【中國童裝網(wǎng)】在商業(yè)領(lǐng)域，所有工作的最終目的都是為了贏利，渠道控制也不例外。當然，實現(xiàn)贏利的前提是渠道關(guān)系順暢，渠道商給予積極配合，渠道的流通運作效率才能得以有效提升，最終確保贏利的實現(xiàn)。
渠道控制越發(fā)受到重視
如果說目的是固定的，那么過程和方法倒是可以變換的，通往羅馬的道路有很多條，解決問題的方法也會有很多種，當前不少企業(yè)主要是以產(chǎn)品、品牌和媒介傳播這三者的結(jié)合來作為實現(xiàn)渠道控制的主要支點。
在商業(yè)領(lǐng)域，任何問題都可以解決，區(qū)別就是這個解決成本（成本的反面就是利潤）的問題。若是解決成本太高，超過了所得利潤，那么，即便是問題解決了也沒意義了。若是以產(chǎn)品、品牌、媒介傳播這三者結(jié)合的方法來實現(xiàn)渠道控制，成本著實不菲，實力雄厚的大廠家可能沒問題，可中國99%以上都是實力一般甚至是偏弱的中小企業(yè)，可能有些吃不消。
以上說的這幾點，都是站在廠家的角度在看問題，那么，作為渠道商（經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商）也會這么看這么理解嗎？未必。因為對渠道商而言，之所以經(jīng)銷零售某個產(chǎn)品，無非是看重了這個產(chǎn)品的贏利功能，或者說，這個產(chǎn)品幫助渠道商解決了一個贏利的問題。那么，渠道商是否還存在經(jīng)營的問題？競爭的問題？發(fā)展的問題？內(nèi)部管理的問題？相比之下，與某個廠家就某個產(chǎn)品上的合作，只是渠道商若干問題里面的某一個問題罷了。廣大中小企業(yè)，有足夠資金來進行產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌規(guī)劃、媒介傳播的估計不多。那么，這渠道控制還能怎么做？
創(chuàng)新的渠道控制力
前面提到，任何一個渠道商，本身都存在管理、經(jīng)營、發(fā)展等等諸多問題，作為廠家，何不在深入發(fā)現(xiàn)渠道商所存在各類問題的基礎(chǔ)上，針對性地組建一支專家隊伍，或是與專業(yè)公司合作，專門為渠道商提供專業(yè)的咨詢服務(wù)呢？此舉目的在于解決渠道商自身所存在的管理、經(jīng)營、發(fā)展等諸多問題，而不是僅僅把著眼點放在自己廠家產(chǎn)品的經(jīng)營上。總而言之，是幫助渠道商解決整體大問題，而不是某一個產(chǎn)品的局部問題。
這樣做可以大大降低成本和風(fēng)險，增加可控性。相對于那些花費在產(chǎn)品、品牌、傳播上的錢來說，組建一支（外聘）專家隊伍所花的錢要少很多，若是自己培養(yǎng)專家，費用則更低。專家的數(shù)量有限，且素質(zhì)較高，自然不會像普通業(yè)務(wù)人員那般讓廠家老板操心上火，再者，專家只是做調(diào)查出主意，并不涉及具體的錢貨交易。專家為渠道商提供的咨詢服務(wù)，完全是按照廠家老板的意圖來行事的，不太可能出現(xiàn)過大的主題偏離。若是從安全角度考慮，專家還可以第三方的名義出現(xiàn)。
若是廠家只是從產(chǎn)品經(jīng)銷的角度來和渠道商合作，那么，渠道商自然要以產(chǎn)品經(jīng)銷的角度不斷地向廠家申請市場投入，給廠家自然帶來不小壓力；若是廠家派出的專家成為渠道商的老師和顧問，幫助渠道商在整體上不斷地解決多個問題，廠家本身的市場支持問題則成了個小問題，小問題是比較容易一帶而過的。
傳統(tǒng)意義上的渠道控制力建立在產(chǎn)品和品牌的基礎(chǔ)上，耗資巨大，時間成本高，費用成本更高，廣大中小企業(yè)玩不起。并且，對于渠道商來說，產(chǎn)品可以替代，服務(wù)可以模仿，品牌的廣告宣傳也是可以用錢砸出來的。而一個理解渠道商的專家卻是很難得，隨著雙方溝通來往的加深，越發(fā)顯出難得來，像是陳年老酒，越陳越香。 |
