各種招術(shù)，包括提高產(chǎn)品單價(jià)，來對(duì)抗利潤的急劇下滑，這些行為直接地傷害品牌的美譽(yù)度，用直營的模式來應(yīng)對(duì)與經(jīng)銷商的矛盾，維持品牌的美譽(yù)度 ，砍掉中間環(huán)節(jié)、縮小運(yùn)營成本也就順理成章地成了鞋企的首選 。
鞋業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)微利的寶典
一 做個(gè)出色的理財(cái)家處理店面資源
出色的終端經(jīng)銷商必然也是一個(gè)出色的理財(cái)家，懂得將有限的資源價(jià)值放大。這需要做好幾方面的工作，首先了 解自己所占有的資源優(yōu)勢(shì)，店鋪地址是否處于商圈的核心地段，與同一區(qū)域的競爭對(duì)手形成怎么樣的競爭格局，品牌的供貨渠道是否順暢，自己所代理品牌的優(yōu)勢(shì)何在等等，將自己的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行一個(gè)大整合，做到心中有數(shù)，以便幫助尋找銷售困難的癥結(jié)。其次注重調(diào)研，把資金放在最能產(chǎn)生效益的地方。許多店鋪遭遇庫存負(fù)擔(dān)過重的問題往往是因?yàn)槠渎耦^苦干而不向前看所造成的，店鋪經(jīng)營自然應(yīng)該重鋪貨，但是更要結(jié)合自身的營運(yùn)能力，不能說這一陣子什么東西熱賣就大批量地進(jìn)貨，根本不考慮消費(fèi)后勁。最后要懂得適時(shí)地再投資。不少經(jīng)銷商面對(duì)眼下的困境，顯得極為保守，先保住小命，擴(kuò)展的事就一邊吹風(fēng)，這將錯(cuò)過一個(gè)發(fā)展的良機(jī)。危機(jī)對(duì)經(jīng)銷商來說同樣也是一個(gè)懸魚翻身的好機(jī)會(huì)，危機(jī)促使鞋企對(duì)經(jīng)銷格局進(jìn)行重新整合，抓大放小成了鞋企普遍的策略，并出臺(tái)相應(yīng)的措施給予支持，經(jīng)銷商若能找準(zhǔn)機(jī)會(huì)拓展，或能再掘金礦。當(dāng)然，開源節(jié)流才是店鋪經(jīng)營的要訣， “省即是賺”是店鋪經(jīng)銷商應(yīng)該明白的道理。
二 像個(gè)出色的歌星變身明星店
歌星做大的特點(diǎn)就是擅長給自己包裝宣傳，將個(gè)人形象做美化處理，以締造其明星感。一個(gè)好的店鋪也應(yīng)該重視包裝宣傳，做一個(gè)超人氣的有超級(jí)魅力的明星。盡管說現(xiàn)在的專賣店都由總公司提供統(tǒng)一的裝飾，統(tǒng)一的配備，但是經(jīng)銷商的施展空間卻依舊很廣闊。打好宣傳戰(zhàn)有幾個(gè)環(huán)節(jié)很重要：一是要打好促銷戰(zhàn)，這是打造店鋪知名度的殺手锏之一。經(jīng)銷商的促銷策略一定要進(jìn)行嚴(yán)密的策劃，要有突出的主題及引人注目的亮點(diǎn)，切不可草草而行，把眼光只局限于促銷的聲勢(shì)，，最重要的是要讓潛在顧客對(duì)你的店鋪產(chǎn)生印象。二是一定要維持店鋪的完美信譽(yù)，沒有信譽(yù)是很難在競爭中立足的，對(duì)顧客承諾過的服務(wù)一定要執(zhí)行，拿各種理由去搪塞，顧客或許能理解，但是店鋪也會(huì)因此失掉一次發(fā)光的機(jī)會(huì)。以明星店為目標(biāo)去經(jīng)營自己的店鋪，不斷提升店鋪在消費(fèi)者心中的明星形象，消費(fèi)者不選你還能選誰。
三 做個(gè)出色的領(lǐng)導(dǎo)讓員工盡職做事
經(jīng)銷商作為店鋪的核心成員，最主要的作用是領(lǐng)導(dǎo)而不是行動(dòng)。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該做一個(gè)有領(lǐng)導(dǎo)魅力的領(lǐng)導(dǎo)，緊抓 大局不放，同時(shí)又能寬嚴(yán)結(jié)合，給店長足夠的施展空間。若事情不分巨細(xì)，事必躬親，勢(shì)必會(huì)影響其對(duì)店鋪發(fā)展大方向 的思考與決策。筆者曾看過一篇文章，提到經(jīng)銷商與店員的關(guān)系，作者提出“三放”，一是放心，對(duì)店員要有信任感，讓其大膽著手去干與店鋪經(jīng)營相關(guān)的事，二是放錢，不要把錢一點(diǎn)一滴地往自己的手里邊拽，三是放手，注重員工的職能分工， 同時(shí)又要鼓勵(lì)員工做一個(gè)可以獨(dú)擋一面的人。對(duì)作者提出的觀點(diǎn)筆者相當(dāng)認(rèn)同。經(jīng)銷商作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心，鼓舞士氣，比親臨戰(zhàn)場更重要。
經(jīng)銷商陷入經(jīng)營困境是無可爭議的，但也絕對(duì)不是任人宰割的羔羊，發(fā)揮主觀能力性才是解決問題的關(guān)鍵，另外鞋企經(jīng)銷商與廠商進(jìn)行有效溝通，協(xié)調(diào)雙方關(guān)系，亦是不可回避，畢竟只有認(rèn)同和熱愛才是合作的根基。
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