在營銷策略中要把握機(jī)會,就是做市場的時(shí)候不要一刀切地看問題,在不同的時(shí)間點(diǎn)、在不同的區(qū)域存在著不同的機(jī)會。機(jī)會利用就會有問題。所以,要利用機(jī)會,但不是所有的機(jī)會都適合所有的企業(yè)。
【中國童裝網(wǎng)】在營銷策略中要把握機(jī)會,就是做市場的時(shí)候不要一刀切地看問題,在不同的時(shí)間點(diǎn)、在不同的區(qū)域存在著不同的機(jī)會。比如,在中國市場中,北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的,但是有些市場在同一時(shí)期卻并不成熟,它們可能正處在產(chǎn)品階段的一個(gè)點(diǎn)上,也許是成長階段,也許接近成熟階段。省會級的城市可能處在成長階段的末期,更低端一點(diǎn)兒的地級城市可能是在成長期,一些落后區(qū)域可能在導(dǎo)入期的末期和剛進(jìn)入成長期。只要了解清楚不同區(qū)域所處的成長階段,企業(yè)在進(jìn)入這些區(qū)域市場的時(shí)候應(yīng)該采用什么策略就會非常清楚了。
■ 不同區(qū)域的機(jī)會點(diǎn)是不相同的
如果企業(yè)的產(chǎn)品要進(jìn)入北京、廣東、江蘇這些市場,但沒有考慮它們在這個(gè)產(chǎn)品類別中的時(shí)間機(jī)會,而是認(rèn)為我在北京是這么做的,并且已經(jīng)做到了一定規(guī)模和效果,現(xiàn)在要擴(kuò)大市場規(guī)模,要走出去,做江蘇、廣東的市場,有北京的模式,照搬就行了。但是不能忽視的是,進(jìn)入江蘇、廣東的時(shí)候是否正好是你的機(jī)會點(diǎn)?是否是最容易利用的時(shí)候?這個(gè)時(shí)候進(jìn)入這些市場采用什么方法最有效?是不是和當(dāng)初進(jìn)入北京時(shí)的市場條件相一致?這些都需要把握好。
比如,企業(yè)現(xiàn)在品牌已經(jīng)被市場高度認(rèn)知了,這個(gè)時(shí)候湖南正好屬于市場高速成長的區(qū)域,品牌的認(rèn)知對湖南已經(jīng)有了一定輻射,而這種輻射正好處于一個(gè)機(jī)會的選擇點(diǎn),這時(shí)做湖南市場就比較方便。但同時(shí),緊鄰湖南的湖北,這個(gè)時(shí)候市場處于概念需求的接受點(diǎn),處于產(chǎn)品的利益選擇階段,而產(chǎn)品利益選擇你不占優(yōu)勢,你只是在品牌認(rèn)知的選擇點(diǎn)占優(yōu)勢,所以,這個(gè)時(shí)候進(jìn)入湖北市場,可能會和競爭品牌的產(chǎn)品利益點(diǎn)去拼殺,就有可能會失去這個(gè)市場。
企業(yè)有時(shí)候會問,為什么湖南啟動(dòng)得比較好,湖北啟動(dòng)得就不太好,這是由于在時(shí)間點(diǎn)上把握策略時(shí)出了問題,不是我們的銷售人員不努力,也不是銷售人員不懂銷售,而是在市場策略上出現(xiàn)了問題。這就需要把握機(jī)會,利用好時(shí)間,還要站在高處考慮問題。企業(yè)要考慮不同區(qū)域市場的機(jī)會條件,并和企業(yè)資源條件進(jìn)行對比性考慮,只有這樣才能把握和利用好機(jī)會。
■ 不是所有機(jī)會都適合所有的企業(yè)
在產(chǎn)品市場階段的成熟期,如何利用機(jī)會很重要。為什么要講在成熟期把握機(jī)會最重要,因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營活動(dòng)的大部分時(shí)間都是在成熟期里邊去做的。前邊已經(jīng)講過,導(dǎo)入期、成長期要會利用時(shí)間進(jìn)行策略制定,利用不同的時(shí)間點(diǎn)選擇一些合適的機(jī)會;在成熟期我們也要找準(zhǔn)機(jī)會點(diǎn)。
比如:企業(yè)希望提高形象,有公關(guān)以及其他的事件可以利用。奧運(yùn)會有很多大型活動(dòng)都可能是企業(yè)的機(jī)會利用點(diǎn)。但是這種機(jī)會利用不是對所有的企業(yè)都適用,有些企業(yè)想擴(kuò)大規(guī)模,利用奧運(yùn)會這個(gè)機(jī)會是不是最合適?奧運(yùn)會是提升知名度的一個(gè)平臺,是一個(gè)最大的事件利用空間,這個(gè)時(shí)候如果想提升銷售規(guī)模,把錢投入到奧運(yùn)會贊助上,通過幾天的奧運(yùn)會達(dá)成一個(gè)銷售規(guī)模的擴(kuò)大,結(jié)果不一定能如其所愿。所以,企業(yè)要先搞清楚要的是什么,是品牌認(rèn)知度的提升?還是產(chǎn)品概念認(rèn)知度的擴(kuò)大?這要看你的需求,要看你的市場處于什么階段。因?yàn),你的品牌在市場上獲得高認(rèn)知的時(shí)候,你所生產(chǎn)的產(chǎn)品概念不一定是高認(rèn)知的,利用奧運(yùn)會這個(gè)平臺得到的是品牌的高認(rèn)知,然而,前提是你的產(chǎn)品概念應(yīng)該是在被市場認(rèn)同、接受的情況下。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候消費(fèi)者已經(jīng)不是在作產(chǎn)品選擇,而是作品牌選擇了。
此時(shí)在同級別的產(chǎn)品和品牌當(dāng)中,你想得到一個(gè)領(lǐng)先的位置,就可以去利用事件獲得一個(gè)被認(rèn)同的結(jié)果。
如果不是這些因素,機(jī)會利用就會有問題。所以,要利用機(jī)會,但不是所有的機(jī)會都適合所有的企業(yè)。