【中國童裝網(wǎng)】 時常有老板和營銷干部問我,經(jīng)銷商到底該如何管理,其實管理經(jīng)銷商每家企業(yè)各有千秋,在此不再贅述,但是管理經(jīng)銷商的確有一個絕招,那就是堅持“威逼利誘”的四字方針。
那么何謂“威逼利誘”的四字方針?
威——就是企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象和地位,企業(yè)要想贏得經(jīng)銷商的敬畏和重視,就必須在經(jīng)銷商心目中建立良好的形象和尊貴的地位。企業(yè)建立形象和地位的大致內(nèi)容包括:第一點是企業(yè)的實力、專業(yè)水平、行業(yè)地位、發(fā)展?jié)摿、企業(yè)遠(yuǎn)景,諸如企業(yè)有無雄厚資金、企業(yè)有何背景、規(guī)模怎樣、有無氣魄、盈利能力怎樣、營銷及管理水平如何、有無高水平的人才、產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化程度怎樣、技術(shù)裝備和研發(fā)能力怎樣、在行業(yè)內(nèi)排名第幾、企業(yè)的前景如何、企業(yè)的最高追求是什么等;第二點是企業(yè)的外界評價,包括消費者如何評價、合作伙伴如何評價、政府如何評價、競爭對手如何評價、員工如何評價,諸如企業(yè)是否負(fù)責(zé)任、是否講信譽、是否堅持正義、企業(yè)和品牌形象怎樣、有無慈善之舉、社會貢獻(xiàn)率多少等;第三點是企業(yè)的影響力,就是企業(yè)思想、言語、行為等波及的層次、范圍和速度,包括企業(yè)是否權(quán)威、企業(yè)有無廣泛的號召力、企業(yè)信任度怎樣等。企業(yè)只有通過上述幾點,在經(jīng)銷商心目中建立起良好的形象和尊貴的地位,才能使經(jīng)銷商心甘情愿地接受企業(yè)的管理,才有可能管理好經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商“目中無企”,那么企業(yè)就失去了管理經(jīng)銷商的基礎(chǔ),注定無法管理和管好經(jīng)銷商。
逼——就是企業(yè)要加強對經(jīng)銷商的制度管理,不以規(guī)矩被不成方圓,對經(jīng)銷商也要約法三章。企業(yè)應(yīng)該建立完備的經(jīng)銷商管理制度,例如訂貨管理制度、結(jié)算管理制度、配送管理制度、市場秩序管理制度、經(jīng)銷商獎懲制度、退換貨管理制度、費用審批制度、鋪貨陳列制度等。當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷商簽訂合同時,企業(yè)就應(yīng)該把各種管理制度打印好下發(fā)給經(jīng)銷商,并為經(jīng)銷商做好講解和答疑解惑,使經(jīng)銷商完全理解企業(yè)的經(jīng)銷商管理制度,以便經(jīng)銷商能遵守制度、按章辦事。有了經(jīng)銷商管理制度,企業(yè)就要以制度為準(zhǔn)繩對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)管,該管則管,該獎則將,該罰則罰,依靠制度的力量好好約束經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營。這里有三點需要注意,一是千萬別把經(jīng)銷商管理制度當(dāng)成擺設(shè),要切實貫徹落實制度,做到令行禁止;二是經(jīng)銷商管理制度面前人人平等,對所有經(jīng)銷商都要一視同仁,不要亂開法外開恩的口子;三是企業(yè)和經(jīng)銷商合作一開始就要貫徹經(jīng)銷商管理制度,不要等經(jīng)銷商出了問題才制定或拿出經(jīng)銷商管理制度,這種馬后炮的做法針對性太強,會引起經(jīng)銷商的強烈反彈,也不會取得好的管理效果。企業(yè)通過強化對經(jīng)銷商的制度管理,使經(jīng)銷商有約束感、壓力感、緊迫感,有利于提高企業(yè)對經(jīng)銷商的管理水平和管理效果。
