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服裝營(yíng)銷：渠道控制越發(fā)受到重視

2009-8-5 【中國(guó)童裝網(wǎng)】【字體：大中小】【打印】進(jìn)入論壇

       【中國(guó)童裝網(wǎng)】在商業(yè)領(lǐng)域，所有工作的最終目的都是為了贏利，渠道控制也不例外。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)贏利的前提是渠道關(guān)系順暢，渠道商給予積極配合，渠道的流通運(yùn)作效率才能得以有效提升，最終確保贏利的實(shí)現(xiàn)。
       渠道控制越發(fā)受到重視
       如果說(shuō)目的是固定的，那么過(guò)程和方法倒是可以變換的，通往羅馬的道路有很多條，解決問(wèn)題的方法也會(huì)有很多種，當(dāng)前不少企業(yè)主要是以產(chǎn)品、品牌和媒介傳播這三者的結(jié)合來(lái)作為實(shí)現(xiàn)渠道控制的主要支點(diǎn)。
       在商業(yè)領(lǐng)域，任何問(wèn)題都可以解決，區(qū)別就是這個(gè)解決成本（成本的反面就是利潤(rùn)）的問(wèn)題。若是解決成本太高，超過(guò)了所得利潤(rùn)，那么，即便是問(wèn)題解決了也沒(méi)意義了。若是以產(chǎn)品、品牌、媒介傳播這三者結(jié)合的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道控制，成本著實(shí)不菲，實(shí)力雄厚的大廠家可能沒(méi)問(wèn)題，可中國(guó)99%以上都是實(shí)力一般甚至是偏弱的中小企業(yè)，可能有些吃不消。
       以上說(shuō)的這幾點(diǎn)，都是站在廠家的角度在看問(wèn)題，那么，作為渠道商（經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商）也會(huì)這么看這么理解嗎？未必。因?yàn)閷?duì)渠道商而言，之所以經(jīng)銷零售某個(gè)產(chǎn)品，無(wú)非是看重了這個(gè)產(chǎn)品的贏利功能，或者說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品幫助渠道商解決了一個(gè)贏利的問(wèn)題。
      那么，渠道商是否還存在經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題？競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題？發(fā)展的問(wèn)題？?jī)?nèi)部管理的問(wèn)題？相比之下，與某個(gè)廠家就某個(gè)產(chǎn)品上的合作，只是渠道商若干問(wèn)題里面的某一個(gè)問(wèn)題罷了。廣大中小企業(yè)，有足夠資金來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌規(guī)劃、媒介傳播的估計(jì)不多。那么，這渠道控制還能怎么做？
       創(chuàng)新的渠道控制力
       前面提到，任何一個(gè)渠道商，本身都存在管理、經(jīng)營(yíng)、發(fā)展等等諸多問(wèn)題，作為廠家，何不在深入發(fā)現(xiàn)渠道商所存在各類問(wèn)題的基礎(chǔ)上，針對(duì)性地組建一支專家隊(duì)伍，或是與專業(yè)公司合作，專門為渠道商提供專業(yè)的咨詢服務(wù)呢？
       此舉目的在于解決渠道商自身所存在的管理、經(jīng)營(yíng)、發(fā)展等諸多問(wèn)題，而不是僅僅把著眼點(diǎn)放在自己廠家產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上�？偠灾�，是幫助渠道商解決整體大問(wèn)題，而不是某一個(gè)產(chǎn)品的局部問(wèn)題。
       這樣做可以大大降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，增加可控性。相對(duì)于那些花費(fèi)在產(chǎn)品、品牌、傳播上的錢來(lái)說(shuō)，組建一支（外聘）專家隊(duì)伍所花的錢要少很多，若是自己培養(yǎng)專家，費(fèi)用則更低。專家的數(shù)量有限，且素質(zhì)較高，自然不會(huì)像普通業(yè)務(wù)人員那般讓廠家老板操心上火，再者，專家只是做調(diào)查出主意，并不涉及具體的錢貨交易。
      專家為渠道商提供的咨詢服務(wù)，完全是按照廠家老板的意圖來(lái)行事的，不太可能出現(xiàn)過(guò)大的主題偏離。若是從安全角度考慮，專家還可以第三方的名義出現(xiàn)。
       若是廠家只是從產(chǎn)品經(jīng)銷的角度來(lái)和渠道商合作，那么，渠道商自然要以產(chǎn)品經(jīng)銷的角度不斷地向廠家申請(qǐng)市場(chǎng)投入，給廠家自然帶來(lái)不小壓力；若是廠家派出的專家成為渠道商的老師和顧問(wèn)，幫助渠道商在整體上不斷地解決多個(gè)問(wèn)題，廠家本身的市場(chǎng)支持問(wèn)題則成了個(gè)小問(wèn)題，小問(wèn)題是比較容易一帶而過(guò)的。
       傳統(tǒng)意義上的渠道控制力建立在產(chǎn)品和品牌的基礎(chǔ)上，耗資巨大，時(shí)間成本高，費(fèi)用成本更高，廣大中小企業(yè)玩不起。并且，對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品可以替代，服務(wù)可以模仿，品牌的廣告宣傳也是可以用錢砸出來(lái)的。而一個(gè)理解渠道商的專家卻是很難得，隨著雙方溝通來(lái)往的加深，越發(fā)顯出難得來(lái)，像是陳年老酒，越陳越香。

新聞來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 本網(wǎng)整理編輯：Marry
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