【中國(guó)童裝網(wǎng)】10年前，愛(ài)拼才會(huì)贏的石獅人將尚未成氣候的休閑褲從服裝大品類(lèi)中，甚至是褲子品類(lèi)中勇敢地“剝離”出來(lái)，創(chuàng)造了一個(gè)新的品類(lèi)，也開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新的天地。
10年后，休閑褲行業(yè)逐漸從小眾到人們廣為接受和擁有寬泛的人群基礎(chǔ)的品類(lèi)，或者說(shuō)在改變中國(guó)人休閑生活理念方面，石獅可謂功不可沒(méi)。
然而，時(shí)至今日，石獅休閑褲好像并沒(méi)有成為或者獲得他本應(yīng)該成為或獲得的那樣，不無(wú)讓人遺憾。
筆者認(rèn)為石獅休閑褲只有從的B2B品牌發(fā)展模式，轉(zhuǎn)向B2C品牌發(fā)展模式，才有可能改變現(xiàn)在的地位和現(xiàn)狀。
石獅休閑褲的B2B式成長(zhǎng)
B2B是原本指電子商務(wù)的一種模式，是英文Business-to-Business的縮寫(xiě)，即商業(yè)對(duì)商業(yè)的意思，或者說(shuō)是企業(yè)間的電子商務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。
而筆者將B2B沿用在服裝行業(yè)的話，就是企業(yè)（生產(chǎn)制造或品牌商）對(duì)企業(yè)（流通企業(yè)或中間商）的經(jīng)營(yíng)。品牌商將客戶(hù)（中間商）看做自己的最終市場(chǎng)，所有的（或大部分的）資源都向客戶(hù)傾斜，包括利潤(rùn)返點(diǎn)，物流配送服務(wù)等。其實(shí)這也可以說(shuō)是中國(guó)市場(chǎng)上服裝產(chǎn)品globrand.com的營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)模式：因?yàn)槠髽I(yè)自身的資源局限和精力有限，把提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)的發(fā)展寄希望與中間商。通過(guò)一定的支持和“協(xié)作”，幻想中間商能“替”自己打開(kāi)市場(chǎng)，能“替”自己找到消費(fèi)者，能“替”自己實(shí)現(xiàn)發(fā)展，企業(yè)則把主要精力放在生產(chǎn)、制造等營(yíng)生上。
事實(shí)證明這是個(gè)事倍功半的泡影。
石獅休閑褲行業(yè)也意識(shí)到了危機(jī)。一年前成立了石獅市休閑褲同業(yè)公會(huì)，便著手實(shí)施品牌戰(zhàn)略，希望有所改變和有所突破。
但是現(xiàn)在看來(lái)石獅休閑褲依然在“B2B”的模式道路上一意孤行。
看吧：東奔上海、南下廣州、西上重慶、北進(jìn)常熟。在重慶建立“中國(guó)褲業(yè)城”，進(jìn)駐常熟中國(guó)褲業(yè)中心，并先后在石獅海博會(huì)、上海中國(guó)國(guó)際服裝跨國(guó)采購(gòu)交易會(huì)、首屆中國(guó)（重慶）服裝市場(chǎng)拓展博覽會(huì)、常熟中國(guó)褲業(yè)中心等大型展會(huì)頻繁亮相，在全國(guó)各個(gè)大型展會(huì)和服裝集散地制造出了濃郁的褲裝細(xì)分市場(chǎng)氣氛，這讓鄭州女褲、新塘牛仔褲等中國(guó)其他褲裝產(chǎn)業(yè)基地“深受鼓舞”。
動(dòng)作雖然大，也比較頻繁，但還是沿著“B2B”的模式期望突圍，但是注定這些個(gè)突圍沒(méi)有多大作為的。讓鄭州女褲和新塘牛仔褲鼓舞有什么用��？
那應(yīng)該如何突圍呢？
石獅休閑褲的B2C式未來(lái)
B2C也是原本指電子商務(wù)的一種模式，是英文Business to Consumer的縮寫(xiě)，即商業(yè)對(duì)消費(fèi)者的意思，或者說(shuō)是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)，即企業(yè)與消費(fèi)者之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。
而筆者將B2B沿用在服裝行業(yè)的話，就是企業(yè)（生產(chǎn)制造或品牌商）對(duì)消費(fèi)者（個(gè)人）的經(jīng)營(yíng)。品牌商將消費(fèi)者看做自己的最終市場(chǎng)，所有的（或大部分的）資源都向消費(fèi)者傾斜，包括廣告推廣，優(yōu)惠促銷(xiāo)、聽(tīng)取意見(jiàn)、購(gòu)物便利等等。其實(shí)這也是作為日常消費(fèi)品成功的經(jīng)營(yíng)模式：凡是成功的消費(fèi)品品牌無(wú)不是重視了，或者說(shuō)滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需要而成功的。因?yàn)榘褟S家?guī)旆康牡漠a(chǎn)品轉(zhuǎn)移到中間商的庫(kù)房，并不是真的市場(chǎng)份額，只是“鴕鳥(niǎo)策略”版的虛假繁榮而已。