利——就是企業(yè)給予經(jīng)銷商的利潤、利益和高效管理。天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往。雖然這句話說的有些絕對,但我們不可否認(rèn),經(jīng)銷商的確對“利”字看得比較重。這里的“利”字可從三個方面進(jìn)行說明,第一就是利潤,企業(yè)和經(jīng)銷商雙方都在追求利潤的最大化,面對同一塊大餅,企業(yè)和經(jīng)銷商到底該怎么分,企業(yè)分多了,經(jīng)銷商就分少了,而經(jīng)銷商分多了,企業(yè)就分少了,其實這里也有黃金分割點,就是企業(yè)在考慮給經(jīng)銷商讓利時,要參考同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)實際情況、競爭對手讓利標(biāo)準(zhǔn)、其他行業(yè)讓利標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)應(yīng)以追求綜合利潤、長遠(yuǎn)發(fā)展兼顧提高經(jīng)銷商積極性為準(zhǔn)則,使企業(yè)和經(jīng)銷商同時都有利可圖;第二就是利益,也就是企業(yè)給經(jīng)銷商帶來的好處,比如企業(yè)良好的品牌帶動了經(jīng)銷商系列商品的銷售,比如企業(yè)派駐營銷人員幫助經(jīng)銷商做市場,比如企業(yè)給經(jīng)銷商做培訓(xùn),比如企業(yè)給經(jīng)銷商提供配送車輛,比如企業(yè)組織經(jīng)銷商旅游考察的等等,這里有個注意事項必須說明,企業(yè)給予經(jīng)銷商的利益有短期利益和長期利益之分,有些經(jīng)銷商目光短淺只顧眼前,這就需要企業(yè)動之以情曉之以理,充分跟經(jīng)銷商溝通,使經(jīng)銷商知曉企業(yè)帶給經(jīng)銷商的全部利益,使其珍惜合作的機會,充分調(diào)動其營銷積極性和其對企業(yè)的配合度;第三就是企業(yè)在為經(jīng)銷商解決問題、提供服務(wù)等時要利落迅速,也就是企業(yè)對經(jīng)銷商的高效管理,對經(jīng)銷商的服務(wù)做到迅速、周到、熱情,對經(jīng)銷商提出的問題要給與及時解決,不回避、不拖延、不敷衍,同時要做好跟經(jīng)銷商的互動溝通,積極聽取經(jīng)銷商的建議和意見。
誘——就是企業(yè)對經(jīng)銷商的引導(dǎo)和培訓(xùn),對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)是企業(yè)的一項大戰(zhàn)略,既符合企業(yè)利益,更滿足了經(jīng)銷商的需求,還能贏得經(jīng)銷商的擁護(hù)和支持,企業(yè)何樂不為呢!現(xiàn)階段國內(nèi)不少經(jīng)銷商處于轉(zhuǎn)型階段,正在從初期無需管理到公司化、規(guī)范化的過渡中,正需要更高層次的引導(dǎo)和培訓(xùn),趁此之機,企業(yè)正好把自己的經(jīng)營思想、管理方法、管理標(biāo)準(zhǔn)等傳授給經(jīng)銷商,企業(yè)可以幫經(jīng)銷商做規(guī)劃、策劃,企業(yè)可以幫助經(jīng)銷商解決營銷中遇到的難題,也可以把前沿的營銷思想、營銷理論、營銷方法、營銷工具教給經(jīng)銷商,以此全面提升經(jīng)銷商的管理水平和盈利能力,比如幫經(jīng)銷商作戰(zhàn)略規(guī)劃、比如幫經(jīng)銷商培訓(xùn)員工、幫經(jīng)銷商建立電子賬務(wù)、幫經(jīng)銷商建立下游客戶檔案、幫經(jīng)銷商建立各項制度、幫經(jīng)銷商ci設(shè)計等。滴水之恩當(dāng)涌泉相報,企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、引導(dǎo),一定能使經(jīng)銷商更忠誠、更積極、更負(fù)責(zé)、更感恩地與企業(yè)合作,使經(jīng)銷商更愿意聽命于企業(yè),這樣就能使企業(yè)更好的掌控經(jīng)銷商。
企業(yè)對經(jīng)銷商的管理,既是日常工作,也是重點工作,更是核心工作,說簡單不簡單,說復(fù)雜也不復(fù)雜,相信只要你讀懂此文,徹底領(lǐng)會了“威逼利誘”的四字方針,并在經(jīng)銷商管理中靈活運用,一般的經(jīng)銷商還是都能管理得很好。