筆者根據(jù)自己的研究，對(duì)石獅B2C策略的應(yīng)用提出粗淺的見(jiàn)解。
一、轉(zhuǎn)變觀念，始終牢記以消費(fèi)者為中心。從單獨(dú)的企業(yè)決策層或行業(yè)協(xié)會(huì)都應(yīng)該意識(shí)到，只有吧消費(fèi)者放在眼里和心里，圍繞著消費(fèi)者做文章，才是固本的買(mǎi)賣(mài)。
二、樹(shù)立“石獅休閑褲”的整體品牌。力求打造“石獅休閑褲”的“原產(chǎn)地”標(biāo)記品牌，將石獅休閑褲與高品質(zhì)、卓越的休閑褲劃等號(hào)。這個(gè)可以從每天早上中央電視臺(tái)“好客山東歡迎您”的品牌推廣借鑒學(xué)習(xí)：將山東省的旅游地點(diǎn)逐個(gè)介紹完，最后有背書(shū)品牌——“好客山東歡迎您”。既體現(xiàn)了單獨(dú)旅游地區(qū)的特色，又有“好客山東”的整體印象。
石獅休閑褲也應(yīng)該策劃、設(shè)計(jì)屬于“石獅休閑褲”的主題標(biāo)志形象，并提煉、濃縮具有包容性和概括性的“石獅休閑褲”主題宣傳口號(hào)——比如“石獅休閑褲，快樂(lè)生活，自信人生！”等。
在傳播推廣的時(shí)候獨(dú)立企業(yè)可以作為背書(shū)，行業(yè)協(xié)會(huì)也有了高度�？傊饾u要讓人們知道，石獅休閑褲是最好的休閑褲，石獅休閑褲是休閑褲的代名詞。關(guān)鍵是這才能在全國(guó)人民心中烙上“石獅休閑褲”的美麗烙印。
三、創(chuàng)建“石獅休閑褲”的整體品牌。一是，要?jiǎng)?chuàng)建針對(duì)消費(fèi)者的地面渠道：選擇具有形象意義大于實(shí)際意義的區(qū)域內(nèi)，通過(guò)投資、合作、聯(lián)合的形式創(chuàng)建面向零售市場(chǎng)的“中國(guó)褲業(yè)城”，可以是與大型的百貨合作，可以是在商業(yè)街建立“石獅休閑褲”大型專(zhuān)業(yè)店。二是，建立真正的B2C電子商務(wù)平臺(tái)。在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)“石獅休閑褲”的網(wǎng)上零售賣(mài)場(chǎng)——賣(mài)給消費(fèi)者的，而不是像“中國(guó)褲業(yè)網(wǎng)”或“中華褲網(wǎng)”這樣的B2B平臺(tái)；亦或與專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)上賣(mài)場(chǎng)合作，如與“凡客誠(chéng)品”合作開(kāi)辟石獅休閑褲專(zhuān)區(qū)，或在“淘寶網(wǎng)”開(kāi)辟石獅休閑褲的網(wǎng)上旗艦店。從每一個(gè)與消費(fèi)者的接觸點(diǎn)上灌輸和推廣“石獅休閑褲”整體的品牌。
四、產(chǎn)業(yè)品牌輸出。借助政府的力量，與中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)的有條件的地區(qū)進(jìn)行合作，輸出產(chǎn)業(yè)品牌。比如在內(nèi)蒙古設(shè)立類(lèi)似“石獅褲業(yè)產(chǎn)業(yè)園”或“石獅褲業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)”等形式的合作，吸引眾多配套企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈互補(bǔ)發(fā)展，逐漸以“石獅褲業(yè)”招牌影響力形成小型的產(chǎn)業(yè)基地（域集群），形成不但帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)發(fā)展，也能將石獅品牌滲透到更廣泛的市場(chǎng)。
五、沉積品類(lèi)圣地。通過(guò)在石獅組建發(fā)展“休閑褲人才培訓(xùn)中心”，“中國(guó)褲業(yè)學(xué)院”等形式，并通過(guò)組織國(guó)際間的休閑褲行業(yè)交流和活動(dòng)，牢固樹(shù)立石獅在休閑褲行業(yè)的無(wú)可爭(zhēng)議的“圣地”般的地位，讓從事休閑褲行業(yè)的人不在石獅市學(xué)習(xí)、工作三個(gè)月就不好意思說(shuō)自己是搞休閑褲的，使之成為中國(guó)休閑褲行業(yè)的品牌策源地和核心。
石獅成為中國(guó)休閑褲品類(lèi)中心的天時(shí)、地利、人和，也積累了身后的基礎(chǔ)。但是在市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)云變換時(shí)刻如何突圍成為一道迅速思考，快速行動(dòng)的難題。
而在特別的危機(jī)時(shí)刻，對(duì)手們?cè)诒P(pán)算著如何減少投入，降低預(yù)算時(shí)，如果石獅能意識(shí)到面臨的問(wèn)題，想到如何更合理的投入并趁機(jī)進(jìn)行創(chuàng)新，我想石獅休閑褲的未來(lái)是充滿(mǎn)光明的！ |
